Как Яндекс 360 заключил 4 сделки и привлек 200 enterprise B2B-лидов через Social Selling в LinkedIn

В этом кейсе мы расскажем, как за два года и девять месяцев сотрудничества Social Selling-агентство ModumUp помогло Яндекс 360 расширить нетворк с топ-менеджерами крупных целевых компаний, с 3 из них заключить сделки и 1 партнерство, привлечь 36 SQL (звонки, встречи) и 164 MQL (поделились контактами, запросили презентацию о продукте) для экосистемы корпоративных сервисов.

О клиенте и задачах

Яндекс 360 - виртуальный офис с сервисами для совместной работы: корпоративная почта, мессенджер, Телемост для видеоконференций, облачный диск, документы, трекер задач и многое другое. Платформа рассчитана на компании любого масштаба и помогает командам работать в едином цифровом пространстве.

В октябре 2023 года компания обратилась в ModumUp для развития LinkedIn-присутствия через личные профили ключевых сотрудников. Перед агентством были поставлены задачи нетворкинга и привлечения потенциальных клиентов, повышение узнаваемости бренда на рынке и развитие экспертного личного бренда представителей компании.

Клиенты Яндекс 360 - компании из банковской сферы, страхования, промышленности, розничной и оптовой торговли, строительства, транспорта и логистики. 

Мы помогали привлекать в LinkedIn-профили экспертов:

1. генеральных директоров
2. ИТ-директоров
3. директоров по цифровой трансформации
4. директоров по информационной безопасности

из крупных компаний России, а также Беларуси и Казахстана.

За время проекта суммарный прирост топ-менеджеров и руководителей направлений из крупных компаний в двух профилях экспертов компании составил 4 364 человека. 

Также в одном из профилей помимо роста целевых коннектов увеличилось еще количество подписчиков с 759 до 5 070, что говорит о том, что данный эксперт воспринимается целевой аудиторией как инфлюенсер в своей отрасли.

Контент, который работает на экспертизу и узнаваемость

Контент-стратегия строилась вокруг двух целей: сформировать экспертный образ сотрудника Яндекс 360 и завоевать доверие целевой аудитории. 

Все посты для профилей готовились по принципу сотворчества ModumUp и Яндекс 360. Мы разработали позиционирование, составили ежемесячные контент-планы и вопросы для интервью, а эксперты Яндекс 360 делились с нами на интервью своим практическим опытом, реальными примерами и знанием рынка. На основе этих материалов мы готовили посты. Такой подход сделал контент в профилях экспертов уникальным, полезным и вовлекающим. 

Самый высокий отклик в профилях получили посты с кейсами, а также посты на личные и профессиональные темы.

Пост про внедрение цифровой платформы в крупной компании с известным на рынке брендом набрал 41К+ просмотров и View Rate 774%: благодаря упору на практической стороне внедрения платформы пост воспринимался скорее как экспертный, чем продающий, что положительно отразилось на вовлеченности аудитории с публикацией.

Личный пост о том, почему топ-менеджер перестал читать книги и хочет вернуть эту привычку в свою рутину, получил 9K+ просмотров, View Rate 169% и 80 комментариев - искренние мысли автора вызвали живой отклик. Тема поста интересна широкой аудитории, что способствовало высокой вовлеченности с постом и активному обсуждению в комментариях.

Профессиональный пост о том, как руководителю относиться к уходу звездных сотрудников из компании получил 9K+ просмотров и View Rate 177% - аудитория руководителей хорошо откликается на темы, которые резонируют с их собственным опытом.

Высокий отклик получают посты, где автор делится своим мнением о горячей новости, если она находится в его области экспертизы. Такие посты традиционно получают более высокий отклик благодаря повышенному интересу к данной теме в моменте. В частности один из таких постов в профиле эксперта Яндекс 360 набрал 8К+ просмотров и получил View Rate 414%.

Посты с личными фотографиями традиционно получили более высокие охваты, чем посты без картинки или с инфографикой. Личные фотографии помогают автору запомниться аудитории и выделиться среди других авторов, которые пишут контент на ту же тематику.

Помимо высоких охватов, команда ModumUp следила за тем, чтобы посты читала целевая аудитория - представители крупных целевых компаний, потенциальные клиенты Яндекс 360. Так как важны не только количественные, но и качественные показатели. 

В обоих профилях мы запустили LinkedIn Newsletter - это серия статей, периодичность которых устанавливает сам автор. Мы остановились на публикации статей раз в месяц, так как это оптимально для того, чтобы успевать подготавливать интересный, полезный и вовлекающий контент. Статьи в Newsletter объединены общей тематикой, и ключевое преимущество этого формата в том, что подписчики профиля (followers) отдельно подписываются на Newsletter (subscribers) и получают уведомления о каждом новом выпуске - на почте, в LinkedIn и через push-уведомление. Это помогает эффективнее привлекать внимание аудитории к контенту и выделяться среди конкурентов. Newsletter также воспринимается как авторская колонка в СМИ, что придает автору имидж инфлюенсера в своей отрасли. Суммарно в обоих профилях экспертов на Newsletter подписались 1 450 человек.

Благодаря личным фото в постах и качественному контенту в профилях экспертов сработал эффект “виртуального рукопожатия”: на мероприятиях decision makers из целевых компаний подходили к экспертам знакомиться, упоминали, что общались с ними в LinkedIn, а кто-то даже делился, что использовал их экспертные посты для обучения своей команды.

Нетворкинг и лидогенерация в личных сообщениях

Основной фокус в коммуникации в личных сообщениях был сделан на нетворкинге и лидогенерации с аудиторией топ-менеджеров из крупных целевых компаний. 

Экспертами Яндекс 360 использовались два типа исходящих сообщений: лидогенерационные и нетворкинговые.

В лидогенерационных сообщениях самыми результативными оказались сообщения с прямым оффером: из 36 SQL 29 были получены именно через них. Всего за период лидогенерации мы привлекли 164 MQL и 36 SQL.

В нетворкинговых сообщениях эксперты кратко представлялись и выстраивали рассказ о себе через должность человека, которому писали. Для этого мы разделили аудиторию на технических специалистов и специалистов с бизнес-должностями. 

Ольга Краснова, менеджер проекта в ModumUp

Для поддержания контакта с целевой аудиторией и выстраивания долгосрочных доверительных отношений мы помогали рассылать фоллоуапы с полезными материалами - записями выступлений эксперта на профильных мероприятиях и приглашениями на события компании.

Через приглашения в личных сообщениях мы привлекли 410 регистраций на Yandex Connect 2025 и 200 регистраций на вебинар "Телемост 2.0. История перезапуска сервиса для видеоконференций".

Итоги

Анастасия Баштовая, руководитель группы коммуникаций Яндекс 360

На протяжении всей реализации проекта команда агентства действовала очень четко, неизменно находя баланс между личностью эксперта и бизнес-задачами проекта. В итоге нам удалось не только развить личные профили наших менеджеров и раскрыть их экспертизу, но и привлечь лиды, которые сполна окупили весь проект по Social Selling. Работать с ModumUp не только приятно и комфортно, но и эффективно.

За два года и девять месяцев работы мы:

1. Привлекли в профили сотрудников компании 4 364 представителя крупных российских компаний
2. Публиковали посты, некоторые из которых становились вирусными и получали до 41К+ просмотров и View Rate выше 770%
3. Привлекли 1 450 подписчиков на LinkedIn Newsletter суммарно в двух профилях
4. Привлекли 610 регистраций на события компании: 200 - на вебинар "Телемост 2.0. История перезапуска сервиса для видеоконференций" и 410 - на Yandex Connect 2025
5. Получили 164 MQL (представители крупных компаний, которые поделились контактами и запросили презентацию о продукте)
6. Привлекли 36 SQL (звонки и встречи с целевыми клиентами - представителями крупных компаний)
7. Из них с 3 крупными компаниями были заключены сделки и 1 партнерство
8. За время работы проект окупился в несколько раз

И проект продолжается. 

Оригинальная версия кейса опубликована на сайте ModumUp: https://modumup.ru/blog/yandex_360

Подписывайтесь на наш телеграм-канал "Social Selling для B2B" - публикуем полезные материалы и инструкции по Social Selling.