Как международная платформа веб-игр привлекла 475 B2B-лидов от mobile game-разработчиков через Social Selling в LinkedIn
В этом кейсе рассказываем о Social Selling в LinkedIn для международной платформы веб-игр. Social Selling-агентство ModumUp вело LinkedIn-профиль топ-менеджера, отвечающего за развитие платформы на рынках Турции, Индии и Вьетнама. Привлечение разработчиков и паблишеров мобильных игр происходило через экспертный контент, рост целевой аудитории в профиле и лидогенерационные и нетворкинговые сообщения в личных переписках.
Что сработало в проекте
- Предложение бесплатного размещения игр на платформе и мягкий нетворкинг без прямого оффера
Результаты за два года: 90 SQL, 385 MQL. Response Rate 37% на лидогенерационные сообщения - высокий показатель (норма ModumUp для первых сообщений в международных проектах - от 25%)
- Строгая фокусировка профиля на mobile game-разработчиках и паблишерах из Турции, Индии и Вьетнама - только decision makers и специалисты, влияющие на выбор платформы
Результаты за два года: 5 877 представителей целевой аудитории привлечено в профиль эксперта. Connection Rate 40%
- Экспертный контент о web-гейминге, аналитика с рыночными данными и личные истории из игровой индустрии. LinkedIn Newsletter о web-гейминге
Результаты за два года: Вирусные посты - View Rate до 918%, до 13 000+ просмотров одного поста. 956 подписчиков Newsletter. 81 разработчик и паблишер сами написали эксперту в LinkedIn с интересом разместить игры - нашли профиль через посты, без исходящего оффера.
Термины в этом кейсе
Social Selling - развитие личного профиля эксперта компании в социальных сетях для привлечения клиентов, партнеров и сотрудников.
MQL (Marketing Qualified Lead) - представитель целевой аудитории, который поделился контактами и запросил презентацию о продукте.
SQL (Sales Qualified Lead) - звонок или встреча с целевым клиентом.
Международная платформа веб-игр выходит на рынки Турции, Индии и Вьетнама
Клиент - международная игровая платформа, на которой пользователи играют в браузерные (web) игры без установки приложений. Рекламодатели размещают рекламу внутри игр, разработчики публикуют свои игры и получают долю рекламного дохода. Для разработчиков размещение бесплатно, однако игры должны быть адаптированы под web-формат.
Перед ModumUp стояли задачи: привлечь на платформу разработчиков и паблишеров мобильных игр из Турции, Индии и Вьетнама, а также изменить восприятие рынка - многие разработчики считали, что браузерные игры давно ушли в прошлое и весь рынок сосредоточен на мобильных платформах.
ModumUp реализовал Social Selling-проект в LinkedIn-профиле топ-менеджера компании, отвечающего за развитие платформы на международных рынках. На старте проекта в профиле было 80 подписчиков - профиль развивался практически с нуля.
Разработчики и паблишеры mobile games из Турции, Индии и Вьетнама
Целевая аудитория проекта - разработчики и паблишеры мобильных игр на рынках Турции, Индии и Вьетнама. Внутри игровых студий команда агентства обращалась к широкому спектру должностей - от фаундеров и CEO до гейм-дизайнеров. Такой выбор обусловлен спецификой индустрии: студии часто насчитывают 5-10 человек, и решения о размещении игр на новой платформе принимаются на разных уровнях.
Ключевым решением стала строгая фокусировка профиля на одном сегменте - игровой индустрии. В профиль привлекались исключительно представители целевой аудитории: специалисты из гейм-индустрии на продуктовых, технических и руководящих позициях. Рядовых и менеджерских позиций в аудитории не было - только decision makers и специалисты, непосредственно влияющие на выбор платформы.
За два года команда ModumUp привлекла в профиль эксперта 5 877 представителей целевой аудитории - Connection Rate составил 40%. Узкая специализация на игровой индустрии сыграла свою роль и в охвате: посты регулярно выходили за пределы подписчиков профиля.
Параллельно с ростом целевой аудитории команда ModumUp выстраивала экспертный контент, который помогал менять восприятие web-гейминга у разработчиков мобильных игр.
Экспертный контент о web-гейминге, который выходил за пределы профиля
Контент строился вокруг тем, актуальных для разработчиков мобильных игр: перспективы web-гейминга, рыночные тренды, данные исследований, экспертные разборы. Команда ModumUp формировала темы и структуру постов и вместе с экспертом из компании клиента дорабатывала тексты с учетом технической специфики индустрии.
Публикации регулярно выходили за пределы аудитории профиля - отдельные посты набирали View Rate выше 100%. В LinkedIn такие публикации считают вирусными: пост увидели люди, которые еще не входили в сеть контактов автора. Самый высокий охват получили экспертные публикации с разбором перспектив web-гейминга и рыночных данных: 13 000+ просмотров и View Rate 918%. Разработчикам было важно увидеть цифры и тренды, которые опровергают тезис о "мертвом" браузерном сегменте.
Также среди постов с самым высоким охватом были аналитические публикации с данными исследований рынка mobile и web games. Формат с конкретными цифрами и выводами для студий стабильно набирал View Rate выше 100% и выводил эксперта в ленты специалистов, которые еще не были в его сети контактов.
Также среди постов с самым высоким охватом были личные экспертные истории из игровой индустрии. Личные публикации усиливали доверие к эксперту и дополняли аналитику - разработчики видели не только данные о рынке, но и человека, который понимает их контекст.
Разнообразие тем при едином фокусе на болях определенной целевой аудитории помогало стабильно получать высокий охват постов в течение всего проекта. За два года 81 представитель целевой аудитории из игровой индустрии самостоятельно обратился к эксперту с интересом к платформе - разработчики находили профиль через посты, видели экспертизу и инициировали контакт без исходящего оффера.
Запуск LinkedIn Newsletter о web-гейминге
Помимо публикации экспертного контента в постах команда ModumUp запустила в профиле эксперта LinkedIn Newsletter.
LinkedIn Newsletter - это серия статей в рамках определенной тематики, периодичность которых устанавливает автор. Ключевое преимущество формата в том, что подписчики профиля (followers) отдельно подписываются на Newsletter и становятся его подписчиками (subscribers). Дальше подписчики Newsletter получают уведомления о каждом новом выпуске - на почте, в LinkedIn и push-уведомление. Это дает дополнительные точки касания с аудиторией и помогает удерживать внимание разработчиков, уже привлеченных в профиль.
Newsletter
За два года сотрудничества на Newsletter эксперта подписались 956 представителей целевой аудитории. Рассылка усилила позиционирование платформы как экспертного ресурса по web-геймингу.
Когда база контактов и доверие к эксперту выросли, команда перешла к активной работе в личных переписках.
Лидогенерация и нетворкинг с mobile game-разработчиками в личных переписках
В то время как контент в профиле и LinkedIn Newsletter работают на demand generation, для эффективного Social Selling также необходимо проактивно выходить на целевую аудиторию через личные переписки. Команда ModumUp выстраивала коммуникацию в двух форматах: лидогенерационные и нетворкинговые сообщения.
Команда вела лидогенерацию, обращаясь к разработчикам и паблишерам мобильных игр с предложением разместить игры на платформе. Поскольку размещение бесплатно и дает разработчикам дополнительный источник дохода, предложение находило отклик. Response Rate на лидогенерационные сообщения составил 37% - по бенчмаркам ModumUp для первых сообщений в международных проектах это высокий показатель (высокий - от 25%, средний - 15-25%).
Параллельно команда использовала нетворкинговые сообщения - предложение оставаться на связи без прямого оффера. Несмотря на мягкий формат, в ответ на нетворкинговые сообщения разработчики сами выражали интерес к размещению на платформе. Опыт эксперта в игровой индустрии и узкая специализация профиля на web-гейминге совпадали с интересами аудитории - представителям целевой аудитории было интересно общаться с человеком, который понимает их рынок.
Суммарно за два года проекта команда ModumUp привлекла 90 SQL (подтвержденные звонки и встречи с разработчиками и паблишерами мобильных игр) и 385 MQL (представители целевой аудитории, которые поделились контактами и запросили презентацию о продукте).
Итоги проекта
За два года сотрудничества мы:
- Привлекли в профиль эксперта 5 877 разработчиков и паблишеров мобильных игр из Турции, Индии и Вьетнама
- Привлекли 956 подписчиков на LinkedIn Newsletter
- Получили 385 MQL (представители целевой аудитории, которые поделились контактами и запросили презентацию о продукте)
- Привлекли 90 SQL (звонки и встречи с целевыми клиентами - разработчиками и паблишерами мобильных игр)
- За время ведения профиля эксперта компании Social Selling-проект окупился для клиента в несколько раз
Подписывайтесь на наш телеграм-канал "Social Selling для B2B" - публикуем полезные материалы и инструкции по Social Selling.