Кейс Spice IT: программа амбассадоров для эффективного Social Selling в LinkedIn

Команда агентства B2B-маркетинга ModumUp разработали и провели для экспертов компании Spice IT серию воркшопов по программе амбассадоров бренда в социальных сетях. 

Результаты превзошли ожидания:

1. за три месяца участники увеличили сеть контактов на 6767 новых коннектов
2. несмотря на то, что сотрудники компании Spice IT использовали исключительно нетворкинговые механики в личных сообщениях, два участника получили входящие лиды, с одним из которых был подписан договор. Это отличные результаты для B2B-сегмента, где цикл сделки обычно составляет от 9 месяцев до полутора лет
3. еще два участника заинтересовали услугами компании потенциальных клиентов: им задавали вопросы об условиях сотрудничества
4. одна из участниц за счет одного поста получила 50 входящих заявок на коннект.

Что именно позволило достичь таких результатов, рассказали в статье.

Кто такие Spice IT

Spice IT — это бутиковое рекрутинговое агентство с 15-летним опытом работы в IT-сфере. Специализируются на поиске и подборе кадров для технологических компаний, но не ограничиваются этим. Работают с телекомом и другими направлениями, а также занимаются HR-брендингом и подбором молодых специалистов.

Долгое время основным источником новых клиентов были сарафанное радио и локальные связи. И это работало: заказчики возвращались благодаря качеству работы, а рекомендации становились основным инструментом для расширения клиентской базы. Однако с ростом конкуренции и изменениями на рынке HR-услуг стало очевидно, что полагаться только на сарафанное радио уже недостаточно.

В поисках новых способов продвижения бренда и привлечения клиентов, Spice IT обратилась в агентство B2B-маркетинга ModumUp с запросом на разработку программы амбассадоров, ориентированной на развитие личных профилей сотрудников компании в LinkedIn.

Почему компания выбрала Social Selling для поиска и привлечения клиентов? Логика простая: доверие к бренду строится через демонстрацию экспертности. Активность сотрудников в социальных сетях, где они делятся своими знаниями и опытом, напрямую влияет на восприятие компании и укрепляет ее репутацию. 

Это помогает привлечь внимание целевой аудитории и открывает новые возможности для бизнеса. Вот почему программа амбассадоров все чаще рассматривается как мягкая альтернатива традиционной рекламе в масс-медиа.

Старт программы амбассадоров

Мы всегда рекомендуем компаниям не заставлять сотрудников вести социальные сети, а искать тех, кто действительно заинтересован в развитии личного профиля. Когда люди видят ценность в том, что делают, они с удовольствием продолжают вести свои профили даже после завершения программы.

Клиент подошел к этой задаче ответственно: сначала организовал опрос среди сотрудников, чтобы понять их мотивацию. Затем мы провели ознакомительную  встречу, на которой подробно рассказали о программе амбассадоров и о том, какие преимущества она дает. 

Интересный момент: некоторые сотрудники, которые пришли на встречу просто как наблюдатели, так вдохновились, что тоже захотели стать участниками программы.

В итоге среди участников оказались представители различных департаментов: рекрутинг, маркетинг, продажи. Это разнообразие оказалось важным, потому что амбассадоры с разными ролями в компании могли освещать различные стороны работы и решать задачи через свои личные профили в социальных сетях.

Что внутри программы 

Мы выбрали LinkedIn как основную платформу для развития личных профилей сотрудников. Это объясняется точностью поиска — можно настроить фильтры по должностям, компаниям, географии и другим параметрам. Так мы легко находим нужных людей и налаживаем с ними контакт.

Программа включала 11 блоков, охватывающих ключевые этапы Social Selling. Среди них:

1. Оформление профиля
2. Методы поиска аудитории
3. Создание контента
4. Эффективные механики нетворкинга
5. Взаимодействие с аудиторией через мероприятия LinkedIn Live
6. Участие в тематических группах
7. Работа с инфлюенсерами

Работа над личными профилями: первые посты и ивенты

Чтобы программа амбассадоров была по-настоящему практической, мы на каждом этапе активно отрабатывали техники Social Selling. Например, участники настраивали нужные фильтры для поиска целевых людей и составляли списки для роста аудитории. Прямо на онлайн-встречах мы вместе с участниками разрабатывали текстовые шаблоны для сообщений и отправляли их представителям целевой аудитории, помогали с темами первых постов.

Отзыв участника программы

Первые посты — это творческая история, и для меня это было проблематично. "Начать проявляться" — как это вообще? Высказывать мнение? Но я же не профессионал, а так, для себя, семь лет уже этим занимаюсь. И на этом этапе очень помогла поддержка кураторов

Пост участника программы амбассадоров

Кроме того, мы помогли участниками программы провести два онлайн-мероприятия в формате LinkedIn Live. Мы вместе создали страницы мероприятий, выбрали темы, пригласили участников, настроили трансляцию и подготовили выступления спикеров. 

В результате одно из них собрало более 312 регистраций, а другое — 290, при этом аудитория обоих мероприятий была очень активной и вовлеченной.

Страница онлайн-мероприятия в формате LinkedIn Live

В процессе обучения мы оперативно добавляли новые блоки, которые были актуальны для участников — например, вместо блока по лидогенерации мы добавили в программу курса тему “как работать с инфлюенсерами”. 

Этот гибкий подход, когда мы могли быстро адаптировать программу под текущие потребности клиента, был высоко оценен.

Мотивация и вовлеченность участников: как мы поддерживали интерес на протяжении всей программы

Мы понимаем, что важно не просто дать знания, но и поддерживать интерес участников на протяжении всей программы. Ведь главное — это вдохновить людей двигаться вперед, даже если у них плотный график и много других дел. Поэтому мы разработали систему, которая поощряла активность и регулярность в выполнении заданий. 

Индивидуальный подход. Мы поддерживали каждого участника лично, помогая развивать страницы с учетом их целей и задач. Это позволяло двигаться в своем темпе, учитывая индивидуальные потребности.

Общие механики взаимодействия. Чат, где участники публиковали посты, комментировали работы и делились идеями, создал динамичную и поддерживающую среду, мотивируя на активное участие.

Мотивационные элементы. Челленджи и марафоны с подарками стали важным стимулом. 

Валерия Фоменко, директор проектов Social Selling-агентства ModumUp

Мы сделали программу максимально удобной и гибкой, чтобы участники могли легко встроить ее в свой день, не чувствуя перегрузки. Кроме того, мы постарались сделать так, чтобы выполнение домашних заданий не отнимало много времени, и максимально использовали наши регулярные встречи для решения задач. Мы постоянно адаптировали программу, добавляли новые элементы, отслеживали прогресс и запускали челленджи, чтобы поддерживать мотивацию участников.

Одним из главных достижений нашей системы вовлечения стало то, что все 12 участников, несмотря на плотный график, завершили программу. Это доказывает, что даже с напряженным расписанием можно совмещать обучение и работу, если есть правильная мотивация.

Отзыв участника программы амбассадоров

Бывает, ты понимаешь, что тебе нужно сделать, но есть миллион других рабочих задач. И вот тут Лера или Асыл приходят в личку и спрашивают: "Ну что, как у тебя? Давай поговорим". Это действительно важно — чувствовать поддержку! Было легко "сдаться", но вы сделали все, чтобы мы не слились. Это было реально совместное усилие: мы хотели, а вы нас поддержали. И за это огромное вам спасибо

Результат уже во время обучения

Практическая направленность программы и продуманная система вовлечения участников принесли впечатляющие результаты. Все участники программы заметно увеличили количество контактов в LinkedIn: прирост составил от 250 до 1100 новых коннектов на участника, а общий результат за время программы — 6767 новых коннектов из числа целевой аудитории. 

Несмотря на то, что программа в основном охватывала нетворкинговые механики в личных сообщениях, два участника получили два входящих лида, и с одним из них был заключен договор еще во время программы. Это отличный результат для B2B-сегмента, где цикл сделки обычно длится от 9 месяцев до полутора лет. Еще два участника получили запросы на более подробную информацию о продуктах компании.

Некоторые из постов участников программы стали вирусными, с большим количеством вовлечений. Один из постов привел к 50 входящим заявкам на коннект. 

Пост участника программы амбассадоров

На данный момент компания продолжает вести работу с амбассадорами  самостоятельно:

Александр Ивасечко, ex-коммерческий директор Spice IT

Для нас обучение оказалось очень ценным! После завершения проекта с ModumUp мы продолжили программу амбассадоров внутри компании, и благодаря последовательной работе и продуманной стратегии за 90 дней получили — 2 776 440 просмотров и более 16 738 взаимодействий с контентом, а также увеличили число коннектов до 9 000 человек из числа целевой аудитории. Все это стало возможным благодаря нашим наставникам в Social Selling. Спасибо ребятам, с ними мы научились применять инструменты, которые реально дают результат.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал Social Selling для B2B и YouTube-канал.

Успешного вам Social Selling!