Карта контентных касаний В2В — клиента перед приобретением

Решение о сотрудничестве с вашей компанией у ЦА зреет постепенно. Оно может складываться из десятков мелких взаимодействий. А вот понимание этой цепочки касаний является не чем иным, как ключом к управлению процессом продаж от первой мысли клиента до непосредственно подписания договора. Как же ее выстроить предельно эффективно?

1. Лабиринт решений: визуализируем путь вашего B2B-клиента

Многие привыкли думать о продажах как о линейном, весьма предсказуемом процессе, но это не более чем иллюзия. Ваш будущий клиент может вполне себе двигаться зигзагообразно (в своих шагах). Его путь может очень многим напоминать карту метро с множеством пересадок.

От первого обобщенного поиска до активного поиска клиент блуждает: просматривает сторис, читает посты, скачивает чек-листы, что-то еще. Потом он переходит к этапу от сравнения вариантов до момента выбора, где его действия становятся более целенаправленными: тут он может уже начать активно вести комментинг и задавать уйму вопросов, смотреть вебинары, изучать отзывы и т.д. Каждая «станция» на этой карте - точка контакта с вашим контентом, а значит ей следует уделять особое значение.

2. Сила малых действий: как микро-контакты ведут к большой сделке

Клиент не просыпается с готовой заявкой в руке. Его решение может зреть из десятков микрособытий. Сначала это неочевидные сигналы будущей готовности приобретения: лайк, подписка, сохранение поста. И этих действий вы и вовсе можете не замечать, но для ЦА это шаги (плавное продвижение по той инфоцепочке, которую вы выстроили изначально).

А вот уже чуть попозже, после многократного скачивания интересных материалов (инструкций, подборок, гайдов, графиков и наглядных диаграмм), или задавая серию вопросов, клиент подает уже более четкие сигналы. Ключ - превращение разрозненных сигналов в систему. Когда вы видите эту цепочку, вы можете отвечать правильным контентом.

3. Управление за процессом перемещения клиента по информационным блокам

На старте, когда клиент только осознал проблему, ему нужны, например, полезные статьи и, как вариант, инфографика (чтобы заранее и комплексно представлять, что собой представляет тот или иной товар и услуга, чем именно они интересны и почему именно на них стоит обратить свое внимание?).

Если же клиент начнет уже искать решение своей проблемы (и мыслить категориями, а как ему интегрировать в это решение ваше предложение и, главное, что это даст), то можно предложите вебинары, сравнения, видеоматериалы тематические. На стадии приобретения решающую роль могут сыграть, например, отзывы, развенчание мифов, интересные подборки кейсов с указанием крайне впечатляющих выводов и явной экономии, различные демо-записи.

Превратите разрозненные публикации в продуманную систему, в которой каждый элемент осознанно будет вести клиента к следующему шагу, приближая к цели. Именно поэтому ваш контент должен быть гидом, который будет способен держать клиента за руку и сопровождать его через весь лабиринт сомнений к единственно верному решению - к вам.

А вы уделяете внимание продуманному формированию контента, который будет востребован у ЦА на том или ином CJM-отрезке?