«Сессия как у психолога, но для бизнеса и маркетинга»: что мы разбираем с владельцами B2B-компаний

Меня зовут Александра Бисаева, руковожу и консультирую в маркетинговом агентстве «Омна». Уже несколько лет подряд я провожу консультации-формата «маркетинг-сессия» для владельцев и топ-менеджеров B2B-компаний: производств, инженерных фирм, интеграторов, поставщиков комплексных решений. Таких разговоров накопилось уже свыше 70, и почти каждый удивительным образом напоминает… встречу с психологом.

Практически каждую сессию я начинаю с вопроса: «Бывали когда-нибудь у психолога?»

Кто-то спокойно говорит: «Да, пару раз обращался». Кто-то смеётся: «Нет, но такая мысль приходила». И тогда я поясняю: «Сейчас процесс будет похожим, только обсуждать мы будем не вашу личную жизнь, а бизнес и маркетинг. Вы честно рассказываете, что болит и беспокоит, а я помогаю увидеть картину целиком и наметить путь к решению».

Дальше я по шагам расскажу, как устроены эти встречи, что именно мы обсуждаем и какой результат в итоге получают собственники.

Зачем вообще нужна такая сессия?

Если сказать максимально приземлённо, маркетинг-сессия — это живая диагностика цепочки «бизнес → маркетинг → продажи» в формате откровенного разговора один на один. Чаще всего ко мне приходят владельцы бизнеса, у которых:

1. Маркетинг вроде как есть, но «результат размытый и непонятно, за что он отвечает».
2. Маркетинга как системы нет, всё строится на сарафанном радио и личных контактах.
   
3. Отдел продаж постоянно жалуется на нехватку качественных лидов и заявок.
   
4. Есть ощущение потолка: «Всё, что сами могли придумать и протестировать, уже сделали, а роста так и не появилось».
5. Неясно, с какой стороны вообще подходить к построению системного маркетинга.

Во время встречи мы не ищем «чудо-инструмент» и не занимаемся обсуждением цен. Моя задача — аккуратно разобрать, что в реальности происходит с вашим маркетингом и продажами, и обозначить адекватные, реализуемые точки роста.  

Почему аналогия с психологом — это не просто красивый образ

1. Пространство, где можно спокойно сказать: «У нас всё вперемешку»

На маркетинг-сессии не нужно изображать идеальную, отлаженную организацию. Самые продуктивные разговоры начинаются с честных фраз:

1. «Мы тратим деньги на рекламу, но не понимаем, что конкретно она приносит».
2. «Сайт есть, но показывать его стыдно».
   
3. «Маркетолог активен, что-то делает, но связи с реальной выручкой я не вижу».
   
4. «Продукт сложный, и никто в команде нормально не умеет его продавать».
   
5. «Я в маркетинге не специалист, объясните, пожалуйста, простым языком, что и как».

Мне нужна реальная картина, а не «парадный вход» для партнёров. Без неё невозможно дать рабочие, а не декларативные рекомендации.

2. Разбираемся с первопричинами, а не только с проявлениями

Фраза «маркетинг не работает» — это симптом. Точно так же, как у психолога фраза «я постоянно тревожусь» — просто повод разобраться, откуда это берётся.

Поэтому на сессии я задаю много конкретизирующих вопросов:

1. Из чего складывается выручка и маржа по направлениям и продуктам?
2. Кто ваш настоящий заказчик: кто инициирует и кто принимает окончательное решение о покупке?
   
3. Как клиенты вообще до вас «дозваниваются» — какой путь проходит человек от первого контакта до подписания договора?
   
4. Какие каналы вы уже пробовали и по каким критериям оценивали их эффективность?
   
5. В какой момент маркетинг передаёт лид продажам — и не «падает» ли клиент именно на этом стыке?

Очень часто становится ясно, что корень проблемы не в самой «рекламе»:

1. Нет фокуса по сегментам, и вы стреляете по всему рынку сразу.
2. Материалы написаны языком вашей компании, а не языком задач клиента.
   
3. Заявки не превращаются в сделки из-за провисающего процесса продаж.
   
4. Бюджет расходуется, но ключевые метрики почти не считаются, решения принимаются на уровне ощущений.

3. В финале — не только «озарения», но и конкретный план действий

Здесь принципиальное отличие от классической терапии: мы не останавливаемся на осознании «как мы до этого дошли». Каждая сессия заканчивается реалистичным планом на ближайший период: что делать в ближайшие недели и месяцы, в каком порядке двигаться и ради каких целей.  

Как всё выглядит на практике: шаг за шагом одна встреча

Формально — это онлайн-разговор длительностью 60–90 минут. По сути — плотный, но при этом вполне комфортный разбор вашей бизнес-ситуации.
Вы последовательно рассказываете о компании, продуктовых направлениях, типах клиентов, текущих активностях в маркетинге и продажах. Я уточняю детали, прошу цифры, задаю вопросы: как вы зарабатываете, кто к вам приходит, на каком этапе чаще всего «ломается» сделка, что уже пробовали и к каким результатам это привело.

По ходу беседы пазл постепенно собирается: становятся заметны узкие места — в продукте, позиционировании, коммуникациях, процессах продаж или аналитике. В конце я формулирую несколько ключевых выводов и выделяю 2–3 приоритета на ближайший период: что стоит сделать в первую очередь, что — во вторую, а от каких идей лучше отказаться.

Никаких магических схем и закрытых «методик». Это живой диалог, который я выстраиваю так, чтобы вам было комфортно говорить честно и предметно.

Пример из практики: предприниматель по электрике и слаботочным системам в Крыму

Одна из показательных сессий — разговор с предпринимателем, который более 20 лет занимался слаботочными системами и промышленной автоматикой, работал с крупными корпорациями, а затем переехал в Крым и открыл ИП.

Его формулировка была очень прямой: «По сути, у нас сейчас компания-младенец… Переехал, открыл ИП и пытаюсь понять, куда двигаться». Регион другой, привычной промышленной базы почти нет, рынок устроен по своим правилам. Перед ним стоял конкретный, но непростой вопрос: какую нишу выбрать и как встроиться в местную «сарафанку», где многое решает круг знакомств.

Мой первый вывод сформулировался так: «Ваше ключевое затруднение сейчас в том, что вы не определились с целевым сегментом».

Дальше мы начали раскладывать ситуацию по элементам:

1. С промышленностью в регионе действительно непросто.
2. Зато активно растут туризм и строительство: отели, санатории, новые жилые комплексы.
   
3. Значительная часть инвесторов — не местные, а приезжие из Москвы и других регионов, которые вкладывают серьёзные деньги.

Как мы шаг за шагом выстроили стратегию

1. Сфокусироваться на HoReCa и туристической недвижимости. Не просто «делать электрику всем», а выбрать узкую нишу: слаботочные системы и электромонтаж под ключ для отелей, санаториев и крупных туристических объектов Крыма. Мы выписали реальные запросы таких клиентов: системы контроля доступа, видеонаблюдение, пожарная сигнализация, автоматизация зданий, оборудование и благоустройство территории.

2. Опираться не на местные связи, а на инвесторов. Логика здесь простая: инвестору из другого региона важнее надёжность, соблюдение норм и качество исполнителя, чем минимальная цена. У предпринимателя уже был серьёзный опыт и кейсы по крупным промышленным объектам — это и стало главным аргументом при позиционировании.

3. Упаковать узкое предложение и строить личные контакты. Мы сразу договорились, что «просто реклама» задачу не решит. Гораздо эффективнее точечный подход: искать, кто выкупает старые санатории или строит новые комплексы, выходить на этих инвесторов и управляющие компании, встречаться с ними и приходить с конкретным предложением и портфолио.

4. Параллельно сформировать «подушку безопасности» за счёт частного сектора. Пока крупные объекты появляются не сразу, бизнесу нужна предсказуемость. Поэтому мы наметили второе направление:

1. Небольшой, но понятный сайт с отдельными разделами под коттеджи, частные дома и многоквартирные здания.
2. Запуск рекламных кампаний на эти разделы по региону.
   
3. Avito как пассивный канал привлечения: без демпинга, с честным обозначением цены за качественную работу.
   
4. Партнёрства с местными интернет-провайдерами и управляющими компаниями: они приводят клиентов на видеонаблюдение и слаботочку, он делится с ними процентом.

Отдельно мы прикинули разумный объём маркетингового бюджета и обсудили, как считать юнит-экономику, чтобы рост был управляемым, а не уходил «в минус».

В конце сессии предприниматель сказал фразу, которую я хорошо запомнила: «Очень понравился подход, всё наконец сложилось в целостную картину… Чувство, будто к психологу сходил».
По сути, все эти мысли у него уже были, но именно в рамках маркетинг-сессии они сложились в связный, конкретный план.

Что собственник получает на выходе

Чётко сформулированная проблема. Вместо абстрактного «маркетинг не работает» — конкретное понимание: «мы не определили ключевой сегмент и говорим не с теми людьми, поэтому сайт, реклама и продажи движутся вразнобой».

Список конкретных шагов. Не общее «надо заняться маркетингом», а вполне прикладной список: → С какими клиентами из текущей базы стоит поговорить в первую очередь. → Какие материалы нужно доработать или перепаковать в ближайшее время. → Какие внутренние процессы привести в порядок, чтобы перестать терять деньги и заявки.

Понимание, от чего стоит отказаться. Это не менее важно: иногда главный эффект сессии — отказаться от модных инструментов, которые в вашей ситуации просто не окупятся.

Ощущение контроля и опоры. Когда вы видите, где находитесь сейчас, куда хотите прийти и какие шаги ведут из точки А в точку Б, решения по бюджету, команде и подрядчикам принимать значительно легче.

Фокус «Омны» — B2B-сегмент, и это не случайный выбор.

Мои консультации особенно полезны, если вы:

1. Производственная или инженерная компания.
2. Поставщик или интегратор оборудования.
   
3. IT-интегратор или другая сервисная B2B-компания.
   
4. Работаете с длинным циклом сделки, тендерами и сложной структурой принятия решений.

И если вы узнаёте себя хотя бы в одном описании:

1. «Маркетинг есть, но он разрозненный, общей системы нет».
2. «Каналы вроде бы работают — сайт, директ, выставки, соцсети, — а итоговая отдача непонятна».
   
3. «Сарафанное радио по-прежнему даёт клиентов, но для роста его уже мало».
   
4. «Хочу системный маркетинг, но не представляю, с чего начать и как выстроить всю конструкцию».

Почему стоимость сессии остаётся небольшой

Для вас это возможность:

1. Получить профессиональный взгляд со стороны без каких-либо обязательств.
2. Спокойно проговорить текущую ситуацию с экспертом, который видел десятки похожих B2B-кейсов.
   
3. Выйти с конкретными идеями и понятным планом первых шагов.

Для меня и моей команды это:

1. Живое погружение в повседневность B2B-компаний, а не теоретические кейсы.
2. Возможность показать наш подход и образ мышления не в презентации, а в рабочем диалоге.
   
3. Шанс познакомиться с собственниками, чьи взгляды на развитие бизнеса близки нашим.

Кто-то после сессии всё внедряет своими силами. Кто-то возвращается с запросом на проектную или комплексную работу. И тот, и другой путь — нормальный и честный.  

Если вы дочитали до этого места

С большой вероятностью тема вам близка: либо вы узнали в описании свою ситуацию, либо давно хотели «разложить по полочкам» маркетинг, но постоянно откладывали.

Я не обещаю мгновенных чудес. Но я точно могу:

1. Задать те вопросы, которые вам давно никто не задавал.
2. Показать, где находятся реальные причины проблем, а где — только их внешние проявления.
   
3. Помочь увидеть конкретный, реалистичный маршрут от точки А (как есть) к точке Б (как вы хотите).

А дальше — ваша ответственность: что делать с этим маршрутом.
Если вам откликается формат «сессии у психолога, только для бизнеса» — просто запишитесь. Один час разговора, после которого становится и легче, и гораздо яснее, что делать дальше, — это время, которое с высокой вероятностью окупится.

Почитать про маркетинг-сессию подробнее вы можете по этой ссылке
Или напишите мне в Телеграм: @AleksandraOMNA