Заявки есть, а продаж нет. Куда утекает ваш бюджет в Директе?

Узнаете ситуацию? Заявки вроде идут, но отдел продаж злится: «Это не клиенты, а любопытные! Без бюджета, без чертежей, только цены уточнить». Вы тратите деньги, а отдачи нет.
 Чаще всего проблема не в менеджерах и не в плохой настройке Директа. Проблема в том, что вы разговариваете не с тем человеком. Ваша реклама ловит того, кто «ищет в интернете», а не того, кто реально принимает решение о покупке.

Почему дешёвые заявки — это плохо?

Простой пример. Завод по производству вентиляции получал много недорогих заявок. Вроде отлично! Но продаж было мизерно.

 Почему так? Разобрались:

1. Не те люди. Заявки оставляли менеджеры по закупкам, которых попросили «собрать предложения». Их задача — получить 5-10 КП, а не купить.
2. Не там ищут. Настоящий клиент — главный инженер или директор — искал подрядчика не в Яндексе, а в отраслевых справочниках, на сайтах выставок или спрашивал у коллег.
3. Не то предложение. На сайте была красивая картинка, но не было главного: кейсов для его отрасли, описания работы с документацией, сроков. Без этого серьёзный клиент не станет делать следующий шаг.

Выходит, Директ технически работал, но привлекал не тех, кто покупает. Деньги утекали.

Корень проблемы и как его найти: что такое CustDev

Всё начинается с одного шага — кастдева (Customer Development). Если просто, это глубинное интервью с вашими реальными или потенциальными клиентами. Цель — не продать, а понять.

Что узнаете в кастдеве:

1. Как ищут: Какие точные слова вбивает в поиск ваш идеальный клиент? Какими сайтами или каталогами пользуется?
2. Кто решает: Кто в компании принимает финальное решение? Кто влияет на него? Кто может «зарубить» сделку?
3. Что цепляет: Что стало главным аргументом «за»? Не цена, а, может, готовность выехать на объект, опыт с похожим проектом или наличие сертификатов?

Почему это должно делать маркетинговое агентство?

Объективность. Вы слишком близки к своему продукту. Клиент может мягко намекнуть на проблему, а вы — не услышите. Агентство задаёт неудобные вопросы и фиксирует жёсткую обратную связь.
Методология. Специалисты знают, как выстроить разговор, чтобы клиент раскрылся, а не почувствовал допрос. Они вытягивают неочевидные, но ключевые инсайты.
Перевод на язык маркетинга. Услышать — это полдела. Главное — перевести эти живые диалоги в конкретные действия: правильные запросы для Директа, убедительные тексты для сайта, сильные офферы. Агентство делает именно это.

Это не опрос по телефону. Это около 10 часовых бесед (интервью), после которых у вас есть чёткая карта, кого ловить и что говорить. Без этого любая настройка рекламы — стрельба вслепую.

Пример: Поставщик сварочного оборудования

Было: Упор в рекламе на низкие цены и скидки. Привлекали гаражных мастеров и частников. Много заявок, маленькие чеки, клиенты «текучие».

Кастдев с производственниками показал: Им важна не цена аппарата, а чтобы он не ломался при трёхсменной работе. И чтобы поставщик быстро привозил запчасти и давал чёткие консультации по настройке.  

Что поменяли:

1. В Директе стали использовать запросы «сварочное оборудование для цеха», «обслуживание сварочных аппаратов», «расходники оптом».
2. На сайте сделали блок: «Поставки для производств. Гарантия 3 года. Свой сервисный центр».
3. В рекламу добавили кейс: «Как мы обеспечили бесперебойную работу сварки на заводе „Калибр“».

Результат: Заявок стало меньше, но почти каждая — от целевого производственника. Средний чек вырос в разы.

Что вы получите, проведя кастдев с агентством?

1. Директ начнёт приносить деньги. Вы будете платить за кликов по реальным запросам ваших покупателей, а не по общим словам.
2. Сайт начнёт продавать. Агентство поможет убрать общие фразы и разместить то, что ждёт ваш клиент: ответы на его конкретные вопросы, нужные ему документы и кейсы.
3. Вы перестанете сливать бюджет. У вас появится чёткий фильтр: какие запросы ведут к сделке, а какие — просто тратят ваши деньги.

Когда это нужно делать?

1. Если вы только планируете запустить контекстную рекламу. Лучше потратить ресурсы на изучение клиента, чем бюджет — впустую.
2. Если заявки есть, а продаж — нет. Это прямой сигнал.
3. Если выходите на новый рынок или с новым продуктом.

Если ваша реклама не окупается, вы, скорее всего, просто разговариваете не с той аудиторией. Кастдев от профессионального агентства — это самый быстрый способ перестать гадать и начать привлекать тех, кто готов покупать.

Откройте список последних 20-30 заявок. Сколько из них были от реальных лиц, принимающих решения? Если таких единицы — ваша реклама работает вхолостую. Самое время не увеличивать бюджет, а сначала поручить агентству понять вашего клиента. Это окупится первой же серьёзной сделкой.

Хотите познакомиться поближе? Наш сайт и Telegram-канал по ссылкам:
https://omna-marketing.ru
https://t.me/omna_marketing