6–7 тыс. регистраций за 3 недели на каждом запуске: как одна воронка работает на онлайн-школу весь год

Всем привет, меня зовут Анна Дудкина, я рекламный стратег и руководитель команды по трафику на пяти рекламных площадках: Яндекс, ВКонтакте, MAX, Telegram Ads и Авито.

Мы ведём трафик для онлайн-школы с 2024 года. Проект под NDA, поэтому нишу назвать не могу. Скажу только, что это профессиональное обучение и повышение квалификации в профессии.

За это время школа выросла со 150 тыс. ₽ в месяц до запусков с бюджетом больше 6 млн ₽. Покажу, как одна бесплатная воронка в 2026 году работала на два запуска и на базу между ними, как мы перестраивали трафик, когда проседал Telegram, и почему реклама окупилась в каждом периоде.

Блогеры не подходили, а школа хотела расти

Когда школа зашла к нам в работу, своего трафика у неё почти не было. Пробовали закупать рекламу у блогеров, но для узкого профессионального обучения блогеров с нужной аудиторией почти нет: закупки получались слишком широкими и не давали результата. Таким нишам подходит таргетированная реклама, где видно интерес человека и его профессию, поэтому мы сделали ставку на Яндекс Директ, ВКонтакте и Telegram Ads.

Собственник школы до нас не раз пробовала заниматься трафиком и, по её словам, сталкивалась с нечестными специалистами. Школа хотела расти, но не понимала, как масштабироваться.

Одна воронка на весь год

Под эту задачу я предложила свою схему, которую применяю с 2022 года и показывала на конференциях: одна бесплатная воронка работает весь год. Между живыми запусками она идёт в лид-магнитном режиме, пополняет базу и готовит рекламные кабинеты. Перед живым мероприятием мы резко масштабируем рекламу и за несколько недель собираем тысячи регистраций.

На рынке принято считать, что собрать на мероприятие 5–10 тыс. регистраций из Яндекса, ВКонтакте и Telegram Ads сложно, а Яндексу нужны недели на обучение. Мы делаем это за счёт подготовленных заранее кабинетов. Подробности схемы разбираю в личной работе.

Январь: дневной бюджет в Яндексе вырос в семь раз за три недели

Живой запуск шёл с 12 января до начала февраля на трёх площадках, роли которых мы распределили по окупаемости прошлых запусков. Telegram Ads к тому моменту окупался лучше всех, поэтому туда заложили максимальный бюджет, который площадка могла открутить. За 3 недели и 2 дня — 1,49 млн ₽, больше всего пришлось на последнюю неделю перед вебинаром: 565 тыс. ₽. Регистрация стоила 455 ₽ — ниже планового KPI и дешевле, чем на других площадках. Трафик из Telegram окупился больше чем в четыре раза.

Основной объём взял Яндекс Директ: 2,78 млн ₽ и 3 539 регистраций за тот же срок. В первую неделю дневной бюджет был около 42 тыс. ₽, а 2 февраля — уже 298 тыс. ₽ в день. Нарастить дневной бюджет в Яндексе в семь раз за три недели и не потерять управление кампанией сложно — на этом и строится моя схема. Заложили такой бюджет осознанно: Яндекс окупался на проекте и раньше.

ВКонтакте получил около 10% бюджета — 480 тыс. ₽, и это тоже было взвешенное решение. В конце 2025 года VK окончательно отключил старый рекламный кабинет, который хорошо работал, и остался новый VK Ads, от которого рынок не понимал, чего ждать. Научиться в нём работать было нужно, но вкладывать много денег до первых цифр мы не стали. После этого запуска мы поняли, что в VK Ads есть платёжеспособная аудитория для наших клиентов.

В этом кейсе я не могу говорить цифры точной окупаемости трафика, потому что проект под NDA.

Пункт управления полётом: как семь таргетологов ведут один запуск

На проектах моих клиентов всегда работает целая команда. Для меня это про безопасность и выполнение планов клиентов. Если кто-то не справляется, его моментально подхватывает другой специалист. Для клиента это проходит незаметно, а результативность нашей работы в проекте при этом растёт.

Над этим живым запуском работало семь таргетологов, руководитель проекта следил за планом, аналитик сводил данные. Все цифры по проекту были у меня перед глазами в режиме реального времени. Я руковожу командой и принимаю решения по бюджету, согласуя их с маркетологом школы. С клиентом — регулярные созвоны, внутри команды на запуске — еженедельные планёрки.

Это похоже на приборную панель самолёта: каждый прибор показывает, что происходит прямо сейчас, а вся картина — на одном экране.

План я выставляю по своей методике так, чтобы команда шла с опережением и к концу запуска оставался запас в пару дней.

Срочная замена креативов на запуске — обычная работа: большие дневные бюджеты быстро выжигают связки, а у клиента в разгар запуска не всегда есть время согласовывать макеты. Поэтому креативы согласовываем заранее и с запасом, сколько понадобится — считаем по опыту прошлых запусков, а следующую партию согласовываем, как только запас начинает таять.

Февраль–июнь: прямых продаж не ждали, но воронка всё равно окупилась ×2

После вебинара воронку снова перевели в лид-магнитный режим. Прямых продаж от неё в этот период не ждали. Задача была другой: привести целевого специалиста в базу, познакомить его со школой и дальше работать с ним в следующих запусках и через другие продукты школы.

В феврале начались сложности с доступом к Telegram. Часть аудитории стала заходить туда реже, показов стало меньше, и большой бюджет площадка открутить уже не могла. В марте мы потратили в Telegram Ads 184 тыс. ₽, в апреле — 78 тыс., в мае — 65 тыс., в июне — 20 тыс. ₽. Выкупать Telegram мы и не стремились: оставшуюся там аудиторию берегли до следующего запуска, чтобы не выжечь её заранее.

Объём подхватили Яндекс и ВКонтакте. Яндекс Директ стал основой периода — 4,84 млн ₽, или 76% бюджета: он стабильно оптимизируется, держит поток в базу, и окупаемость всеми продуктами школы у него соответствовала ожиданиям. В конце апреля мы снова включили ВКонтакте на небольших бюджетах и в мае и июне открутили там около 260 тыс. ₽ в месяц. При этом Telegram даже на небольших бюджетах окупился больше чем в три раза.

Для всего рынка это общая тенденция: Telegram Ads был самой маржинальной площадкой, а теперь рекламные бюджеты переносим в Яндекс и VK Ads. Поэтому, когда появилась новая цель — подписчики в канал MAX, — мы сразу внедрили её в проект: с марта собирали подписчиков в канал школы в MAX, трафик туда вели из Яндекса. Перспективы MAX тогда были неочевидны, но держать всю точку прогрева в одном Telegram было очень рискованно из-за замедления площадки. Об этом скоро выйдет отдельный кейс.

Параллельно с новыми лидами работал отдел продаж школы. Он приглашал их на запуски других продуктов и экспертов, в том числе на крупный запуск в марте, и в предзапись на летний запуск. С предзаписью отдел продаж работал всерьёз, поэтому выручка летнего запуска начала складываться ещё в феврале.

Основной задачей моей команды в это время было держать цену регистрации в рамках KPI и оптимизировать рекламу на основе окупаемости: по сквозной аналитике мы видели, какие связки приводят покупателей, и распределяли бюджет между ними.

Воронка без прямых продаж окупила рекламный бюджет больше чем в два раза.

Как мы узнаём, кто купил через полгода

Оплаты считаем по выгрузкам из GetCourse, сегментам и UTM-разметке и сверяем с дашбордами школы. Когда наши расчёты разошлись с дашбордом клиента, мы разобрались, где правда, и помогли техническому специалисту школы доработать дашборд: теперь в нём учтены все заказы, оплаты и источники трафика.

Июль — середина августа: второй живой запуск и задача со звёздочкой

Второй запуск оказался сложнее первого. Живое мероприятие анонсировали на сайте с 1 июля, а основной сбор регистраций шёл всего 24 дня — с 20 июля по 12 августа. За это время нужно было открутить большой бюджет и удержать цену регистрации.

Аудитория не выгорела, но с февраля мы собирали её в базу на небольших бюджетах, и теперь людей нужно было зацепить ещё сильнее и одновременно масштабировать рекламу. Посадочную страницу обновили дважды — 1 и 20 июля: смыслы добавлял маркетолог проекта, а мы дали рекомендации по структуре и конверсии. С новыми смыслами мы смогли масштабироваться без сильного роста цены регистрации.

Третья сложность — Telegram: к лету большой бюджет там было физически не открутить. Я предложила выкупить его дороже обычного и забрать всю доступную аудиторию, которая на прошлых запусках хорошо окупалась, и клиент согласился. В Telegram Ads открутили 1,02 млн ₽, регистрация стоила 947 ₽ — вдвое дороже, чем в январе. Этот трафик окупился в 2,5 раза.

Чтобы выйти на нужную среднюю стоимость регистрации, площадки поделили роли. ВКонтакте давал самые дешёвые регистрации — по 574 ₽ — и удерживал среднюю. После окупаемости в январе и в лид-магнитный период мы увеличили там бюджет в четыре раза: 1,99 млн ₽ против 480 тыс. ₽ на запуск в январе. Заодно на небольших бюджетах проверили лид-формы и чат-бота во ВКонтакте, и они тоже окупились. Яндекс шёл по средней цене, 690 ₽, и давал стабильный объём: 3,15 млн ₽ и 4 563 регистрации.

В самую напряжённую неделю, с 27 июля по 2 августа, команда откручивала в среднем 220–250 тыс. ₽ в день на трёх площадках, из них около 120–140 тыс. — в Яндексе.

С 1 по 19 июля воронка ещё работала как лид-магнит, но уже с анонсом живого мероприятия.

С 20 июля по 12 августа шёл сам сбор регистраций на живое.

Окупаемость рекламного бюджета на этом этапе — х2,6.

Трансформация рекламной стратегии под реалии рынка осенью 2026 года

С середины августа воронка снова работает в лид-магнитном режиме, а в октябре у школы начался новый запуск.

В начале октября 2026 года в MAX появилась таргетированная реклама. Раньше там можно было купить только посевы у блогеров, которые этой нише не подходят. Теперь пользователям MAX можно показать таргетированную рекламу через VK Ads и Яндекс. На текущем запуске мы заходим туда аккуратно: направляем часть бюджета, чтобы оцифровать площадку и понять её окупаемость для проекта.

Что я бы выделила в этом проекте

Первое. Мультитрафик страхует проект, когда меняется рынок. В январе Telegram окупался лучше всех, а к лету открутить там большой бюджет стало невозможно. Мы оказались готовы к такому сценарию, потому что VK Ads мы начали оцифровывать ещё в январе на 10% бюджета, а в июле он взял треть бюджета, кратно окупил расходы на трафик и держал среднюю цену. Площадку, которая понадобится завтра, осваивать нужно сегодня.

Второе. Период между запусками работает на следующий запуск: воронка пополняет базу, отдел продаж ведёт людей по продуктовой линейке и в предзапись. Вложенные с февраля по июнь окупились школе х3,5 относительно израсходованного бюджета.

Третье. Окупаемость нужно считать по всей продуктовой линейке и по каждой площадке отдельно, а не по цене регистрации. Без сквозной аналитики, которой доверяют обе стороны, невозможно управлять рекламным бюджетом на таких объёмах и прозрачно и безопасно для бизнеса масштабировать рекламу.

Мне кажется, секрет долгого совместного роста в открытости с обеих сторон: я честно показываю результаты, а собственник слышит аргументы, которые стоят за цифрами. Так совпадает не всегда, но здесь совпало.

А как вы оцениваете месяцы между запусками — как расходы на базу или как начало следующей выручки?

Если хотите выстроить трафик на весь год на нескольких площадках, напишите мне в личные сообщения @anna_dudkina слово «СТРАТЕГИЯ». Разберу вашу воронку и подскажу, какие площадки и бюджеты подойдут вашему проекту на каждом этапе.

А если хотите проверить посадочную страницу перед запуском рекламы, напишите мне слово «САЙТ». Пришлю чек-лист «9 ключевых элементов сайта, превращающих посетителей в клиентов».

Анна Дудкина