Клиент рассматривал остановку VK Ads. Мы отстояли канал — и он принёс онлайн-школе более 5 млн ₽ оплат с окупаемостью x2,6
Всем привет, меня зовут Анна Дудкина, я рекламный стратег и директор агентства по трафику на четырёх рекламных площадках: Яндекс, ВКонтакте, Telegram Ads и Авито.
В этом кейсе разберу ситуацию, с которой часто сталкиваются онлайн-школы: трафик даёт первые продажи, потом показатели начинают колебаться, и становится непонятно, что делать дальше — останавливать рекламу или дать связкам время на оптимизацию. В этом проекте клиент рассматривал остановку VK Ads, но нам удалось отстоять канал — и уже в следующий месяц трафик принёс 1,8 млн ₽ оплат и ROMI 220%. На момент подготовки кейса VK Ads принёс проекту уже более 5 млн ₽ оплат. Покажу, какие данные мы анализировали, почему не согласились с остановкой и за счёт чего канал дальше вырос.
Стартовые вводные
К нам в работу зашла онлайн-школа в нише денежного мышления.
Задача: привести аудиторию из VK Ads в Salebot.
География: Россия.
Период: начали работу в середине марта 2026 года и продолжаем до сих пор.
Площадка: VK Ads.
Зона ответственности команды: привлечение аудитории в Salebot.
Уже на первой неделе работы мы получили хорошую цену регистрации в бот в рамках KPI: минимально удавалось оптимизироваться до 168 ₽ за регистрацию. Первые продажи пошли уже на четвёртый день работы, а за первую неделю реклама принесла 13 продаж трипваера.
На этом проекте стартовали с бюджета около 6 500 ₽ в день. Обычно мы берём проекты в работу с бюджета от 5 000 ₽: на таком объёме уже можно провести качественные тесты по одной воронке на одной рекламной площадке.
После первых продаж бюджет приходится делить: часть оставлять на связки, которые уже приносят результат, часть — на новые тесты. Линейно увеличивать бюджет на рабочих связках нельзя: рост бюджета не даёт линейный рост продаж, а у каждой аудитории есть ёмкость.
Если оставить весь бюджет только на рабочих связках, можно получить результат здесь и сейчас, но в момент просадки замены не будет. Если слишком много отдать в тесты, средняя цена может временно вырасти, потому что часть гипотез не зайдёт. В трафике нельзя обойтись без тестов, но тесты всегда работают через вероятность, а не через гарантию.
Почему клиент рассматривал остановку канала
У клиента была чёткая декомпозиция по этапам воронки и рассчитанная стоимость каждого целевого действия.
Покупка трипваера была ключевой метрикой: после неё пользователь попадал в работу отдела продаж, где ему продавали флагман.
Если пользователь не покупал трипваер, то он не переходил на следующий этап воронки и не попадал в работу отдела продаж, и у него почти не было шанса окупиться через более дорогой продукт.
Поэтому рост стоимости покупки трипваера быстро стал главным вопросом в обсуждении.
Клиент оценивал ситуацию по короткому периоду — фактически по отчётной неделе. По этому срезу реклама выглядела менее рентабельной: стоимость покупки трипваера выросла, и у клиента возникло ощущение, что дальнейшая работа становится нецелесообразной.
Мы оценивали канал по другой логике: подписки в бот, покупки трипваера, оплаты флагмана и ROMI на более длинном периоде. По этим данным мы не видели оснований останавливать VK Ads.
Что мы видели в работе канала
Мы анализируем рекламу несколько раз в день, поэтому снижение динамики увидели раньше, чем клиент обратил на это внимание в чате, и уже начали предпринимать меры: готовили новые тесты, расширяли набор связок, усиливали работу с видео и аудиториями. К моменту обсуждения с клиентом команда уже скорректировала рекламу, чтобы вернуть стоимость покупки трипваера в KPI.
Корректировки в рекламе не дают результат в ту же секунду: в VK Ads показатели могут колебаться от дня к дню, поэтому здесь нельзя принимать решения по одному дню или одной неделе.
Мы объяснили клиенту, почему не видим «слива бюджета». Канал не сломался — мы видели временную просадку, с которой уже работали. Предыдущие показатели были в KPI и даже лучше, продажи пошли уже на четвёртый день работы нового кабинета, а воронка продолжала давать оплаты.
Мы предложили не отключать канал, а дать команде 2–3 недели. Через несколько дней после обсуждения ситуация начала выравниваться: оптимизация и корректировка связок начали приносить результат.
Как мы пересобрали подход к KPI
На старте клиент ориентировался на определённую стоимость входа и покупки трипваера. Но по аналитике мы увидели: при цене подписчика немного выше первоначального KPI растут покупки трипваера и флагмана. То есть более дорогой вход может давать более качественную аудиторию.
Для онлайн-школы цена подписчика сама по себе мало что значит: дешёвый вход не всегда даёт продажи. Подписчик может стоить дороже, но лучше проходить воронку до трипваера, отдела продаж и флагмана.
Мы предложили расширить допустимые значения KPI и оценивать рекламу не только по цене подписки или покупки трипваера, а по конверсии в целевые действия и итоговой окупаемости. После синхронизации клиент увеличил допустимую цену входа и дал больше бюджета на тесты.
Что мы делали дальше
1. Управляли связками по данным сквозной аналитики
В каждом проекте мы выстраиваем сквозную аналитику по заказам и оплатам. В этом проекте сделали так же: видели не только подписки в Salebot, но и связки, которые давали покупки трипваера и флагмана. Каждый день получали данные по заказам, оплатам, UTM-меткам и принимали решения по фактам.
На основе этих данных каждая связка получала рабочий статус: отключить, оставить в тесте или масштабировать. Поэтому мы не отключали связки «по ощущению» и не рубили гипотезы раньше, чем по ним появлялись данные.
2. Работали с аудиториями через качество, а не только через цену входа
В этом проекте хорошо сработали точечно собранные базы целевых сообществ и конкурентов. Такие аудитории собираются через парсеры, но результат даёт не сам инструмент, а логика выбора баз и пересечений для теста.
В нише денежного мышления широкий интерес к теме денег ещё не означает готовность платить за продукт. Поэтому важно отделять аудитории, которые просто интересуются темой, от сегментов с большей вероятностью покупки.
3. Сразу сделали ставку на видео
У нас накоплен большой опыт работы с VK Ads, и мы видим, как аудитория этой площадки вовлекается в видеоформат. Поэтому сразу сделали акцент на видео: не «попробовали и повезло», а выбрали формат, который с высокой вероятностью даст лучший отклик.
Клиент тоже был в тренде и генерировал видеоматериалы. Мы тестировали и статику, и видео, но основной фокус держали на видеоформате: запрашивали новые материалы, запускали разные варианты роликов и сравнивали, какие видео дают не просто подписки, а покупки трипваера и оплаты флагмана.
4. Проверили ретаргет, но основной результат получили с холодной аудитории
Ретаргетинг тоже тестировали, но значимого результата он не дал. Основной объём продаж пришёл не с тёплой базы, а с людей, которые до рекламы не знали онлайн-школу.
При этом именно холодная аудитория из VK Ads начала покупать трипваер и флагман. Сработала связка: точные сегменты, видеоформат и ежедневная оптимизация по продажам.
Воронку в этот период не пересобирали: работали с той же механикой на старте и продолжаем работать с ней сейчас. Рост в оплатах получили за счёт трафика: аудиторий, объявлений, видео, аналитики и оптимизации связок.
Что получилось в цифрах
На момент подготовки кейса результаты по VK Ads были такими:
— 5 042 300 ₽ оплат из VK Ads;— 1 909 891 ₽ рекламного бюджета потратили;— 7 332 регистрации в Salebot;— 260 ₽ средняя стоимость регистрации;— 164% ROMI в оплатах.
Работа с проектом продолжается, и мы дальше наращиваем рекламный бюджет.
Май показывает, почему VK Ads нельзя было отключать. После апрельского обсуждения мы расширили тесты, более гибко подошли к KPI и начали оптимизировать связки не только по покупке трипваера, но и по оплатам флагмана. Результат — уже в мае онлайн-школа получила 1,8 млн ₽ оплат и ROMI 220%, а в июне канал вырос до 2,8 млн ₽ оплат при ROMI 171%.
От обсуждения остановки до роста бюджета
В апреле клиент рассматривал остановку VK Ads. Сейчас мы продолжаем работать и кратно наращиваем рекламный бюджет: с 6 500 ₽ в день на старте проекта бюджет вырос до 40 000 ₽ в день.
Был период, когда объём лидов превысил физические возможности отдела продаж. Клиент написал, что пока не будет наращивать рекламный бюджет, потому что заявок уже достаточно и важно не создать «перелидоз».
То есть канал, который в апреле хотели остановить, начал давать такой объём, что клиенту пришлось синхронизировать его со своими внутренними процессами.
Главный вывод
Главная мысль: VK Ads может давать онлайн-школам окупаемый холодный трафик, если управлять им по деньгам в воронке, а не только по цене входа. В этом проекте сработали сквозная аналитика, постоянные тесты и управление рекламой по заказам и оплатам.
Хотите понять, почему ваша автоворонка собирает подписчиков и заявки, но не даёт стабильного роста оплат?
Хотите освоить VK Ads как один из самых перспективных каналов привлечения клиентов для онлайн-школ?
Хотите масштабировать бюджет так, чтобы росли оплаты, а не только подписчики?
Пишите мне в личные сообщения слово «СТРАТЕГИЯ» — разберём вашу ситуацию и посмотрим, где можно усилить трафик.