Почти 8 млн ₽ оплат и окупаемость трафика х2,5: результат трипваерной воронки в Яндекс Директе за 22 месяца

Всем привет, меня зовут Анна Дудкина, я рекламный стратег и руководитель команды по трафику на пяти рекламных площадках: Яндекс, ВКонтакте, MAX, Telegram Ads и Авито.

В ноябре 2024 года к нам в работу зашла онлайн-школа в бьюти-нише — проект по обучению начинающих специалистов и повышению квалификации действующих мастеров. К сентябрю 2026 года трипваерная воронка из Яндекс Директа принесла школе 13 млн ₽ заказов и почти 8 млн ₽ в кассу. ROMI по оплатам составил 150%.

Трипваер в этой воронке квалифицировал лида и передавал его в работу диагноста. Дальше покажу, как мы приводили такую аудиторию из Яндекс Директа, связывали рекламу с заказами и оплатами и оценивали результат всей цепочки.

Задача на старте: подключить новый источник покупателей к готовой воронке

До подключения Яндекс Директа трафик вели из ВКонтакте, но стоимость регистрации превышала желаемый KPI клиента. Поэтому мы предложили параллельно запустить Яндекс Директ, адаптировать под него действующую воронку и проверить, сможет ли канал стабильно приводить людей, которые регистрируются, покупают трипваер и дальше проходят по продуктовой линейке.

Реклама была рассчитана на две группы: действующих мастеров, которые хотели расширить компетенции и увеличить доход, и новичков, рассматривающих обучение как вход в новую профессию.

Трипваер квалифицировал лидов для отдела продаж

Первым платным продуктом в воронке был трипваер. Его покупка подтверждала интерес человека к обучению: после неё лид считался более квалифицированным и переходил в работу диагноста отдела продаж. Задача этого этапа воронки — передать отделу продаж нужное количество квалифицированных лидов для продажи флагманской программы.

У трипваера не было задачи самостоятельно окупить весь рекламный бюджет. В такой воронке стоимость привлечения одной покупки может в 3–5 раз превышать цену мини-продукта. Допустимый уровень расходов рассчитывается отдельно для каждого проекта и зависит от цены флагмана и последующих конверсий: из покупки трипваера — в диалог с диагностом, из диалога — в заказ и оплату флагмана.

В управлении воронкой мы следили, сколько трипваеров продаётся за месяц и сколько диалогов получает отдел продаж. Если покупатель трипваера переходил на флагман, заказы и оплаты флагмана относили к аудитории, привлечённой из Яндекс Директа. Поэтому окупаемость трафика оценивали по всей продуктовой линейке.

Как связали рекламу с продажами и управляли трафиком

Показатели разделили по этапам: регистрации, покупки трипваера, заказы по всей продуктовой линейке и фактические оплаты. Так мы видели, какие кампании приводят людей только на вход в воронку, а какие — покупателей, которые продолжают диалог с отделом продаж и доходят до флагманской программы.

Заказы и оплаты учитывали отдельно. Заказ фиксирует намерение купить продукт, но деньги могут поступать частями или не поступить полностью. Поэтому при оценке кампаний мы сопоставляли потенциальную выручку с фактическими оплатами.

На основе этих данных команда запускала и обновляла рекламные кампании, тестировала аудитории и объявления, отключала неэффективные связки и перераспределяла бюджет в пользу кампаний, которые приносили больше продаж. Обратная связь отдела продаж показывала, какие лиды переходят от покупки трипваера к флагману, — и с учётом этой информации мы корректировали рекламу.

Стоимость и конверсию каждой ступени контролировали отдельно, а решение по рекламному каналу принимали по фактическим оплатам всей цепочки.

Результат в цифрах

Итого за период с ноября 2024 года по сентябрь 2026 года в Яндекс Директе получили следующие результаты:

Разница между оплатами трипваера и общей суммой оплат показывает, какую роль в экономике воронки сыграли дальнейшая работа отдела продаж и продажи флагмана.

Задача по трафику в трипваерной воронке начинается с плана продаж

В такой воронке экономику считаем с конца. Сначала определяем, сколько оплат флагманской программы нужно получить. Затем — сколько диалогов должны провести диагносты, сколько людей должно купить трипваер и сколько регистраций для этого нужно привести в воронку.

KPI по регистрации — только промежуточный ориентир. Задача трафик-команды — обеспечить отдел продаж нужным количеством квалифицированных лидов по стоимости, которую выдерживает экономика проекта. Поэтому мы следим за всей цепочкой: от регистрации до оплаты флагмана.

У собственника появляется понятная модель управления. Он видит, сколько лидов требуется отделу продаж, какой рекламный бюджет для этого нужен и на каком этапе результат начинает отклоняться от плана.

В этом проекте Яндекс Директ стал для школы работающим источником покупателей внутри уже готовой воронки.

Если ваша воронка получает регистрации и покупки трипваера, но вы не видите, как они превращаются в оплаты основного продукта, напишите мне в личные сообщения @anna_dudkina кодовое слово «СТРАТЕГИЯ». Мы соберём всю цепочку, рассчитаем, сколько квалифицированных лидов требуется вашему отделу продаж, и определим, на каком этапе цифры начинают расходиться с планом.