Кейс: как автодилер «Боравто» занял 81,2% продаж LADA на Ozon и вышел в лидеры маркетплейса
Подробности раскрыла менеджер по маркетплейсам Tandem Group Ирина Калякина
В середине 2024 года к нам обратился дилер «Боравто» – один из крупнейших продавцов автомобилей LADA в России. На тот момент компания уже уверенно чувствовала себя в офлайн-рознице, но на маркетплейсах только начинала осваиваться.
«Компания «Боравто» на рынке уже более 20 лет. Мы имеем богатый опыт работы в сфере продажи и обслуживания автомобилей. Тысячи довольных клиентов – тому подтверждение. Когда на Ozon впервые запустили продажу автомобилей, мы со своей командой решили выйти на этот новый рынок, тем более что у нас уже имелся богатый опыт работы с клиентами посредством чатов на различных классифайдах и автоматизации выгрузки для листинга. Мы обратились в компанию Tandem Group для реализации этой задачи и обеспечения грамотной выгрузки с учётом особенностей марки. И всё получилось. Выгрузка работает автоматически, а наша команда занимается самым главным: взаимодействием с клиентом на всех этапах», – подытожил руководитель e-commerce Александр Застрожнов.
Перед нами стояла амбициозная задача: настроить корректную автоматическую выгрузку товаров по фиду и обеспечить стабильное присутствие дилера на Ozon. При этом важно было минимизировать ручной труд со стороны клиента – чтобы команда «Боравто» могла сосредоточиться на главном: общении с покупателями и работе с заказами.
Сложности: чем LADA отличается от других марок
LADA – уникальная марка. У нее множество моделей, а у каждой модели – десятки комплектаций. В каждой комплектации свои особенности: тип двигателя, коробка передач, дополнительные опции, цвет, год выпуска. Все это необходимо было корректно отразить в карточках товаров, чтобы покупатель видел полную и достоверную информацию.
Кроме того, ассортимент дилера насчитывал сотни позиций, а сам бизнес был представлен в нескольких локациях. Для каждой точки – свои остатки, своя стоимость доставки и свой охват по регионам. Вручную управлять таким объемом данных было невозможно физически.
Еще один вызов – необходимость постоянно обновлять информацию. Цены и наличие автомобилей меняются часто, иногда по несколько раз в день. Если карточка устарела хотя бы на несколько часов, дилер рискует получить заказ на машину, которой уже нет в наличии. Это не просто неприятно – это прямая репутационная потеря и риск срыва сделки.
Первым и самым важным шагом стало создание уникального каталога по марке LADA
Мы разработали структурированную систему, которая учитывает все особенности каждой модели и каждой комплектации. Каталог постоянно обновляется и пополняется, а главное – обеспечивает правильное наполнение карточек на Ozon. Благодаря этому покупатель видит именно ту информацию, которая ему нужна для принятия решения: от технических характеристик до внешнего вида и доступных опций.
Далее мы настроили автоматическую выгрузку на каждый склад дилера. У «Боравто» несколько точек присутствия, и для каждой мы сделали индивидуальную настройку.
Система учитывает три ключевых параметра:
- актуальный ассортимент на конкретном складе;
- стоимость доставки от этого склада до покупателя;
- регионы, в которые возможна доставка.
Выгрузка обновляется автоматически раз в час в соответствии с фидом. Это значит, что цены и наличие на Ozon всегда актуальны – с погрешностью не более шестидесяти минут. Никаких ручных правок, никаких сюрпризов для покупателя.
Параллельно с технической настройкой мы занялись внешним видом и содержанием карточек
Создали дополнительные слайды для удобства покупателя – чтобы можно было рассмотреть автомобиль с разных ракурсов, увидеть салон, колесные диски, панель приборов.
Настроили поисковую оптимизацию и уникальное торговое предложение (УТП). Это позволило карточкам «Боравто» подниматься выше в выдаче по ключевым запросам и привлекать больше внимания. Покупатель, который ищет LADA на Ozon, видит дилера одним из первых – а значит, шанс на клик и последующую покупку значительно вырастает.
Хочется отдельно отметить высокий профессионализм команды «Боравто» в общении с покупателями
Мы создали все условия для комфортной работы дилера: дилер не тратит время на актуализацию ассортимента, проверку наличия и цен. Вся эта рутина автоматизирована. Вместо этого менеджеры занимаются тем, что действительно важно – живым общением с клиентом.
«Рынок продажи автомобилей на маркетплейсах только начинал свое становление, и было мало информации о том, как осуществить там сделку, как общаться с клиентом, какие страхи и желания есть у покупателей на этих площадках, какой у них портрет. Было принято решение, что клиентский сервис необходимо выстроить так, как хотели бы приобрести автомобиль сами. К каждому клиенту у нас индивидуальный подход. Мы не просто отвечаем на вопросы обратившихся к нам, но искренне стараемся помочь каждому: выявляем потребности, направляем клиента, поддерживаем на всех этапах. Для многих клиентов покупка автомобиля – это определенный уровень стресса, а покупка автомобиля на маркетплейсе – тем более», – поделился менеджер онлайн продаж Бугаев Юрий.
Как именно работают менеджеры «Боравто»:
- отрабатывают каждую заявку на скидку – без исключений;
- отвечают на каждый вопрос максимально подробно, даже если вопрос сложный или нестандартный;
- консультируют по ассортименту и техническим характеристикам товара;
- помогают оформить заказ – от выбора комплектации до нажатия кнопки «Купить»;
- ведут клиента даже после совершения сделки – это формирует лояльность и возвращает покупателей снова.
К каждому покупателю у дилера индивидуальный подход. Это не громкие слова, а ежедневная практика.
«Наша задача была – сопроводить клиента через этот путь покупки, оправдать его ожидание и оказанное доверие. Если запрашиваемого автомобиля нет в наличии, мы не бросаем клиента, а предлагаем альтернативу или сообщаем, когда товар снова появляется на складе. Идет большая работа с каждым клиентом. Даже после совершения сделки мы на связи с каждым нашим покупателем. Сопровождение на каждом этапе: начиная от подборки автомобиля, комплектации, помощи в различных сопутствующих вопросах и заканчивая логистикой, доставкой автомобиля в срок до дверей клиента. Наш добросовестный и человеческий подход, высокий уровень профессионализма — залог того, что покупатель будет доволен своей покупкой и сможет порекомендовать нас своим друзьям, родственникам, коллегам», – отметил менеджер онлайн продаж Алейник Илья.
За время работы магазина на Ozon было оформлено 147 заказов
Но это только вершина айсберга. В соответствии с ежемесячными показателями, в среднем 8–9 миллионов человек видят карточки дилера каждый месяц.
За 2025 год карточки дилера увидели более 154,5 миллиона человек. Это суммарное количество показов, которое набрал магазин за год. Если смотреть на уникальную аудиторию, то есть на реальных людей, которые хотя бы раз зашли на карточку, то их число составило свыше 5 миллионов.
При этом почти 7,7 миллиона раз пользователи переходили непосредственно в карточку товара, чтобы изучить автомобиль подробнее. И, что особенно важно, 13 360 раз покупатели добавляли автомобиль в корзину – это прямой сигнал высокого интереса и готовности к покупке.
В итоге за весь 2025 год было оформлено 147 заказов.
При этом доля «Боравто» в продажах всех автомобилей марки LADA на Ozon за 2025 год составила 81,2%
Это лидерская позиция, которую дилер удерживает на протяжении длительного времени. Не просто «входит в топ», а занимает подавляющую долю рынка.
Успех «Боравто» на Ozon – это не случайность и не везение. Это результат системной работы по нескольким направлениям одновременно:
- Техническая настройка. Автоматическая выгрузка с обновлением раз в час, индивидуальные настройки для каждого склада, корректное наполнение карточек с учетом всех особенностей комплектаций LADA.
- Контент и поисковая оптимизация. Дополнительные слайды, продуманное УТП, грамотная работа с ключевыми словами – все это поднимает карточки в выдаче и привлекает внимание.
- Клиентский сервис. Профессиональная работа менеджеров с каждым заказом, индивидуальный подход, ведение клиента после сделки.
Когда эти три составляющие работают в связке и дополняют друг друга, дилер не просто продает – он занимает доминирующее положение на маркетплейсе. Кейс «Боравто» это наглядно доказывает.