Кейс: Как за 9 месяцев получить 899 заявок на новостройки в Ростове-на-Дону.
Рынок недвижимости в Ростове-на-Дону и Ростовской области невероятно огромный и шумный. Здесь строят целые новые районы, и за каждого покупателя бьются сотни крупных застройщиков и мелких агентств. В таких условиях обычные рекламные объявления - просто картинки квартир - работать перестали. Люди их просто не замечают, пролистывают ленту дальше. Такая реклама становится слишком дорогой и не приносит реальных клиентов.
В этом большом кейсе мы подробно расскажем, как помогали ростовскому агентству недвижимости находить покупателей на протяжении девяти месяцев - с августа по апрель. Мы полностью отказались от картинок и сделали ставку на простые короткие видеоролики, которые называются ВК Клипы. Ниже мы разберем весь наш путь по месяцам и объясним, как регулярная смена предложений помогла нам собрать 899 заявок по хорошей цене, несмотря на праздники и изменения условий в банках.
Это команда «Клиенты на недвижимость». Если нужны клиенты на недвижимость — пишите нам: https://vk.me/kolodnik_blog
Клиент:
Агентство недвижимости из Ростова-на-Дону
Продвигаемые услуги:
Привлечение клиентов на новостройки.
География:
Ростов-на-Дону и Ростовская область (для тех, кто хочет купить квартиру в Ростове-на-Дону).
Результаты:
За 9 месяцев мы получили:
1. ЧТО БЫЛО НА СТАРТЕ И КОГО МЫ ИСКАЛИ
Перед тем как запустить первые объявления в августе, мы внимательно изучили, как рекламируются другие компании в Ростове. Практически все предлагали одно и то же: «Подберем квартиру за 5 минут» и прикрепляли красивые, но чужие фотографии из интернета. Из-за этого реклама у всех была одинаковой, а цена одной заявки у конкурентов часто доходила до 1500–2000 руб.
Нашему клиенту нужен был стабильный и понятный поток контактов от реальных людей, которые действительно хотят купить жилье в новостройке. Мы выделили три главные группы людей, которым наше предложение было бы максимально интересно:
- Те, кто снимает жилье. В Ростове аренда хорошей квартиры в спальных районах (например, на Северном, Западном или в Левенцовке) обходится недешево. Эти люди каждый месяц отдают приличные деньги чужому человеку и втайне мечтают о своем угле.
- Молодые семьи с детьми. Это идеальные кандидаты под государственные программы и льготную ипотеку. Для них самое важное - чтобы банк одобрил низкий процент, а ежемесячный платеж не душил семейный бюджет.
- Покупатели из области. Жители таких городов, как Шахты, Таганрог, Батайск или Новочеркасск. Они часто покупают квартиры в Ростове на будущее - для детей-студентов или для собственного переезда со временем.
Главная сложность заключалась в том, чтобы реклама работала долго и не дорожала. Люди быстро привыкают к одним и тем же объявлениям, поэтому нам нужно было постоянно придумывать что-то новое.
Настройка и запуск лид-форм
Лид-форма - это удобный способ сбора заявок прямо в рекламном объявлении, без перехода на сайт. После заполнения формы контактные данные пользователя (включая номер телефона и ответы на вопросы) автоматически отправляются на почту клиента.
Как это работает:
Пользователь видит объявление с ключевыми условиями или выгодным предложением, нажимает кнопку «Оставить заявку» и заполняет форму. Вопросы подбираются индивидуально под проект - например, интересующий тип недвижимости, бюджет, сроки покупки и другие параметры.
Ниже вы можете увидеть пример лид-формы.
После отправки заявки клиент мгновенно получает уведомление на свою почту с подробной информацией о запросе. Это дает возможность оперативно связаться с ним. Чем быстрее риелтор начнет диалог, тем выше вероятность успешного взаимодействия.
Ниже вы можете увидеть пример заявок, которые приходят на почту после того, как человек заполнил лид-форму.
В качестве примера можно увидеть реальные заявки, которые поступают на почту. Они включают:
- Номер телефона клиента.
- Ответы на предварительные вопросы.
- Дату и время подачи заявки.
- Ссылку на профиль пользователя ВКонтакте.
Последний пункт - важное преимущество: если клиент не отвечает по телефону, всегда есть возможность написать ему напрямую в соцсети, что повышает шанс на установление контакта.
Тут вы можете увидеть какие бывают заявки с лид-форм.
Сейчас около 99% проектов мы запускаем через лид-формы ВКонтакте.
Плюс в том, что для запуска не требуется создавать или оформлять группу ВКонтакте. Всё работает напрямую через рекламное объявление.
На практике этот способ подходит большинству наших клиентов - он простой, быстрый и позволяет сразу получать обращения без лишних шагов со стороны пользователя.
2. ПОШАГОВЫЙ РАЗБОР РАБОТЫ ПО МЕСЯЦАМ
Хороший результат на длинной дистанции - это не везение. Это постоянная работа, замена роликов и контроль за каждым потраченным рублем. Давайте посмотрим, как менялась ситуация от месяца к месяцу.
Август: Запуск и первые дешевые контакты
Мы начали работу очень активно и сразу запустили в рекламу 7 разных коротких видеороликов. В этих видео риелторы агентства открыто рассказывали о самых популярных и наболевших темах:
- Как купить квартиру, если нет первоначального взноса.
- Лозунг «Хватит снимать», который призывал перестать платить за чужую аренду.
- Семейная ипотека со сниженной ставкой.
- Конкретные предложения по квартирам в самом центре Ростова.
- Ролик про фейковые (несуществующие) объявления на Авито, которые часто используют недобросовестные риэлторы.
Лучше всего себя показало предложение без первоначального взноса. Оно давало самые дешевые заявки - всего по 400–500 рублей.
Ролик «Хватит снимать» приносил контакты по 600–700 рублей.
Видео, где рассчитывали ежемесячный платеж за свою квартиру и доказывали, что это выгоднее аренды, давало заявки от 700 до 1300 рублей.
А вот элитное жилье в центре города ожидаемо выходило дороже всего - от 1000 руб. за лид.
За счет того, что роликов было много, кампания быстро раскрутилась и дала отличный первый результат.
Итог августа:
- Потрачено - 90 904 руб.;
- Получено заявок - 144;
- Цена одной заявки - 631 руб.
Ниже вы можете увидеть скриншот из рекламного кабинета:
Сентябрь: Добавляем новые предложения
В сентябре нам нужно было удержать планку и не дать рекламе подорожать. Старые видео все еще приносили клиентов, но мы понимали, что ростовчане начинают к ним привыкать. Чтобы освежить интерес, мы добавили в работу новый ролик с понятным предложением - «Ипотека для всех».
Этот ролик был рассчитан на тех людей, кто не подходил под условия семейных программ, но все равно искал способы выгодно купить квартиру от застройщика по обычным программам. Заявок стало больше, а их средняя стоимость немного поднялась, что абсолютно нормально при росте расходов на рекламу.
Итог сентября:
- Потрачено - 110 713 руб.;
- Получено заявок - 157;
- Цена одной заявки -705 руб.
Октябрь: Наводим порядок в анкетах
В октябре мы заметили одну важную вещь: если человек кликал на видео про рассрочку, а в анкете для заполнения видел общие вопросы про покупку квартиры, он часто закрывал объявление и уходил. Ему было неинтересно отвечать на лишние вопросы.
Мы полностью перестроили систему:
- Разделили все предложения по отдельным кампаниям.
- Для каждого видеоролика сделали свою собственную анкету. Если человек смотрел клип про платеж 9800 рублей в месяц, то и в анкете его спрашивали конкретно про этот платеж.
Также клиент записал новые видео. Появились ролики про рассрочку с первым взносом всего 10% и варианты с очень низким платежом на время строительства дома - 9800 руб. в месяц. Старые августовские видео мы тоже оставили. Из-за этих перестроек и тестов новых анкет цена заявки поднялась до 816 рублей, но сами контакты стали намного качественнее. Люди теперь четко понимали, на что именно они оставляют свой номер телефона.
Итог октября:
- Потрачено - 119 215 руб.;
- Получено заявок - 146;
- Цена одной заявки - 816 руб.
Ноябрь: Работаем с маленьким бюджетом
В ноябре у клиента изменились внутренние планы, и бюджет на рекламу сократился более чем в два раза. Когда денег мало, рисковать нельзя. Мы выключили все спорные объявления и оставили только те проверенные видео, которые приносили самый стабильный результат.
Дополнительно запустили один новый клип - простой видеообзор конкретного жилого района в Ростове. Несмотря на то, что несколько старых объявлений начали понемногу выгорать и дорожать, за счет экономии бюджета общее удорожание по итогам месяца оказалось совсем незаметным.
Итог ноября:
- Потрачено - 41 666 руб.;
- Получено заявок -50;
- Цена одной заявки - 833 руб.
Декабрь: Новогодний ажиотаж и рост цен
Декабрь - самый сумасшедший месяц в рекламе. Застройщики пытаются закрыть планы продаж, а магазины рекламируют подарки и новогодние акции. Места для рекламы в ленте пользователя становится мало, и социальные сети поднимают цены для всех без исключения.
Чтобы не слить бюджет, мы применили простую хитрость: запустили точные дубли (копии) наших самых лучших прошлых объявлений заново. Это помогло системе найти новых людей, которые еще не видели нашу рекламу. В декабре ростовчане чаще всего оставляли заявки на программы без первоначального взноса и с первым взносом 10%, так как все хотели успеть купить жилье до Нового года. Средняя цена заявки поднялась до 1027 рублей. Для декабря на рынке недвижимости миллионника это очень хороший и контролируемый результат.
Итог декабря:
- Потрачено - 89 378 руб.;
- Получено заявок - 87;
- Цена одной заявки -1 027 руб.
Январь: Время затишья и отдыха
Январь в бизнесе часто называют «мертвым» месяцем, но только не для продажи новостроек. Пока конкуренты отдыхали или выключали свои объявления, наша реклама продолжала работать. Новых видео мы не снимали, крутили только старые проверенные клипы.
В новогодние праздники у людей много свободного времени, они сидят в телефонах и листают ленту. Чаще всего в январе ростовчане интересовались акцией с платежом 9800 рублей в месяц и программами с низким первым взносом. Праздничный шум в рекламе утих, цены на показы упали, и стоимость нашей заявки сама собой снизилась до комфортных 801 рубля.
Итог января:
- Потрачено - 58 485 руб.;
- Получено заявок - 73;
- Цена одной заявки - 801 руб.
Февраль: Тестируем новые видеоролики
Февраль мы полностью посвятили обновлению контента. Клиент прислал нам свежую партию коротких видео, и мы пустили почти весь небольшой бюджет на их проверку.
Любые тесты - это всегда риск. Какие-то новые ролики сработали просто великолепно и в первые дни приносили заявки всего по 336 рублей. Но из-за того, что мы крутили много новых и еще не настроенных объявлений, общая средняя цена за месяц вышла 925 рублей. Мы пошли на это осознанно, чтобы отобрать лучшие видео для весеннего сезона.
Итог февраля:
Потрачено - 28 688 руб.;
Получено заявок - 31;
Цена одной заявки - 925 руб.
Март: Весеннее снижение цен
В марте наши февральские тесты полностью себя окупили. Мы выключили все слабые видеоролики и оставили работать только те, которые показали лучшую конверсию. В итоге цена за заявку снова пошла вниз.
В марте у нас выделились три главных лидера:
- Предложение с фиксированным платежом 26 000 руб. в месяц принесло 45 заявок по цене 623 рубля за штуку.
- Традиционный оффер без первоначального взноса дал 42 заявки по 659 руб.
- Клип с расчетом платежа в 27 000 руб. в месяц принес 19 заявок по 782 рубля.
Этот месяц наглядно доказал: если у вас есть выбор из нескольких разных предложений, вы всегда можете перенаправить деньги на то, что прямо сейчас работает лучше и дешевле всего.
Итог марта:
- Потрачено - 75 910 руб.;
- Получено заявок - 108;
- Цена одной заявки - 702 руб.
Апрель: Новые тесты
Девятый месяц работы начался с запуска еще одной партии новых клипов. При внедрении новых роликов старые объявления начали постепенно выгорать и дорожать. Из-за этого общая средняя стоимость заявки поднялась до 1133 руб. Тем не менее главными двигателями рекламы по-прежнему оставались наши лучшие программы: «Без первого взноса» и «Платеж 26 000 рублей в месяц». Они обеспечили отдел продаж агентства работой на все майские праздники вперед.
Итог апреля:
- Потрачено - 116 712 руб.;
- Получено заявок - 103;
- Цена одной заявки - 1 133 руб.
3. ИТОГОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ЗА ВЕСЬ ПЕРИОД В ЦИФРАХ
Девять месяцев - это большая дистанция, которая показывает, что созданная нами система работает стабильно, а не просто дала разовый случайный результат.
Давайте соберем главные цифры проекта вместе:
- Всего потрачено на рекламу: 737 546 руб.
- Всего получено заявок: 899 штук.
- Средняя цена одной заявки за все время: 820 руб.
- Самая высокая цена в пиковые месяцы: 1 094 - 1 133 руб.
- Самая низкая цена на лучших роликах: 223 - 336 руб.
Этот проект доказал, что разнообразие простых видеороликов - это единственный способ выжить в рекламе недвижимости сегодня. За все 9 месяцев цена заявки ни разу не вылетела за рамки разумного.
Этому помогли два простых правила:
- Много разных роликов. Мы постоянно меняли видео в рекламе. Когда людям надоедал один ролик, мы запускали в рекламу другой. Реклама не приедалась жителям Ростова и Ростовской области.
- Разные предложения. Для успешной рекламной кампании мы советуем создавать разнообразные ролики с отличающимися офферами. Такой подход позволяет протестировать разные креативы и задействовать несколько сегментов аудитории. Если одно видео не сработает и не принесет конверсий, ситуацию спасут другие варианты.
Тут вы можете увидеть статистику из рекламного кабинета:
4. КАК СНЯТЬ ВИДЕО, КОТОРОЕ ПРИНЕСЕТ ЗАЯВКИ
Поскольку успех в этом кейсе построен на формате коротких видео (клипов), мы хотим поделиться простыми правилами их создания. Многие думают, что для этого нужна дорогая камера, актеры и сложный монтаж. Это совсем не так. В Ростове лучше всего сработали простые и честные видео, снятые на обычный телефон.
Главные правила успешного рекламного ролика:
- Главная суть в первые секунды. Это самое важное. Человек листает ленту в телефоне очень быстро. Если в первые секунды он не увидит четкий текст, например: «Квартира в Ростове за 26 тысяч в месяц», он просто пролистнет видео дальше. Суть предложения должна быть написана на экране сразу.
- Крупный текст на видео (субтитры). Больше половины людей смотрят клипы без звука - на работе, в автобусе или в очереди. Если риелтор в видео просто говорит голосом, а текста на экране нет, вы потеряете больше половины клиентов. Каждое слово должно дублироваться понятным текстом по центру экрана.
- Показывайте реальность, а не картинки из интернета. Красивая компьютерная графика из презентаций застройщиков людям надоела. Намного лучше работает, когда живой риелтор берет телефон, заходит в реальный строящийся дом и показывает: «Вот комната, вот кухня, вот такой будет вид из окна». Это вызывает огромное доверие.
- Призыв к действию в конце. В самом конце видео риелтор должен четко сказать, что нужно сделать человеку: «Хочешь получить расчет этой программы под себя? Нажми на кнопку под видео».
Ниже вы можете увидеть пример рекламы на клипы:
5. КАКИЕ ЕЩЕ ПЛЮСЫ ПОЛУЧИЛО АГЕНТСТВО
Обычно от таргетолога ждут только одного - номеров телефонов потенциальных клиентов. Но правильная реклама через видеоролики всегда приносит полезные дополнительные бонусы, которые в будущем помогают экономить много денег на маркетинге.
Вот что еще получило ростовское агентство недвижимости за 9 месяцев работы:
- Узнаваемость риелторов в городе. Риэлторы агентства, которые регулярно снимались в наших рекламных роликах, стали узнаваемыми лицами в Ростове и области.
- Готовая база полезных материалов. Все видеоролики, которые клиент отснял за эти 9 месяцев, никуда не пропали. Это отличный готовый материал. Агентство теперь может использовать эти видео на других площадках: выкладывать в свой Telegram-канал, загружать на YouTube или отправлять клиентам в мессенджерах для прогрева. Это избавляет от необходимости постоянно придумывать и снимать что-то новое.
6. КАК МЫ НАСТРОИЛИ ПРОЦЕСС РАБОТЫ И ОБЩЕНИЯ
За хорошими цифрами всегда стоит четкая дисциплина и правильное общение между менеджером и клиентом. Реклама новостроек требует постоянного контроля.
Наша ежедневная работа строилась по следующим правилам:
- Анализ и оптимизация рекламы. Мы постоянно следим за тем, как пользователи реагируют на наши объявления, и вовремя убираем то, что не работает. Если мы видим, что какой-то ролик или текст не приносит заявок, мы сразу его отключаем, чтобы не тратить деньги впустую. Вместо этого мы находим самые удачные варианты и вкладываем ресурсы именно в них. Такой подход позволяет постоянно улучшать результаты и находить новых клиентов гораздо дешевле.
- Контроль рекламного бюджета. Мы внимательно следим за тем, чтобы выделенные на рекламу деньги расходовались равномерно и приносили максимальную пользу. Для этого мы выставляем специальные ограничения в лимитах, которые не позволят системе случайно «слить» весь баланс за один день. Если одно из направлений начинает приносить много дешевых заказов, мы перенаправляем бюджет туда.
- Мгновенная передача заявок. Как только человек заполнял анкету в ВК, его контакт за 3 секунды улетал в рабочую систему агентства недвижимости. В недвижимости есть золотое правило: перезвонить нужно в первые 5 минут. Пока человек держит телефон в руках и помнит, что он нажимал, начать диалог проще всего. Через час он уже оставит заявку вашим конкурентам.
7. ГЛАВНЫЕ ВЫВОДЫ ДЛЯ БИЗНЕСА В НЕДВИЖИМОСТИ
Девять месяцев работы на сложном рынке Ростова-на-Дону доказали, что реклама в социальных сетях отлично работает и приносит огромные объемы продаж, если подходить к ней с умом и делать ставку на живой видеоконтент.
Итоговый результат - 899 заявок по 820 руб. - подтверждает, что короткие видео-клипы сегодня являются самым выгодным форматом для продажи недвижимости.
Главные уроки этого проекта для любого владельца агентства недвижимости:
- Откажитесь от скучных картинок. Обычные фотографии домов и планировок больше не привлекают людей в ленте. Будущее за живыми, короткими видеообзорами и честными рассказами от первого лица.
- Не крутите одно и то же предложение. Даже самый лучший оффер (например, покупка жилья без первого взноса) рано или поздно надоест людям, и заявки станут дорогими. Постоянно меняйте темы: чередуйте рассрочки, фиксированные платежи, обзоры районов и спецпрограммы.
- Работайте в одной команде с менеджером. Регулярная обратная связь от риелторов из отдела продаж - это единственное, что помогает таргетологу правильно настраивать рекламу. Только работая вместе, можно удерживать хорошую цену за клиента на протяжении трех кварталов подряд.
Ваше агентство недвижимости готово к запуску стабильного потока клиентов?
Мы специализиемся на продвижении новостроек и загородного жилья и точно знаем, как получить максимум из рекламных алгоритмов в вашем городе. Напишите нам прямо сейчас, и мы разработаем для вас простую и понятную стратегию, которая превратит просмотры в реальные звонки, встречи и сделки.
О нас:
Делаем клиентов и заявки на недвижимость для застройщиков, агентств недвижимости и риелторов.
- Помогли своим клиентам продать более 3 тыс. квартир
- 4 года специализируемся на недвижимости
- Продвинули более 300 агентств и застройщиков
- Запускали 46 городов от Сахалина до Калининграда
- Заявки с первого дня запуска
Нужны заявки на недвижимость?
Пишите сообщение «Хочу клиентов»: https://vk.me/kolodnik_blog
Наша группа ВК: https://vk.com/kolodnik_blog
Подписывайтесь на Телеграм-канал, в котором рассказываю, как риелтору и агентству получать клиентов на недвижимость.
Тут Ютуб канал, в котором есть полезные видео о продвижении недвижимости.
Наш сайт: kolodnik.ru