360 заявок по 796 рублей: что показал первый запуск рекламы ВКонтакте для агентства недвижимости Санкт-Петербурга

Каждый раз, когда мы начинаем работать с новым клиентом, слышим примерно одну и ту же фразу:

«Главное - найти то самое объявление, которое сразу начнет приносить заявки».

На практике так почти никогда не происходит.

Особенно если речь идет о первом запуске рекламы ВКонтакте. Никто заранее не знает, какой оффер привлечет больше внимания, какая аудитория окажется наиболее активной и какой формат объявления станет лидером. Любая успешная рекламная кампания начинается не с поиска «волшебной кнопки», а с большого количества тестов.

За два месяца работы для агентства недвижимости из Санкт-Петербурга мы получили 360 заявок по средней стоимости 796 рублей. Но за этой цифрой скрывается большая работа, которую редко показывают в подобных кейсах.

Именно такой подход позволил найти рабочие связки, отказаться от слабых гипотез и постепенно собрать систему, которая продолжает приносить обращения.

В этом кейсе подробно разберем, как проходил первый запуск таргетированной рекламы ВКонтакте для агентства недвижимости, почему далеко не все идеи одинаково эффективны и какую роль сыграло постоянное тестирование.

Это команда «Клиенты на недвижимость». Если нужны клиенты на недвижимость — пишите нам: https://vk.me/kolodnik_blog

Клиент:

Агентство недвижимости из Санкт-Петербурга.

Продвигаемые услуги:

Привлечение клиентов на новостройки.

География:

Санкт-Петербург и Ленинградская область.

Результаты:

За 2 месяца мы получили:

360 заявок по 796 руб.

Исходная задача

До начала сотрудничества агентство никогда не запускало рекламу ВКонтакте.

Основной целью было не просто получить первые заявки, а понять, может ли ВКонтакте стать полноценным источником клиентов на новостройки.

Перед нами стояли две задачи:

1. Первая - обеспечить стабильный поток обращений.

1. Вторая - протестировать рекламные возможности площадки и определить, насколько эффективно она работает именно для рынка новостроек Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Для первого запуска было важно не пытаться сразу масштабировать бюджет, а собрать максимум информации о поведении аудитории.

Именно поэтому было принято решение делать ставку не на одну рекламную кампанию, а на системное тестирование.

Почему мы не искали идеальное объявление

Довольно часто рекламные кампании заканчиваются неудачей по одной простой причине.

Запускается одно или два объявления, проходит несколько дней, заявок мало, после чего делается вывод, что реклама ВКонтакте не работает.

На самом деле проблема обычно заключается совсем в другом. Люди по-разному воспринимают информацию. Одни обращают внимание на ипотечные программы. Других интересует стоимость квартиры. Третьим важнее увидеть сам жилой комплекс или планировку.

Невозможно заранее определить, какое сообщение окажется наиболее убедительным.

Поэтому вместо поиска одного «идеального» объявления мы построили работу вокруг тестирования.

За два месяца рекламной кампании были созданы и проверены десятки различных комбинаций.

Всего в проекте использовали 11 рекламных кампаний, внутри которых работали 54 группы объявлений и 71 отдельное объявление.

Менялись аудитории, настройки, варианты подачи и распределение бюджета.

Такой объем работы может показаться большим. Но именно он позволяет найти рекламные связки, которые затем становятся основой стабильного потока заявок.

Что использовали в рекламе

Все рекламные материалы предоставил сам клиент. В работе использовались только реальные клипы агентства недвижимости.

Это еще раз подтверждает, что для эффективного продвижения новостроек далеко не всегда нужен профессиональный продакшен.

Куда важнее показать реальные объекты, понятным языком рассказать о преимуществах покупки квартиры и заинтересовать человека в первые секунды просмотра.

Именно поэтому выбор был сделан в пользу вертикальных клипов.

Сегодня такой формат является одним из самых эффективных инструментов продвижения недвижимости во ВКонтакте.

Все заявки собирались через лид-формы.

Лид-формы: удобство и сбор важной информации для качественных заявок

Для сбора заявок мы использовали подробные и удобные лид-формы, которые помогали не просто получить контакт, а понять потребности клиента. В форме была возможность выбрать тип квартиры, указать предполагаемый первоначальный взнос и срок, когда планируется покупка. Это позволило нам сегментировать аудиторию и сразу предлагать более релевантные варианты недвижимости.

Простая и понятная структура формы с минимумом обязательных полей облегчала заполнение, а призыв «Отправить» был хорошо заметен и мотивировал к действию. Такой подход помогал максимально снизить отказы и повысить количество реальных заявок.

Ниже вы можете увидеть пример лид-формы:

Как только клиент отправляет заявку, он мгновенно получает на свою почту подробное сообщение с данными по запросу. Это дает возможность оперативно связаться с ним. Чем раньше риелтор начнет диалог, тем больше вероятность успешного результата.

Ниже вы можете увидеть пример таких писем, которые приходят после заполнения лид-формы.

Быстрая реакция - залог успеха: пока интерес клиента не угас, у вас больше шансов начать диалог и закрыть сделку. Связавшись с ним сразу после заявки, вы повышаете шансы на обратную связь и дальнейшее обсуждение.

Ниже - примеры реальных заявок, чтобы вы увидели, какую информацию получают риелторы и как клиенты откликаются на объявления

Три аудитории вместо одной

Чтобы получить объективную картину, мы не стали ограничиваться каким-то одним способом поиска клиентов.

Одновременно тестировались три разных подхода.

1. Первый - широкая аудитория. В этом случае алгоритмы самостоятельно определяли пользователей, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются покупкой квартиры.

1. Второй - аудитории по интересам. Реклама показывалась людям, которые уже проявляют интерес к недвижимости, ипотеке, новостройкам и смежным темам.

1. Третий вариант - аудитории по ключевым запросам. Этот сегмент позволял работать с пользователями, которые уже находятся в активном поиске информации о покупке жилья.

Каждый из этих способов имеет свои преимущества. Но узнать заранее, какой из них окажется самым эффективным, невозможно.

Именно поэтому все гипотезы проходили полноценную проверку.

Такой подход позволил постепенно перераспределять бюджет в пользу тех кампаний, которые приносили лучшие результаты.

Тут вы можете увидеть скриншоты статистики из рекламного кабинета:

Первые обращения не заставили себя ждать

Один из самых частых вопросов перед запуском рекламы звучит так:

«Когда вообще ждать первые заявки?»

В этом проекте долго ждать не пришлось. Первые обращения начали поступать уже в день запуска рекламных кампаний.

Это стало хорошим сигналом, что выбранная стратегия работает, а предложение вызывает интерес у потенциальных покупателей.

Однако для нас это был только первый этап.

Получить первые заявки недостаточно. Гораздо важнее понять, какие объявления способны стабильно приносить обращения не один день, а на протяжении нескольких месяцев.

Именно поэтому работа по тестированию продолжалась практически ежедневно.

Очень быстро стало заметно, что один из клипов начинает заметно опережать остальные по эффективности. Именно он в дальнейшем стал основой всей рекламной кампании.

Один ролик стал ориентиром для всей рекламной кампании

После запуска всех тестов мы ежедневно анализировали статистику. Нас интересовало не только количество заявок, но и стоимость обращения, активность аудитории, процент заполнения лид-форм и общая динамика по каждому объявлению.

Постепенно один из клипов начал заметно выделяться на фоне остальных.

Его основное сообщение было максимально простым и понятным:

«Семейная ипотека от 1%».

Никаких сложных объяснений, длинных текстов или большого количества условий. Человек буквально за несколько секунд понимал, о чем идет речь и почему стоит узнать подробности.

Именно этот ролик принес 109 заявок. Минимальная стоимость обращения составила 492 рубля, что значительно ниже среднего показателя по всему проекту.

Интересно, что дело было не только в самом оффере.

Большую роль сыграла подача. В коротком формате клипа предложение звучало сразу, без долгого вступления. Пользователь практически мгновенно понимал свою потенциальную выгоду и уже после этого принимал решение открыть лид-форму.

Это еще раз подтверждает одну важную закономерность. В рекламе недвижимости люди редко готовы смотреть длинные ролики или искать главную мысль самостоятельно. Если ценность предложения не считывается в первые секунды, вероятность получить заявку заметно снижается.

Ниже вы можете увидеть пример рекламы на клипы:

Почему большое количество тестов экономит рекламный бюджет

Со стороны может показаться, что запуск 71 объявления - это слишком много.

На самом деле именно такой подход позволяет избежать лишних расходов.

Представим ситуацию, когда агентство запускает всего три объявления. Одно показывает хороший результат, второе - средний, третье не приносит заявок. На этом тестирование заканчивается.

Проблема в том, что среди оставшихся десятков идей могла находиться связка, которая снизила бы стоимость обращения еще сильнее.

Поэтому наша задача заключалась не в том, чтобы быстрее закончить тесты, а в том, чтобы найти максимум рабочих решений.

Каждое новое объявление давало дополнительную информацию:

1. Какие формулировки вызывают больше интереса.

1. Какие кадры удерживают внимание.

1. Какие аудитории активнее оставляют заявки.

1. Какие сочетания работают хуже остальных.

Все эти данные постепенно складывались в единую систему.

Благодаря этому решения принимались не интуитивно, а на основании статистики.

Именно поэтому к концу второго месяца рекламная кампания работала значительно эффективнее, чем в самом начале.

Что удалось получить за два месяца

Постепенная оптимизация рекламных кампаний позволила выйти на стабильный поток обращений без резких скачков стоимости заявки.

За два месяца работы агентство недвижимости получило 360 заявок.

Средняя стоимость обращения составила 796 руб.

Для первого запуска рекламы ВКонтакте это сильный результат, особенно если учитывать, что изначально у проекта не было накопленной статистики, а алгоритмы только начинали обучаться.

Все заявки поступали через лид-формы, поэтому потенциальным покупателям не приходилось переходить на сторонние сайты или выполнять лишние действия.

Отдельно стоит отметить, что реклама показывалась исключительно жителям Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Это позволило сосредоточить бюджет только на целевой аудитории и не расходовать показы на пользователей, которые не входят в нужную географию.

Первые результаты появились не только в рекламном кабинете

Любые показатели в рекламе имеют смысл только тогда, когда превращаются в реальные продажи.

Уже в течение первых двух месяцев клиент поделился промежуточной обратной связью.

На момент подготовки этого кейса:

1. одна заявка уже завершилась сделкой;
2. еще один клиент находится на этапе бронирования квартиры;
3. несколько покупателей продолжают подбор подходящих вариантов.

Для рынка недвижимости такой сценарий вполне закономерен.

Решение о покупке квартиры редко принимается за один день. Между первым обращением и подписанием договора может пройти несколько недель или даже месяцев.

Именно поэтому оценивать эффективность рекламы только по количеству мгновенных сделок было бы неправильно.

Гораздо важнее, что агентство получило постоянный поток новых обращений, с которыми можно системно работать.

Почему проект продолжается

Иногда рекламная кампания заканчивается сразу после достижения первых результатов. В этом случае произошло наоборот.

После двух месяцев стало понятно, что система работает и ее можно развивать дальше.

Сейчас сотрудничество продолжается. Мы продолжаем тестировать новые идеи, искать дополнительные точки роста, анализировать изменения в поведении аудитории и постепенно масштабировать наиболее эффективные рекламные связки.

Такой подход позволяет не останавливаться на достигнутом, а постоянно улучшать показатели проекта.

Именно поэтому мы рассматриваем этот кейс не как завершенную историю, а как долгосрочную работу по построению стабильного канала привлечения клиентов.

Итоги проекта

За первые два месяца работы удалось добиться следующих результатов:

1. 360 заявок на покупку новостроек;
2. средняя стоимость обращения - 796 руб;
3. первый запуск рекламы ВКонтакте для клиента;
4. реклама велась только через VK Ads;
5. использовались исключительно клипы, подготовленные агентством;
6. протестировано 11 рекламных кампаний, 54 группы и 71 объявление;
7. лучший клип с предложением «Семейная ипотека от 1%» принес 109 заявок, а минимальная стоимость обращения составила 492 руб.

Вывод

Этот проект хорошо показывает, что эффективная таргетированная реклама недвижимости ВКонтакте строится не вокруг одного удачного объявления.

Высокие результаты появляются тогда, когда за рекламной кампанией стоит понятная система: последовательное тестирование, постоянный анализ данных и готовность отказаться от слабых гипотез в пользу действительно работающих решений.

За два месяца нам удалось не просто получить 360 заявок, а создать для агентства недвижимости новый источник обращений, который уже приносит реальные сделки и продолжает развиваться.

Именно поэтому первый запуск VK Ads оказался не разовой попыткой протестировать новую площадку, а началом долгосрочной стратегии по привлечению клиентов через ВКонтакте.

Если смотреть на итоговые цифры, можно увидеть только стоимость заявки и количество лидов. Но за ними стоит гораздо более важный результат - понимание того, какие офферы, какие аудитории и какие форматы рекламы действительно работают на рынке новостроек Санкт-Петербурга. Именно эта информация становится фундаментом для дальнейшего масштабирования проекта и позволяет с каждым новым этапом получать еще более сильные результаты.

О нас:

Делаем клиентов и заявки на недвижимость для застройщиков, агентств недвижимости и риелторов.

1. Помогли своим клиентам продать более 3 тыс. квартир
2. 4 года специализируемся на недвижимости
3. Продвинули более 300 агентств и застройщиков
4. Запускали 46 городов от Сахалина до Калининграда
5. Заявки с первого дня запуска

Нужны заявки на недвижимость?

Пишите сообщение «Хочу клиентов»: https://vk.me/kolodnik_blog

Наша группа ВК: https://vk.com/kolodnik_blog

Подписывайтесь на Телеграм-канал, в котором рассказываю, как риелтору и агентству получать клиентов на недвижимость.

Тут Ютуб канал, в котором есть полезные видео о продвижении недвижимости.

Наш сайт: kolodnik.ru