Почему маркетинговое агентство тонет, даже когда у него есть клиенты

Ко мне на консультацию пришёл владелец агентства. Не стартап. Пять лет на рынке. Команда — 15 человек. В портфеле есть известные бренды.

И при этом он выглядел так, будто тащит мешок цемента на плечах.

«Алексей, — говорит, — у нас вроде есть заказы. Но денег нет. Клиенты уходят. Мы живём от договора к договору. И каждый месяц — как война».

Я улыбнулся. Я это видел десятки раз.

Неожиданный поворот

Владелец уверен: проблема в том, что клиенты «не понимают ценность маркетинга». Мол, «мы сделали им классную стратегию, а они слились».

Но тут есть жёсткая правда. Клиенту плевать на стратегию. Клиенту плевать на 70 страниц презентации. Клиенту плевать на то, что вы придумали «сильную big idea».

Знаешь, что его волнует?

1. Лиды.
2. Продажи.
3. Деньги на счёте.

И если агентство не умеет объяснить, как его работа конвертируется в прибыль — оно для клиента превращается в расходную статью, а не в инвестицию.

Реальная история

Я попросил того владельца показать пару кейсов.

Первый кейс: «Мы разработали фирменный стиль, сделали ребрендинг, подготовили 300 страниц брендбука».

Круто. Для дизайнера. Для клиента — скучная трата денег.

Второй кейс: «Мы запустили таргетированную рекламу. CTR — 3,7%. CPC — 25 рублей. CPL — 380 рублей».

Отлично звучит для маркетолога. Для клиента — китайская грамота.

Я говорю: «Смотри. У тебя не кейсы. У тебя отчёты для внутреннего чата».

Мы переписали эти истории так:

1. «Бренд Х после ребрендинга вырос в выручке на 32% за полгода».
2. «С рекламой мы привели 600 новых заявок за три месяца. 40 из них стали реальными клиентами».

И тут случилось магия. Эти же кейсы начали работать как магнит. Потому что они стали говорить на языке бизнеса, а не на языке маркетологов.

Суть отношений

Боль агентств в том, что они продают процесс, а не результат.

1. Они показывают красивые презентации.
2. Рисуют яркие креативы.
3. Демонстрируют таблицы с CTR, CPC и CPM.

Но клиент этого не покупает. Он покупает рост продаж. Он покупает рынок, который начинает замечать его бренд. Он покупает ощущение, что его деньги работают, а не сгорают в рекламном кабинете Facebook или «Яндекса».

Для вас вывод

Если вы владелец агентства, забудьте про язык маркетинга. Он нужен только внутри команды.

Для клиентов важно другое:

1. «Сколько денег я получу обратно?»
2. «Как быстро?»
3. «Какие риски вы снимаете с меня?»

И пока вы отвечаете не на эти вопросы, а на вопросы «какой CTR у нас получился», клиенты будут уходить.

Личный инсайт

Я 15 лет в PR и маркетинге. И я видел агентства, которые делали невероятные проекты… и закрывались. И видел агентства без особого креатива, но с чётким фокусом на бизнес клиента — и они росли.

И вот парадокс. Чтобы выжить, агентству нужно быть не самым «креативным», а самым понятным. Тем, кто умеет перевести маркетинговые действия в язык денег.

Поэтому если ты владелец агентства и устал жить «от договора к договору», начни не с клиентов. Начни с себя. Научи команду говорить с бизнесом на его языке.

И тогда клиенты будут возвращаться. И деньги перестанут утекать.

В моем Telegram-канале делюсь фишками и лайфхаками как не слить деньги на бесполезные публикации и сделать PR, который принесет клиентов.