Чек-лист по мерчандайзингу: что сделать, чтобы увеличить продажи

В условиях жесткой конкуренции мерчандайзинг становится настоящим искусством. Делимся ключевыми пунктами, чтобы вы ни о чем не забыли.

1. Видимость товара

1. На уровне глаз. Разместите самые прибыльные товары на уровне глаз покупателя. Это первое, что он заметит. Особенно эффективно для импульсных покупок и товаров с высокой маржинальностью.
2. Аккуратность выкладки. Избегайте хаоса на полках. Расположите товары ровно, с одинаковым интервалом. Однородность выкладки помогает лучше воспринимать ассортимент.
3. Зонирование. Разделите товары по категориям, чтобы клиенту было легко ориентироваться. Выделите визуально каждую категорию: цветовая маркировка, вывески, разделители. Это упрощает поиск нужного товара и стимулирует перекрестные продажи.
4. Использование «горячих зон». Это зоны с самым высоким трафиком: вход в магазин, зона около кассы, островные стеллажи и углы по маршруту движения. Сюда стоит поместить товары импульсного спроса. Например, небольшие, но привлекательные товары: шоколадки, жевательная резинка, недорогие аксессуары. В этих зонах важно менять ассортимент, чтобы постоянные покупатели не привыкали к однообразию.
5. Акценты. Выделите хиты продаж, новинки или промо-позиции с помощью подставок, подсветки или ярких ценников. Добавьте баннеры, постеры, тематические оформления. Так вероятность того, что клиент обратит на них внимание, будет выше.

2. Навигация и удобство

1. Яркие указатели. Используйте простые и крупные шрифты, понятные пиктограммы. Это упрощает поиск нужных товаров и создает ощущение заботы о покупателях.
2. Путь покупателя. Организуйте маршрут так, чтобы клиенту пришлось пройти мимо максимально большого количества товаров. Это увеличит вероятность покупки дополнительных товаров.
3. Пространство для передвижения. Не заставляйте покупателя протискиваться между полками. Широкие проходы делают передвижение по магазину комфортнее, особенно с детскими колясками или тележками.
4. Размещение сезонных товаров. Создавайте временные тематические зоны к праздникам, событиям или смене сезонов. Такие зоны должны сразу бросаться в глаза и вызывать эмоциональный отклик.
5. Использование корзин и тележек. Их наличие и удобство напрямую влияет на объем покупок: чем легче клиенту взять корзинку, тем больше товаров он сможет взять с собой к кассе.

3. Маркетинговые материалы

1. Ценники и акции. Ценники должны быть легко читаемыми, а акции — четко выделяться на фоне общей выкладки. Используйте крупные шрифты, контрастные цвета и простые сообщения. Не перегружайте их избыточной информацией.
2. POS-материалы. Это могут быть воблеры, шелфтокеры, стопперы, подвесные конструкции и другие элементы. Они должны органично вписываться в выкладку, быть на уровне глаз и привлекать внимание к товару, но не мешать доступу к нему. Устаревшие или поврежденные POSM нужно своевременно убирать.
3. Аромамаркетинг и музыка. Создайте атмосферу, приятную для покупателей. Легкий аромат свежести или выпечки, ненавязчивая музыка создадут позитивное впечатление и продлят время пребывания в торговом зале.
4. Видеодемонстрации. С помощью экранов можно показать товар в действии, предложить варианты применения и подчеркнуть преимущества. Это особенно полезно для сложных или технических товаров. Видео позволяет закрыть часть вопросов до общения с консультантом и стимулирует покупку.
5. Интерактивные зоны. Дайте клиенту протестировать товар. Например, продегустировать продукт или опробовать гаджет. Это снижает барьеры перед покупкой и увеличивает доверие к товару.

4. Поддержание порядка и актуальности выкладки

1. Регулярная проверка полок. Систематически проверяйте состояние товаров, чистоту и соответствие ценников. Это поможет избежать ситуаций, когда клиент не находит нужный товар.
2. Мониторинг остатков. Не допускайте пустых полок, но и не перегружайте их, важен баланс. Следите за наполненностью полок в течение всего дня, особенно в пиковые часы. Регулярно пополняйте запасы, чтобы покупатели не сталкивались с отсутствием популярных позиций. Для этого настройте эффективное взаимодействие между складом и торговым залом.
3. Контроль сроков годности и упаковки. Не допускайте наличия просроченных или поврежденных товаров на полках. Испорченный товар на полке отпугнет покупателя и испортит репутацию магазина.
4. Доступность товара. Покупатель должен без труда достать товар с полки. Не ставьте популярные товары слишком высоко или глубоко. Учитывайте доступность для детей и пожилых.

5. Вовлеченность персонала

1. Обучение сотрудников. Организуйте тренинги по мерчандайзингу, чтобы каждый сотрудник понимал свою роль в процессе выкладки товаров и создания удобства для покупателей.
2. Инструкции и чек-листы для персонала. Подготовьте понятные инструкции по стандартам выкладки и поддержанию порядка. Это упростит работу и поможет избежать ошибок.
3. Мотивация к продажам. Создайте систему мотивации: премии, бонусы, внутренние конкурсы, поощрения лучших сотрудников. Это повысит заинтересованность персонала в продажах и улучшит общее восприятие сервиса со стороны клиентов.

Эффективный мерчандайзинг — не разовая акция, а постоянный процесс. Регулярно анализируйте результаты, экспериментируйте с выкладкой и не бойтесь пробовать новые методы. Применив этот чек-лист на практике, вы создадите пространство, где товары будут находить своего покупателя практически самостоятельно.

Если вам нужен профессиональный взгляд на мерчандайзинг в вашем бизнесе, наше агентство проведет аудит и предложит конкретные решения. Обращайтесь — мы поможем вашим товарам продаваться эффективнее!