Когда «меньше» — значит «больше»: наращиваем прибыль с точной ассортиментной матрицей

Многие ошибочно считают, что широкий ассортимент — всегда плюс. Но на практике иногда изобилие мешает, а не помогает. Из-за перегруженных полок теряется внимание покупателя, увеличиваются складские издержки и снижается оборачиваемость. Правильная ассортиментная матрица — стратегический инструмент управления прибылью.

Почему ассортимент требует пересмотра?

Часто в ассортименте есть позиции, которые:

1. висят «мертвым грузом», не приносят выручку и занимают место;
2. создают иллюзию выбора, но не влияют на принятие решения;
3. дублируют друг друга и запутывают покупателя;
4. тормозят оборачиваемость и увеличивают затраты на логистику и хранение.

По данным наших аудитов, в среднем, около 20% товарных позиций можно убрать без потери выручки — и даже с ее ростом.

Как понять, что пора корректировать ассортимент?

Вот несколько тревожных сигналов:

1. продажи не растут, несмотря на активный маркетинг;
2. склад постоянно «переполнен»;
3. растет количество просроченных или неликвидных товаров;
4. покупатели жалуются на сложность выбора;
5. сотрудники теряются в ассортименте и делают ошибки при выкладке.

Что дает точная ассортиментная матрица?

1. Рост оборачиваемости: меньше «залежалого» товара — выше скорость оборота и доход на квадратный метр.
2. Рост маржи: приоритет получают высокомаржинальные позиции, которые реально покупают.
3. Экономия ресурсов: логистика, хранение, мерчандайзинг и закупки становятся проще и дешевле.
4. Лучшее восприятие витрины: покупателю проще выбрать, а значит — выше конверсия.
5. Освобождение пространства: можно использовать для сезонных товаров, акций или новых категорий.

С чего начать корректировку?

Провести ABC/XYZ-анализ

Отсортируйте товары по выручке, оборачиваемости и стабильности спроса. Это поможет понять, что важно для клиентов.

Изучить чек покупателя

Посмотрите, какие товары попадают в корзину. Возможно, вы держите ассортимент ради позиций, которые не покупают.

Оценить кросс-продажи

Есть ли смысл держать товар, который не работает в связке с другими категориями?

Сопоставить с конкурентами

Если аналогичные магазины обходятся меньшим ассортиментом и при этом растут — стоит поучиться.

Оптимизировать под конкретные точки

Не копируйте матрицу «по сети» — учитывайте локацию, поведение покупателей и формат магазина.

Тестировать изменения пошагово

Сокращайте ассортимент поэтапно, измеряя эффект. Иногда удаление даже одной группы дает ощутимый рост.

Подключить аналитику продаж

Современные инструменты аналитики помогают выявить слабые позиции и спрогнозировать поведение покупателей при изменении ассортимента.

В агентстве мы регулярно предоставляем данные по продажам в торговых сетях и проводим аудит товарной матрицы для торговых точек. Не просто смотрим на продажи, но анализируем поведение покупателей, визуальный мерчандайзинг и логику выкладки. В результате — клиент получает практические рекомендации: что убрать, что усилить, какие позиции продвигают продажи остальных.

Если хотите сократить затраты и увеличить продажи через корректировку ассортимента — свяжитесь с нами, проведем анализ и предложим конкретные шаги.