Как реанимировать мертвые заявки: 4 рабочие механики

Что делать, если из кучи заявок больше половины не отвечают? В статье — четыре простые механики, которые помогут вернуть лидов, повторные диалоги и продажи, не потратив ни рубля на рекламу. Получите формулы отложенных касаний, бонусов и сообщений от лица экспертов. 

— «Лена, у нас 346 заявок. 217 не отвечают, – в 4 раза упала конверсия в КВАЛ! Срочно нужно что-то делать!». 

С этого началась планерка Лены в понедельник в одной известной онлайн-школе. Лиды приходили с холодного трафика, CRM забита под завязку, а менеджеры разводили руками: «Они не отвечают, мы им звонили».

Лена села, выдохнула и сказала, что заявки, даже «мертвые» — это еще не конец. Это клиенты, которые уже заинтересовались нами, но просто еще не нашли время или забегались в своих делах. А значит, их можно вернуть.

Привет, это Ирина, редактор агентства комплексного маркетинга «Анкер»! В этой статье расскажем, как Лена подняла конверсию с холодного трафика в квалификацию простыми 4 механиками. 

Оглавление

Возможно ли продать с первого касания?

Отложенный follow-up с новым сообщением 

Провокационные сообщения

Повторный контакт с бонусом или уточняющим вопросом

Сообщение от руководителя или эксперта

Возможно ли продать с первого касания?

«Мертвые заявки» – это лиды, которые изначально проявили интерес (заполнили форму на лендинге, написали в мессенджере, оставили заявку в соцсети или по email), но перестали отвечать после первого контакта. 

По статистике HubSpot, до 79% лидов так и не конвертируются в продажи из-за отсутствия дальнейшей работы с ними.

Хорошая новость — большую часть из таких «уснувших» лидов можно вернуть в работу с помощью правильных механик повторного контакта. Практика показывает, что такие касания способны «дожать» значительную долю сделок. 

Именно эти 4 механики и применила наша героиня истории Лена. Разберем дальше каждый из них и расскажем, сколько лидов она смогла вернуть.

Кстати, если вы выстраиваете скрипты или в целом работу отдела продаж — обязательно прочитайте нашу статью с готовым чек-листом для оценки работы менеджеров, чтобы не терять клиентов на этапе контакта.

Чек-лист для оценки менеджеров по продажам: что контролировать, чтобы не терять клиентов

Отложенный follow-up с новым сообщением 

Когда потенциальный клиент перестал выходить на связь, первый шаг – сделать отложенный follow-up, то есть повторно связаться через некоторое время новым сообщением.

Именно это сразу и сделала Лена. Настроила повторные касания:

1. Через день – нейтральное напоминание:

«Здравствуйте, Мария! Это Елена, мы общались на прошлой неделе о курсах по рисованию. Если у вас есть вопросы или нужна дополнительная информация, не стесняйтесь обращаться. Я всегда на связи!».

1. Через 3 дня – сообщение с ценностью:

«Здравствуйте, Мария! Это Елена, я подумала, что вам могут быть интересны наши бесплатные уроки. Мы недавно выпустили урок для начинающих, в котором пошагово рисуем тюльпаны, получится у всех! Скажите, отправить ли для вас ссылку на запись урока?».

1. Через неделю – финальный «мостик».

«Здравствуйте, Мария! Это Елена, я надеюсь, что вы нашли время ознакомиться с нашими материалами. Хотела бы напомнить, что набор на наш курс “Ботаника для начинающих” заканчивается завтра. 

Если у вас есть какие-либо сомнения или вопросы, я с радостью помогу вам разобраться. Буду рада видеть вас на курсе!».

Универсального срока нет, но часто используют правило «24-48-72». Например, если после первого касания ответа от клиента не было, отправьте follow-up на следующий день или через два дня. Далее – ещё одно касание через несколько дней или неделю. 

Такая тактика даёт человеку время, чтобы решить свои дела, но не забыть про вас.

Можно варьировать время суток: например, если первое сообщение было утром и осталось без ответа, второе напоминание попробуйте отправить ближе к вечеру. 

Также старайтесь быть максимально ориентированными на клиента. Напомните, кто вы и откуда у вас контакт. Например: 

«Здравствуйте, мы общались на прошлой неделе насчёт курса таргетолог с нуля». 

Далее выразите готовность помочь: 

«Решил уточнить, актуален ли ещё для вас поиск и выбор курса? Готов отправить для вас чек-лист настройки кабинета». 

Такой подход показывает внимание и не давит на клиента.

Главное:

— Меняйте формулировки, не повторяйтесь.

— Используйте каналы, где был первый контакт.

— Пишите, когда человек активен (утром, после обеда, вечером).

— Напоминайте, кто вы и что предлагаете.

Отправив лидам 2-3 таких follow-up'а, Лена вернула из 217 «молчунов» — 36 ответов на цепочку, 12 перешли к разговору с менеджером, 3 — продажа курса. В крупных воронках — это могут быть сотни потерянных продаж.

Если вы ещё выстраиваете воронку и ищете точки касания — загляните в статью «Как превратить клики в покупки: строим воронку с конверсией в квалификацию 58%». Там разбор всех этапов — от первого касания до оплаты.

Провокационные сообщения

Иногда хочется достучаться до лида любой ценой. Написать капсом, поставить три вопроса подряд или сделать вид, что случилось ЧП. И правда, — некоторые фразы в предпросмотре цепляют взгляд моментально. 

Это называют кликбейтными триггерами — они работают, если используются с умом.

Что это может быть:

- РАДИ БОГА ОТВЕТЬТЕ  

- У меня удалились все сообщения. Напомните, пожалуйста, ваш запрос?  

- Мы не смогли связаться с вами. Аккаунт будет удалён…  

- Ваш бонус истекает сегодня  

Почему это срабатывает:

- Выглядит «живым» и неожиданным

- Выбивается из потока типовых сообщений

- Вызывает эмоцию: тревогу, интерес, участие

Но! Это не универсальная таблетка и подходит не для всех аудиторий, особенно важно не перегнуть. Работает максимум 1 раз.

Пример, как использовать корректно:

1. «РАДИ БОГА ОТВЕТЬТЕ — хотим понять, вам всё ещё актуален курс? Иначе мы просто убираем заявку, чтобы не надоедать»;

1. «У меня слетели переписки — не подскажете, вы интересовались онлайн-форматом или офлайном?».

Такой подход — это не давление, а элемент живого общения. Важно быть человечным, а не манипулятивным. Если есть сомнения — лучше использовать мягкие версии:

1. «Похоже, мы вас потеряли…»;
2. «Кажется, я что-то упустил в нашем диалоге»;  
3. «Вы ещё с нами?».

Повторный контакт с бонусом или уточняющим вопросом

Если человек все же не ответил — дайте ему новую точку входа.

Одна из лучших тактик реанимации «спящих» лидов – дать им дополнительный повод ответить. Это может быть специальное предложение (бонус) либо простой уточняющий вопрос, на который легко откликнуться. Рассмотрим оба подхода.

Например, формула для бонусов — уточнение интереса + мини-бонус (контент, PDF, скидка) + открытое завершение:

Этот метод хорош, когда:

1. Клиент просто «завис» без финального решения.
2. Он ушёл «подумать» и не вернулся.
3. С момента заявки прошло 5+ дней.

Также хорошо работают уточняющие вопросы. Лид мог пропасть по множеству причин: перегруз на работе, потерял интерес, выбрал конкурента... Но пока он прямо не отказался, отправьте ему очень короткое сообщение с вопросом по сути дела. 

Например: «Здравствуйте, Максим. Вы ещё ищете обучение для сына?», – и ничего лишнего. 

Это даёт ему лёгкий выбор – проигнорировать или ответить 

Потому что сообщение выглядит как личное, не содержит никаких уловок, не просит ничего кроме короткого ответа. Человек сможет дать хотя бы минимальный ответ – «Да, актуально» или «Нет, мы уже решили вопрос». 

Главное – не добавлять в такое письмо рекламных ссылок, презентаций и прочего. 

Если вы работаете с холодными клиентами или теми, кто «ещё не готов» — обязательно прочитайте эту статью про холодный, теплый и горячий трафик. Там есть примеры, как работать без давления с каждым сегментом аудитории.

Как превратить холодных клиентов в покупателей без агрессивных продаж? Изучаем этапы лестницы теплоты Бена Ханта.

После этих сообщений, Лене получилось вернуть еще 21-ого лида из игнора, провести 7 диалогов и сделать 2 оплаты.

Сообщение от руководителя или эксперта

Когда всё уже перепробовали — включаем тяжёлую артиллерию.

Лена написала тексты от «лица руководителя». Вежливо. Лично. Без «скидок до завтра».

Пример письма:

«Здравствуйте, Анна! Я — Павел, старший методист курса по программированию для детей. Видел, что вы интересовались программой Scratch, и хотел лично узнать — всё ли понятно? Мы стараемся быть максимально полезными и я готов ответить на ваши вопросы, если вам еще актуально».

Второй голос в коммуникации нередко творит чудеса – особенно если этим голосом будет кто-то более статусный или компетентный в глазах клиента. 

Почему это работает:

— Новый отправитель — новый шанс на реакцию.

— Тон доверительный, без давления. 

— Человек чувствует: ему уделили внимание. Не каждый день сам директор, преподаватель или методист обращается напрямую к клиенту. 

Так Лена реанимировала ещё несколько КВАЛифицированных лидов, которые менеджеры списали со счетов. Из 12 таких сообщений — 5 ответов, 1 продажа.

Лучше всего такой приём работает с тёплыми лидами, когда коммуникация с человеком уже была произведена, но его не дожали. Мы бросаем человека из “минусового” состояния в “плюсовой”. Сам директор обращается к пользователю. Теперь человек думает, что он сверх важен для компании.

Каким бы ни был канал – все попытки связаться с лидом нужно логировать в CRM. Так вы не потеряете нить разговора и будете знать, какие механики сработали лучше. 

Отмечайте тегами, что помогло «разбудить» каждого конкретного клиента: бонус, вопрос или участие директора. 

Кстати, если вы ещё не настраивали ретаргетинг на ушедших клиентов или он работает неэффективно — посмотрите наш пошаговый гайд по ретаргетингу. Он поможет не только дожимать, но и возвращать лидов.

Пошаговая настройка ретаргетинга, которая увеличит продажи

Выводы

«Мертвые» заявки с холодного трафика — не приговор. 

В продажах это нормальное явление: клиенты перегружены информацией и часто выпадают из общения. Задача маркетинга и отдела продаж – выстроить процесс реанимации лидов, чтобы системно возвращать часть из них в воронку. 

1. Follow-up работает, если он живой. Сообщения с заботой и пользой получают отклик лучше, чем стандартные скрипты.  
2. Бонус важнее скидки. Мини-контент или простой вопрос вовлекает эффективнее, чем «последний шанс купить».  
3. Личное сообщение = доверие. Когда пишет эксперт или руководитель, это воспринимается более доверительно и ценно.  
4. Результат — в системности. Один контакт не спасёт ситуацию. А 4 касания с разными форматами — дают конверсии.

Какие механики работают у вас? Что пробовали применять? Или считаете, что тех, кто молчит, уже никак не заинтересовать?

—------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Если вы хотите повысить конверсию в отделе продаж, понять куда сливаются лиды и ваш бюджет, пишите в личные сообщения. Поможем интегрировать воронку продаж и составим бесплатную маркетинговую стратегию продвижения.