Как продвигать сложные инженерные услуги через Яндекс.Директ
Мы взяли проект без проработанного сайта, с минимальным бюджетом и создали квизы, которые закрыли все возражения клиентов. В статье покажем, как именно мы подошли к стратегии, какие офферы сработали и какие результаты получили за первый месяц работы.
К нам пришла компания, оказывающая услуги по электромонтажу, водоснабжению, отоплению и монтажу теплых полов. Средний чек услуг — от 400 000 до 700 000₽. Сайт у них был, но очень простенький. Там не было никакого дизайна и понятного для клиента УТП.
Основная задача: протестировать продвижение через Яндекс.Директ и запустить лидогенерацию с минимальным стартовым бюджетом.
Мы предложили использовать квизы вместо стандартной посадочной страницы. Это позволило быстро запустить рекламу и начать получать целевые заявки.
Дальше рассказываем, какие гипотезы сработали, как офферы усилили конверсию и какие итоги получили уже в первый месяц.
Оглавление
Подготовка к запуску
Разработка квизов
Настройка рекламных кампаний
Результаты
Подготовка к запуску
Мы провели брифинг — на нем детально узнали все про каждую услугу: в чем преимущества над конкурентами, какой средний чек, какие офферы хотят использовать в рекламе, пол и возраст клиентов.
После того, как клиент заполняет бриф мы дополнительно проверяем его и задаем вопросы. Часто то, что заказчику кажется очевидным — неясно для клиентов.
Например, клиент может написать «У нас качественная система, которая работает бесперебойно». В такой ситуации мы всегда уточняем — в чем конкретно заключается качество и как долго работает система, какая у нее гарантия.
Разработка квизов
После брифинга мы начали разрабатывать квизы. Получилось 4 квиза — отдельный под каждую услугу.
Чтобы понять, какой оффер использовать мы:
1. Посмотрели конкурентов, чтобы понять, что предлагают они и усилить наше предложение. Чаще всего конкуренты предлагают скидку на свои услуги и большую гарантию.
Пример офферов конкурентов:
2. Пошли в Wordstat — увидели, что чаще всего ищут электромонтаж со словом «под ключ».
Это значит, что на самом деле клиенту не так важна скидка или гарантия, как комплексная работа. Значит, что люди не хотят заморачиваться, а получить сразу готовую работу без лишних заморочек.
«Электрику под ключ» в месяц ищут 2561 раз:
А просто «Провести электрику в доме» — 629 раз. Это в 4 раза меньше:
Поэтому в заголовок решили вынести информацию о том, что делаем работу под ключ. Как оказалось, для большинства клиентов это важно.
Также важно сказать о том, что человек получит после прохождения. В нашем случае — бесплатный расчет стоимости работ и скидку 10% на все услуги. Такое тоже не предлагают конкуренты, как вы видели выше.
Так выглядела страница квиза для электромонтажа:
Еще один момент: не используйте фотографии со стоков. Они выглядят слишком идеальными и не соответствуют картине мира клиента.
Даже если у заказчика нет реальных фотографий — постарайтесь найти те, которые очень похожи на то, что предлагает заказчик. Так клиент поймет, что вы на одной волне и вы, как исполнитель, ему подходите.
Это пример фотографий для квиза по монтажу теплого пола:
Слева — результат работы. Справа — идеальная картинка.
Сделали минимальное количество вопросов, чтобы конверсия в заявку была больше и клиенты не отваливались посередине квиза. Взяли базовые вопросы, которые дадут заказчику общее понимание о том, что нужно клиенту. Так при первом живом общении с ним специалист уже будет более точно задавать наводящие вопросы и выявлять потребности.
Вопросы, которые мы использовали:
1. Где требуется электромонтаж?
2. Какой вид услуг нужен? (В случае с электромонтажом это может быть: заменить старую электросеть или провести новую)
3. Площадь помещения
Настройка рекламных кампаний
Мы запустили по 2 рекламные кампании на каждое направление: поиск и РСЯ. В кампании РСЯ сделали группы по ключам и интересам. Бюджет на старт был небольшой — 14к в неделю. Гео выбирали точечно — нам нужен был север Тверской области и юг Московской.
Выбрали стратегию «Оптимизация конверсий» с ограничением по недельному бюджету — по опыту она оптимизируется быстрее и приносит больше целевых заявок.
Кампания по электромонтажу оказалась самой сложной — на рынке много услуг. И клиент чаще всего ищет то, что ему нужно, а не электромонтаж в целом. Это может быть: замена электрики, ремонт электрики или электрика в дом.
Мы разделили такие запросы по группам и на каждую запустили отдельное объявление с ключом в заголовке. Также этот ключ прописали на креативе объявления.
Такие группы объявлений у нас получились для электромонтажа:
Если взять группу «Электрика в дом», то мы использовали такой креатив:
На креативе написали сроки, в которые можем выполнить работу, чтобы клиент сразу же видел, подходит ему такое или нет + вынесли ключ «Электрика в дом» в заголовок.
Так человек будет видеть персонализированное объявление и поймет, что такая услуга это то, что он ищет. Также в каждую группу мы добавили промо акцию со скидкой в 10%. Она привлекает внимание и сразу видно выгоду.
Кликабельность кампаний без рекламной акции:
Кликабельность кампаний с рекламной акцией:
Результаты
Всего за месяц работы:
Стоимость лидов по каждому направлению:
Отопление — 11 лидов по 2311₽
Водоснабжение — 2 лида по 7959₽
Теплый пол — 5 лидов по 3596₽
Электромонтаж — 6 лидов по 3444₽
Конверсия квиза по каждому направлению:
Отопление — 0,83%
Водоснабжение — 0,2%
Теплый пол — 0,66%
Электромонтаж — 0,54%
Общие результаты: 24 лида по 3332 для услуг со средним чеком 400 000₽ - 700 000₽
Если вы тоже хотите получать заявки на свои услуги — пишите в тг. Мы проведем для вас бесплатную консультацию и построим маркетинговую стратегию.