Как синтез маркетинговых моделей 4P и 4C увеличил конверсию премиум-магазина в 2,4 раза

Нумизматика — ниша, где покупатель может три месяца смотреть на одну монету, прежде чем нажать «купить». Средний чек — от нескольких тысяч до миллионов рублей. Риск нарваться на подделку — высокий. Доверие решает всё.

Когда к нам пришёл Numizmat.ru с задачей масштабироваться, стало понятно: стандартный e-commerce здесь не работает. Просто увеличить бюджет на рекламу — значит дороже покупать тех же нерешительных клиентов.

Мы пошли другим путём — объединили две классические маркетинговые модели, которые обычно используют по отдельности. Результат: трафик вырос на 144%, конверсия — в 2,4 раза. Рассказываем, что именно сделали и почему это сработало.

Проблематика: специфика ниши и ограничения спроса

Нумизматика — консервативный рынок. Поведенческие паттерны здесь отличаются от классического ритейла:

Длинный цикл сделки: коллекционеры и инвесторы могут месяцами искать конкретный экземпляр.

Высокий чек: стоимость позиций варьируется от нескольких тысяч до миллионов рублей.

Требовательность к доверию: риск подделки в нише высок, поэтому репутация продавца является ключевым фактором принятия решения.

При ассортименте в 5000 SKU (от советских юбилейных монет до царских раритетов) классические методы продвижения работали недостаточно эффективно. Требовалась стратегия, объединяющая работу с продуктом и понимание психологии клиента.

Методология: Синтез 4P и 4C

Вместо выбора между классической моделью 4P (Product, Price, Place, Promotion) и клиентоцентричной 4C (Customer needs, Cost, Convenience, Communication), мы объединили их в единую систему.

4P задала стратегическую рамку: позиционирование и каналы.

4C обеспечила тактическую гибкость: адаптацию под запросы аудитории.

Подробнее про модели 4P и 4С и их влиянии на управленческие решения рассказали в статье «От VUCA к BANI: эволюция неопределенности и устойчивость маркетинговых стратегий»

Рассмотрим реализацию стратегии попарно для каждого элемента микса.

1. Product & Customer Needs: Управление ассортиментом на основе данных

Продвигать 5000 позиций с одинаковым приоритетом нерентабельно. Мы провели глубокий анализ спроса через Яндекс.Вордстат, сопоставив его с маржинальностью и наличием товаров.

Это позволило сегментировать продвижение:

Контекстная реклама: фокус на «Монеты СССР» регулярного чекана (высокий спрос, быстрый оборот).

SEO: приоритет юбилейным монетам СССР (хорошо конвертируют органический трафик).

Email-маркетинг: акцент на юбилейные монеты Банка России (работа с LTV и повторными продажами).

Инсайт: Гибкое перераспределение приоритетов позволило избежать распыления бюджета и сфокусироваться на категориях-драйверах выручки.

2. Price & Cost: Ценность выше цены

В премиум-сегменте понятие Cost (издержки клиента) не ограничивается ценником. Сюда входят риски покупки подделки и сложность логистики.

Мы переработали подачу ценности, сместив акцент с цены на безопасность сделки:

1. Внедрили детальные фото высокого разрешения (macro-съемка гуртов и аверсов).
2. Добавили описание сохранности по международным стандартам.
3. Сделали прозрачными условия страхования и экспертной оценки.

Теперь покупатель платит видит, за что платит – за гарантию аутентичности и отсутствие рисков.

3. Place & Convenience: Техническая оптимизация и UX

Аудит выявил технические барьеры, снижающие конверсию. Основные работы по блоку Convenience (удобство):

Mobile First: Оптимизация скорости загрузки на смартфонах повысила глубину просмотра и снизила процент отказов.

Навигация: Переработка главной страницы. Новые пользователи сразу видят ключевые категории и УТП, что сократило путь до корзины.

Поиск по сайту: Аналитика показала, что поиском пользуются 5% посетителей, но их конверсия в 3,3 раза выше средней. Мы доработали страницу «Ничего не найдено», добавив блок «Новинки». Это снизило уход пользователей с сайта при нулевой выдаче поиска.

Логистика: Расширение географии доставки и внедрение новых способов получения в Москве привело к росту доли региональных заказов (до 50% в структуре выручки).

4. Promotion & Communication: Комплексный охват воронки

Для реализации стратегии был выбран микс из трех каналов:

SEO (Фундамент)

Провели масштабную техническую оптимизацию (robots.txt, sitemap, склейка зеркал) и работу с коммерческими факторами. Переработали метатеги и структуру H1, создали новые посадочные страницы под семантические кластеры. Результат: Видимость в поиске выросла с 10% до 35%. Количество запросов в топ-3 увеличилось с 16 до 229.

Контекстная реклама (Охват)

Использовали автоматизацию для работы с товарным фидом (5000 SKU). Лучший CPA показал автотаргетинг в связке с динамическим ремаркетингом. Регулярная чистка семантики и A/B-тестирование объявлений позволили удерживать стоимость лида в рамках KPI.

Email-маркетинг (Удержание)

Внедрена интеграция с Mindbox. Разработана система из 4 типов коммуникации: транзакционные письма, триггеры (брошенная корзина), акционные предложения и контентные рассылки с историческими справками.

Результаты за 10 месяцев работы

Системный подход и отказ от шаблонных решений дали следующие показатели:

Трафик: +144%

Конверсия в покупку: рост в 2,4 раза

Небрендовый трафик: +144%

Видимость в поиске: рост с 10% до 35%

Запросы в Топ-10: рост со 100 до 481

Главный вывод

Кейс Numizmat.ru подтверждает: в сложных нишах тактические инструменты (SEO, Директ) работают эффективно только при наличии проработанной стратегии. Синтез моделей 4P и 4C позволил нам не просто привлечь трафик, но и качественно обработать его, превратив случайных посетителей в постоянных клиентов.

Узнать детали реализации и посмотреть подробную разбивку по инструментам можно в полном кейсе Numizmat.ru на нашем сайте