От мира ТВ: топ-10 навыков аккаунт-менеджера в спонсорском агентстве

Осторожно: все трюки выполнены стопроцентными профессионалами своего дела, и подражание требует специальной подготовки

Клиентский менеджер в спонсорском агентстве — профессия-обманка, напоминающая французское пирожное тромплёй. Снаружи всё та же ягода (например, клубника), тот же клиентский менеджер, что и в любом агенсттве, но в нашем спонсорском случае у такого менеджера внутри — целый мир! Многослойная сложносочинённая начинка, у каждого компонента которой своя роль и своё значение. Со стороны кажется, что аккаунт клиента, пересылает письма и следит за дедлайнами. На деле он переводит с продюсерского на человеческий, с клиентского на производственный, с языка цифр на язык решений — и успевает обратно до рассвета. Одновременно умудряется держать в голове бюджет, эфир, сроки, людей, договорённости и тот самый файл, который выслал к дедлайну «вчера».

Хороший аккаунт-менеджер в спонсорском агентстве — это проводник рекламодателя в довольно сложный мир телевидения, где у каждой идеи есть не только стоимость, но и оценка эффективности, у каждой опции — производственные точки для улучшения качества интеграций, а у каждого «давайте быстро» — очевидная темная и неочевидная светлая стороны.

Мы собрали десять компетенций, без которых эта работа быстро превратилась бы в фантастический экстремальный вид спорта. Нам есть, чем поделиться, и чтобы экологично отнестись к буквам и вашим ресурсам, выкладываем материал в двух частях: одну здесь, другую — в нашем блоге на Яндекс.Дзен.

Итак, аккаунт должен: 

I. Дружить с цифрами — и не добавлять им своего мнения

В телевидении цифры редко бывают декоративными, иное чревато хаосом. Хронометраж, количество выходов, рейтинги, скидки, бонусы, сроки — ошибка в одной цифре может изменить стоимость решения или отправить клиента совсем не туда.

Поэтому аккаунту мало «не бояться Excel». Нужно уметь быстро считать, перепроверять себя на каждом этапе и понимать, откуда взялась цифра в письме клиенту или презентации. Хороший менеджер не теряет нули, но и не придумывает их там, где не было.

II. Иметь профессиональную интуицию

Звучит необычно, но иногда идеальное согласование выглядит так: нужно принять решение сейчас, съёмка завтра, клиент на встрече, а человек, который обычно говорит финальное «да», никак не вернётся с обратной связью. Швах.

Вот здесь и просматривается разница между человеком, который просто телеграфирует сообщения, и аккаунтом, которому доверяют принимать решения. Профессиональное чутьё — это способность предвкушать ситуацию, помня договорённости, зная интересы клиента и учитывая загрузку команды, притом выбирать решение, которое не придётся героически исправлять через два часа.

Самое ценное здесь — не смелость решить за клиента. А понимание, где ты действительно можешь решить сам, а где не можешь не остановиться и не спросить.

II. Уметь писать письма, которые хочется дочитывать (и перечитывать!)

Хотите, чтобы вашими письмами хвастались коллегам? Письма аккаунт-менеджера от мира ТВ должны иметь потенциал образца клиентских писем на любой случай жизни. Причём лаконичного образца, ведь у телевизионного проекта и без того достаточно сложностей. Не стоит добавлять к ним письмо на три экрана. Хорошее клиентское письмо устроено как нормальный разговор: сначала главное, потом необходимые детали, затем следующий шаг, и уточняющие вопросы бонусом. Ёмкость здесь — не литературный жанр, а невербальный жест уважения к чужому времени.

IV. Ставить задачи так, чтобы после них не приходилось устраивать детективное расследование

«Сделайте красиво и побыстрее» — не ТЗ. «Посмотрите, пожалуйста, когда будет возможность» — тоже не дедлайн. Аккаунту нужно уметь переводить клиентское «хочу вот так» в максимально конкретную задачу, которую действительно можно отдать креативу, стратегу, продакшену, коммерческому отделу или подрядчику: что сделать и зачем, в каком формате, с какими ограничениями и к какому сроку.

V. Исследовать и познавать рынок раньше, чем клиент

Философски, но факт. Клиентский менеджер не может позволить себе «обнаружить» новый телевизионный проект одновременно с клиентом. К этому моменту территория может быть уже занята конкурентом, а самое интересное решение занято.

Поэтому наш аккаунт-менеджер постоянно следит за сеткой, новыми проектами, перезапусками и изменениями форматов. Но этого тоже недостаточно. Нужно понимать, что происходит за пределами телевизора и рекламного рынка: какие компании покупают другие компании, кто меняет позиционирование, какие категории растут, какие бренды заходят в новые территории.

Знание рынка нужно не для викторины. Оно жизненно важно, чтобы однажды на бизнес-завтраке сказать клиенту: «У меня есть идея, хотите чашечку кофе на десрт и обсудить?» 

Продолжение читайте в блоге MFB на «Дзене». Хороших бизнес-решений, коллеги!