Переговоры — это не просто обмен аргументами, а процесс, цель которого — достичь разумного и сбалансированного соглашения. Классический Гарвардский метод принципиальных переговоров предлагает чёткую и конструктивную стратегию, основанную на двух основных принципах:
— Соглашение должно учитывать интересы обеих сторон.
— Процесс переговоров должен укреплять отношения, а не разрушать их.
Принципиальный подход — это умение отделять суть проблемы от эмоций, выявлять настоящие интересы за заявленными позициями и находить решения, которые выгодны всем участникам.
1. Отделяйте людей от проблемы. Переговоры всегда ведутся между людьми, а не абстрактными сторонами. У участников есть чувства, мотивация и ожидания, которые нужно учитывать. Конструктивный диалог невозможен без уважения к человеческому фактору. Основная задача — обсуждать не личностей, а суть вопроса. Что в этом помогает:
2. Сфокусируйтесь на интересах, а не позициях. Позиция — это то, что человек говорит. Интерес — это то, почему он это говорит. Например, если одна сторона требует скидку, а другая отказывается, за этим могут скрываться разные мотивы: желание сэкономить и страх потерять прибыль. Найти альтернативу — значит учесть оба интереса. Как использовать этот принцип:
3. Предлагайте взаимовыгодные решения. Многие заходят в переговоры с логикой «Win — Lose». Но почти всегда можно найти третий путь, при котором обе стороны получат желаемое. Что работает:
4. Ориентируйтесь на объективные критерии. Когда спор заходит в тупик, важно опираться на нейтральные источники — нормы, стандарты, статистику или мнения экспертов. Это помогает выйти из конфронтации. Как действовать:
В сфере новостей переговоры — часть ежедневной работы. RUPTLY взаимодействует с партнерами, журналистами, внештатными авторами, платформами и регулирующими органами — и в каждом случае требуется находить баланс интересов.
Использование принципов Гарвардского метода помогает: