Гарвардский метод переговоров: жесткий к проблеме, мягкий к людям

Переговоры — это не просто обмен аргументами, а процесс, цель которого — достичь разумного и сбалансированного соглашения. Классический Гарвардский метод принципиальных переговоров предлагает чёткую и конструктивную стратегию, основанную на двух основных принципах:

Источник: freepik

— Соглашение должно учитывать интересы обеих сторон.

— Процесс переговоров должен укреплять отношения, а не разрушать их.

Принципиальный подход — это умение отделять суть проблемы от эмоций, выявлять настоящие интересы за заявленными позициями и находить решения, которые выгодны всем участникам.

Четыре базовых принципа Гарвардского метода

1. Отделяйте людей от проблемы. Переговоры всегда ведутся между людьми, а не абстрактными сторонами. У участников есть чувства, мотивация и ожидания, которые нужно учитывать. Конструктивный диалог невозможен без уважения к человеческому фактору. Основная задача — обсуждать не личностей, а суть вопроса. Что в этом помогает:

1. Не переходить на личности — обсуждать ситуацию, а не поведение.
2. Стараться понять позицию собеседника, его точку зрения и причины.
3. Внимательно слушать и уточнять детали.
4. Не отвечать раздражением на эмоции — важно сохранять спокойствие.
5. Подавать идеи так, чтобы они не противоречили ценностям другой стороны.

2. Сфокусируйтесь на интересах, а не позициях. Позиция — это то, что человек говорит. Интерес — это то, почему он это говорит. Например, если одна сторона требует скидку, а другая отказывается, за этим могут скрываться разные мотивы: желание сэкономить и страх потерять прибыль. Найти альтернативу — значит учесть оба интереса. Как использовать этот принцип:

1. Говорите о своих интересах открыто.
2. Понимайте, что за требованиями стоят реальные потребности: в стабильности, безопасности, уважении.
3. Будьте тверды в вопросе, но гибки по отношению к людям.
4. Ищите решения, которые удовлетворят обе стороны.

3. Предлагайте взаимовыгодные решения. Многие заходят в переговоры с логикой «Win — Lose». Но почти всегда можно найти третий путь, при котором обе стороны получат желаемое. Что работает:

1. Не ограничивайтесь одним вариантом — ищите несколько.
2. Обсуждайте возможные сценарии и форматы взаимодействия.
3. Делайте процесс совместным: когда обе стороны участвуют в поиске, мотивация возрастает.

4. Ориентируйтесь на объективные критерии. Когда спор заходит в тупик, важно опираться на нейтральные источники — нормы, стандарты, статистику или мнения экспертов. Это помогает выйти из конфронтации. Как действовать:

1. Ищите и обсуждайте объективные ориентиры вместе.
2. Слушайте аргументы собеседника — возможно, в них есть рациональное зерно.
3. Убедитесь, что выбранные критерии подходят под конкретную ситуацию.
4. Не давите, а аргументированно объясняйте.
5. Проявляйте гибкость в форме, но придерживайтесь сути.

В сфере новостей переговоры — часть ежедневной работы. RUPTLY взаимодействует с партнерами, журналистами, внештатными авторами, платформами и регулирующими органами — и в каждом случае требуется находить баланс интересов.

Использование принципов Гарвардского метода помогает:

1. Строить долгосрочные и устойчивые партнерские отношения.
2. Разрешать конфликты даже в условиях высокой конкуренции.
3. Заключать сделки, удовлетворяющие обе стороны.