Как B2C‑магазину развивать допродажи и подписки, не теряя пользовательский опыт

Привет, герой бизнеса!

Сегодня поведение покупателей стремительно меняется: они умнее, избирательнее и менее терпимы к навязчивой рекламе.

По данным Narvar, вероятность продажи повторному клиенту составляет 60–70 %, тогда как новым покупателям — всего 5–20 %.

А автоматические письма об оставленной корзине (abandoned cart emails) имеют средний open rate до≈ 45 %, click-rate порядка 20 %, из тех, кто кликнул — примерно половина затем завершает покупку.

Это значит, что правильно организованные допродажи и подписки превращают уже вовлечённого клиента в постоянного покупателя.

Но многие магазины делают это неправильно: перегружают интерфейс, раздражают pop-up’ами и теряют доверие.

В этой статье мы разберём, как выстроить стратегию, которая работает в 2025-2026 году на российском рынке, не жертвуя UX.

Клиент хочет, чтобы ему помогли, а не «допродали»

Современный покупатель перестал быть пассивным потребителем. Он не ищет, кто убедит его купить, — он ищет, кто поможет сделать правильный выбор.

Разница между «продать» и «помочь купить» сегодня критична: первый подход вызывает раздражение, второй — лояльность.

По данным Baymard Institute, около 70 % покупателей бросают корзину и чаще не из-за цены, а потому что отвлеклись или отложили покупку «на потом».

И вот важный момент:

до 60 % из них возвращаются и завершают покупку после корректного напоминания, если письмо не давит, а выглядит как забота.

(Источник: Moosend)

Покупатель не воспринимает такие напоминания как маркетинговую манипуляцию. Он ожидает, что бренд напомнит ему о товаре, потому что это удобно, особенно если предложение подано мягко и по делу:

«Вы оставили товар в корзине. Возможно, осталось всего несколько штук»

или

«Мы сохранили вашу корзину, чтобы не пришлось искать заново».

Такой UX-коммуникации человек доверяет. Это — диалог, а не давление. Именно здесь проходит грань между допродажей ради прибыли и допродажей как сервисом.

Персонализация — ключ к росту среднего чека

Персонализация перестала быть «фишкой» крупных ритейлеров — сегодня это основа выживания в eCommerce.

Покупатели привыкают к тому, что бренды понимают их без слов: предлагают то, что действительно нужно, в момент, когда это уместно.

По данным McKinsey, компании, эффективно применяющие персонализацию, получают до 40 % больше выручки от этих инструментов по сравнению с конкурентами.

В то же время более 70 % покупателей заявляют, что раздражаются, когда рекомендации не имеют отношения к их интересам.

(Источник: McKinsey, «Next in Personalization»)

Как сделать апселлы умными. Рабочие сценарии:

1. Повторные покупки. Если товар имеет цикличный спрос (витамины, косметика, кофе), система предлагает «Повторить заказ» за пару дней до ожидаемого окончания.
2. Сопутствующие товары. Рекомендации строятся не на «часто покупают вместе», а на реальной аналитике заказов, то есть на тысячах покупок, где пары товаров действительно связаны.
3. Персональные подборки. Для постоянных клиентов создаются динамические «VIP-комплекты» или «умные наборы» — товары, которые повышают ценность уже совершённой покупки.

Подписки как элемент заботы, а не давления

В 2025 году многие российские магазины внедряют подписки, но часто делают это неправильно: навязчивый интерфейс, сложное управление и невозможность отмены вызывают раздражение и снижают лояльность.

Правильная стратегия строится на трёх принципах:

1. Подписка как решение проблемы. Например: «Ваш запас заканчивается — напомним, чтобы не было перебоев».
2. Гибкость управления. Клиент сам выбирает частоту, состав и дату доставки, не ощущая давления.
3. Интеграция с CRM и автоматизация. Напоминания и предложения формируются автоматически, без лишнего вмешательства человека.

Результат:

Магазины, внедрившие подписку с корректным UX, фиксируют рост повторных покупок на 18–25 % и увеличение среднего чека до 20 %, при этом укрепляется доверие и лояльность клиентов.

Такой подход превращает подписку из инструмента продаж всервис заботы о клиенте, повышая доход магазина без агрессивного давления.

Микро‑UX‑правки дают макро‑эффект

Небольшие изменения в интерфейсе могут кардинально повысить конверсию, если они учитывают реальный путь пользователя:

1. Размещение блока апселла: карточка товара → корзина → email.
2. Встроенные подсказки: «К этому товару обычно берут ещё...».
3. Визуальные сигналы доверия: реальные фото покупателей, отзывы, социальное доказательство.

Экспертное наблюдение:

Правильное распределение точек контакта может повысить конверсию до+30 %, при этом пользовательский путь остаётся естественным и ненавязчивым.

Данные рынка РФ 2025

Российский eCommerce в 2025 году демонстрирует несколько трендов, которые напрямую влияют на стратегию допродаж и подписок:

1. Сегментация клиентов становится обязательной. Пользователи реагируют только на релевантные предложения, поэтому блоки апселлов и подписок должны учитывать историю заказов, поведение на сайте и предпочтения.
2. Мобильный UX критичен. Более 60 % покупок совершаются со смартфона. Это означает, что интерфейсы для апселлов и подписок должны быть адаптивными, лёгкими и ненавязчивыми, без лишних кликов и перегрузки экрана.
3. Скорость принятия решения сокращается. Пользователь хочет моментальный результат: подписка или допродажа должны быть максимально простым и понятным действием. Любая задержка или сложность снижает конверсию.
4. Рост ожиданий к персонализации и заботе о клиенте. Российский покупатель ценит, когда бренд помогает, напоминает и делает процесс покупки удобным и без давления. Это повышает лояльность и средний чек.

Практические шаги для увеличения продаж и LTV

Вывод

Сегодня допродажи и подписки всё чаще рассматриваются не как инструмент давления, а как сервис заботы о пользователе: клиент сам ждёт письма‑напоминания, а мы мягко помогаем ему завершить покупку.

Всё это, от персонализированных апселлов до подписок, может быть внедрено в ваш интернет-магазин с помощью продуманной веб-разработки, обеспечивая рост продаж без давления на пользователя и раздражающих элементов интерфейса.

Успехов в делах!

Приглашаем на бесплатный вебинар 30 октября

На экспертной сессии расскажем, как добиться +30% к заявкам и +20% к среднему чеку без дополнительных затрат всего за 3 доработки.

​​​​​​​Участие бесплатное. Коротко и по делу: вебинар будет длиться всего 45 минут.

➡️ Зарегистрироваться можно на странице мероприятия.

Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора “Компот”