Рынок недвижимости стран Персидского залива: как девелоперам и агентствам привлечь аудиторию из России и СНГ

Эксперты E-Promo Group совместно с коллегами из Яндекс Рекламы, Kalinka Group и Metropolitan рассказали, как девелоперам и риелторам из стран Персидского залива работать с русскоязычной аудиторией.

С 2022 года спрос россиян и жителей стран СНГ на зарубежную недвижимость растет. Наибольший интерес проявляет русскоязычная аудитория в Турции, ОАЭ и Грузии.

Непосредственно в ОАЭ лидерство удерживает Дубай: именно там в первом квартале этого года было заключено 31 тыс. сделок со средним бюджетом 1,3 млн AED (более 29 млн руб.) за квартиру и 2,3 млн AED (более 52 млн руб.) за виллу. 

Параллельно растет интерес к недвижимости в Абу-Даби: в первом квартале 2023 года там было совершено более 2 тыс. сделок на сумму, превышающую 7,5 млрд AED (более 170 млрд руб.). Самый высокий ценовой рекорд установлен на острове Саадият  в Абу-Даби.

Агентство недвижимости Kalinka Group. Данные аналитики: Q1 2023.

Те покупатели, которые задумываются об инвестициях в недвижимость в регионе, обращают внимание не только на ОАЭ, но и на  другие страны Персидского залива - например, на Катар, где проходил чемпионат мира по футболу-2022. 

Агентство недвижимости Kalinka Group. Данные аналитики: Q1 2023.

Кто покупает недвижимость в ОАЭ

Примерный портрет покупателя недвижимости в ОАЭ такой — это чаще всего мужчины (52% мужчин и 48% женщин), преимущественно в возрасте от 25 до 44 лет с высокими доходами. Анализ долгосрочных интересов аудитории показывает, что, помимо недвижимости в Дубае, они также проявляют значительный интерес к отдыху в странах ЮВА, отелям, инвестиционным объектам и недвижимости премиум-класса в целом.

Что он ищет

Очевиден сдвиг в ожиданиях: многие русскоязычные покупатели, которые изначально инвестировали в недвижимость среднего сегмента, теперь покупают недвижимость премиум-класса. Ключевыми факторами при выборе становятся наличие частного пляжа, вид на море (даже частичный) или вид на пристань для яхт, залив и т.д.

Еще одна тенденция — растет популярность закрытых поселков с озеленением. Многие семьи предпочитают проживание на виллах и в таунхаусах в более зеленых районах с парками, детскими игровыми площадками и торговыми центрами.

Состоятельные клиенты выбирают просторные апартаменты с первоклассным расположением и высококачественной отделкой. Эти опции встречаются в строящихся объектах в таких премиальных местах, как, например, Пальма Джумейра.

Все чаще недвижимость покупают семьи, в том числе состоящие из представителей молодого поколения — чтобы обеспечить будущее детей. 

Чего хочет

1. Русскоязычные покупатели из стран СНГ хотят общаться с русскоязычными брокерами или специалистами, которые разделяют их язык, менталитет и историческое прошлое (то же, кстати, можно сказать о клиентах из Пакистана, Индии и Великобритании).

1. Покупатели хотят получать оперативную и качественную обратную связь — они привыкли к высокому уровню клиентской поддержки и ожидают ее и от зарубежных партнеров. Для русскоязычных клиентов важна максимально прозрачная прямая коммуникация.

1. Они ждут полной информации об объекте недвижимости, включая график просмотров и технические аспекты.

Как делает выбор

Русскоязычная  аудитория уже знакома с застройщиками. Это видно по поисковым запросам - пользователи используют названия девелоперских компаний, работающих на рынке ОАЭ. Однако с агентствами недвижимости потенциальные покупатели знакомы намного хуже. Только 18% поисковых запросов включают бренд агентства недвижимости. Это означает, что риелторам региона стоит повышать осведомленность аудитории и работать над своей репутацией, используя медийные рекламные форматы. 

Большая часть русскоязычных пользователей не определилась с тем, какой тип недвижимости ей нужен: 40% ищут квартиры. При этом другие виды недвижимости, такие как дома и виллы, не так популярны. Недвижимость премиум-класса пользуется большим спросом: в ней заинтересованы 90% ЦА.

Яндекс. Март 2023. Период аналитики: Q1 2023 / Q4 2022. Русскоязычная аудитория.

Покупка недвижимости в другой стране — важное и сложное решение. С момента первого касания до момента, когда пользователь превратиться в потенциального покупателя или лида, может пройти до двух месяцев.

Как выглядит путь пользователя? Сначала он, как правило, видит сообщение в рекламной сети, а затем примерно через 5-11 дней начинает использовать расширенные поисковые запросы, чтобы узнать больше информации по интересующему вопросу. Получив общие знания о недвижимости, он ищет информацию о конкретных застройщиках и объектах недвижимости. Примерно через 35-58 дней он определяется с выбором и оказывается почти готов заключить сделку.

Какую стратегию выбрать застройщику или агентству

1. Обратите внимание на верхние этапы воронки. Большинство застройщиков и агентств недвижимости фокусируются на нижних этапах маркетинговой воронки, где количество потенциальных клиентов слишком ограничено, а привлечение обходится все дороже. 

Чтобы увеличить конверсию, сочетайте конверсионные и охватные стратегии в медиамиксе, обратите внимание на верхние этапы воронки, повышайте узнаваемость бренда и больше взаимодействуйте с целевой аудиторией. 

E-Promo Group. ТОП рекламных платформ для русскоязычной аудитории.

2. Адаптируйте медиамикс. Чтобы эффективно таргетироваться на русскоязычную аудиторию, важно понимать ее привычки потребления медиа и соответствующим образом адаптировать медиамикс. Путь клиента к покупке недвижимости включает в себя несколько этапов: осознание, рассмотрение и принятие решения. 

1. Осведомленность. Задача — повысить узнаваемость бренда. Используйте ПромоСтраницы, уникальный контент, видеорекламу и баннеры для информирования аудитории о недвижимости в ОАЭ.
2. Рассмотрение. Задача — охватить аудиторию, уже знакомую с брендом. Показывайте  баннеры, а также запускайте таргетированную рекламу в Facebook*, Instagram* (  и «ВКонтакте», а также контекстная реклама в поиске Яндекс и Google.
3. Принятие решения. Задача — превратить потенциальных покупателей в реальных. Для этого надо использовать performance-каналы и стратегии ретаргетинга.
   

3. Учтите в УТП пожелания аудитории. Для ЦА, планирующей инвестировать в недвижимость, можно выделять в рекламных текстах такие аргументы: инвестиционный потенциал, возможность сдачи в аренду, местоположение, удобства, скидки при покупке нескольких объектов.

Ориентируясь на владельцев бизнеса в ОАЭ, подчеркивайте особые условия и быстрый процесс покупки и государственные привилегии. При продаже жилой недвижимости семьям стоит учитывать в УТП такие факторы, как  местоположение, удобства, юридическую безопасность сделки, индивидуальное обслуживание и т.п. 

4. Включите в план маркетинговых мероприятий работу над репутацией бренда, сотрудничество с инфлюенсерами на местных рынках.

5. Важно оптимизировать работу сайта, чтобы повысить его эффективность и снизить стоимость привлечения клиента.

Как сделать сайт, который привлечет внимание русскоязычной аудитории

Застройщики часто делают ошибки, которые могут существенно повлиять не только на эффективность рекламных кампаний, но и на имидж бренда. Разберем основные:

1. Сложная навигация по сайту. Структурируйте меню. Выстройте связь между разделами.  маленькие или слишком большие изображения объектов, отсутствие логической связи между частями сайта. Упростите навигацию и поиск информации. Придумайте заголовки, описывающие содержание и функциональность каждого раздела. Сделайте призыв к действию явным и заметным. Используйте в нем глаголы.
2. Неоптимизированные и сложные формы заявки. Упростите анкеты, запрашивайте только самую важную информацию, необходимую для конвертации посетителя в лида. Дублируйте формы заявки в нескольких частях страницы. Четко сформулируйте сообщения, которые пользователь будет виден в случае ошибок в заполнении формы.
   
3. Плохая читаемость. Облегчите пользователям понимание контента, используйте простой и лаконичный язык, короткие абзацы и заголовки для разделения длинных блоков текста. Выберите шрифт, который будет легко читаться на экранах разного размера.
   
4. Отсутствие эмоциональной связи. Покупка недвижимости — это часто эмоциональное решение для покупателей, и брендинг играет важную роль в создании эмоциональной связи. Он помогает передать ценности, личность и историю застройщика, а это может найти отклик у целевой аудитории на эмоциональном уровне. Эффективность маркетинга также можно повысить за счет последовательных элементов брендинга, более эффективного создания рекламных материалов и digital-кампаний.
   
5. Отсутствие перевода на язык целевой аудитории. Язык является критическим фактором читабельности сайта. Поэтому переведите тексты на языки, на которых говорит целевая аудитория. Отдайте переводы на вычитку носителям языка - профессиональным редакторам и корректорам.