Как продвигать интернет-магазин цифровой и компьютерной техники в онлайн: специфика, каналы, стратегия

2023-04-20 06:26:07 Время чтения 8 мин 417

Гайд для маркетолога по продвижению интернет-магазина техники через каналы платного трафика.

Контекстная реклама для интернет-магазинов — наша специализация. В нише цифровой и компьютерной техники работаем давно: вот, например, один из кейсов, который опубликован в блоге Яндекса в 2019 году.

Памятка по основным моментам продвижения интернет-магазина компьютерной и цифровой техники через платный трафик.

  1. Специфика
  2. Целевая аудитория
  3. Устройства
  4. Цикл сделки
  5. Сезонность
  6. Путь клиента
  7. Настройка рекламы и оптимизация
  8. Объявления
  9. Посадочная страница
  10. Семантическое ядро
  11. Рекомендации по стратегии
  12. B2C и B2B
  13. ROI с рекламы

Целевая аудитория

Целевая аудитория делится на два крупных сегмента: опт и розницу. Подход у покупателей в этих сегментах разный.

Большинство товарных категорий покупают мужчины, распределение 80/20. Основные возрастные сегменты 25-34 и 35-44.

В B2B сегменте, оптовых продажах преобладают сегменты 35-44 и 45-54.

Устройства

Основная часть покупок совершается с ПК. С мобильного устройства заказывать не очень удобно, потому что каталог, как правило, объемный, у товаров много технических параметров подбора.

Цикл сделки

Варьируется от одного дня до месяца. Зависит от сегмента (B2B/B2C) и товара.

Условные наушники или телефон пользователь выбирает довольно быстро: ориентируется на бренд. Если нужно обновить телефон, то покупает более новый от бренда, к которому привык.

Иногда товар нужен срочно. Если неожиданно сломались наушники, тогда покупатель может взять любые, дешевые, чтобы не оставаться совсем без музыки.

Если покупка более сложная, как сборка компьютера, то пользователь выбирает долго, до месяца. Читает статьи, смотрит видеообзоры, сравнивает бренды. Покупатель в итоге формирует шорт-лист из различных вариантов сборки и цен на разных сайтах.

Сезонность

Для B2C высокий сезон это 4 квартал (подготовка к Новому году, Черная пятница и тд), а также февраль и март (гендерные праздники).

B2B аудитория совершает больше покупок в конец третьего квартала и в четвертом. В этот период бюджет распределен, спланированы затраты, закончился сезон отпусков и все начинают делать закупки.

Путь клиента

Для покупки техники онлайн воронка выглядит так:

  1. У пользователя появляется запрос на какой-то вид техники
  2. Выбор бренда: просмотр видео-обзоров, чтение экспертных статей, сравнений
  3. Выбор модели: формируется понимание оптимального соотношения цена-качество
  4. Выбор магазина: основные критерии отбора: цена, наличие(срок доставки), гарантия/возможность возврата, доставка, наличие скидок/программы лояльности

Читайте еще в нашем блоге: как выстроить аналитику для крупного e-commerce проекта

Настройка рекламы и оптимизация

пример поискового объявления

Объявления

Основное, что стоит указывать в рекламном объявлении — цена. Перечислить преимущества: кешбек, рассрочка, программа лояльности, гарантия, доставка, скидки, особые условия для юрлиц, акции.

Посадочная страница

На посадочной должны быть цена, наличие, гарантия, условия доставки, характеристики товара. Желательно иметь онлайн-чат со специалистом, который поможет с выбором.

Семантическое ядро

Основные конверсионные запросы это названия моделей, поэтому их лучше закрывать через динамические объявления и фид.

Большинство интернет-магазинов используют именно динамические объявления, направленные на самых горячих клиентов, уже готовых купить.Чтобы отстроиться от конкурентов, можно зацепить клиентов ещё на верхних уровнях воронки (выбор бренда/модели) через продвижение экспертных статей и роликов.

Рекомендации по стратегии

Доля контекстной рекламы 20-30% от общего трафика. Ее задача — закрывать наиболее горячий спрос и прогревать людей на различных этапах воронки.

типичное соотношение источников трафика у интернет-магазина

Вот какие инструменты мы рекомендуем использовать:

B2C

  1. В 2023 году технику будут заказывать в том числе на маркетплейсах, их доля растет. Поэтому стоит размещать товары и там. Можно продвигать органически и вести на страницы категорий/товаров внешний трафик с Яндекс Директа.

Маркетплейсы бывают просто удобнее для пользователя. Как правило, сайты магазинов с техникой и электроникой довольно громоздкие, в фильтрах много технических параметров, про которые рядовой пользователь может не знать. Поэтому часть людей идет на маркетплейсы, где интерфейс понятнее.

  1. Для B2C сегмента работают экспертные статьи и видео-обзоры, которые люди смотрят на стадии выбора бренда. Можно запустить поисковую рекламу с общими запросами: как выбрать, обзор, сравнение.
  2. Динамические объявления и товарные кампании. После того, как человек выбрал бренд/модель, он идёт сравнивать цены и искать наиболее выгодное условие (это может быть не только цена, но также наличие, гарантия, доставка)
  3. Динамический ремаркетинг (таргет, программатик, смарт-баннеры, VK, MyTarget). Человек может посмотреть товар у вас, пойти сравнивать на другие сайты или же искать схожие товары, в этот момент ему нужно предложить товар.
  4. Медийная реклама с акциями не принесет прямых продаж, но необходима для прогрева аудитории и сбора базы ретаргетинга.
реклама канала в Дзен с обзорами

B2B

Для B2B сегмента важна узнаваемость. Компании рассчитывают на долгосрочное сотрудничество, чтобы получить более выгодные условия для регулярных заказов (серверное оборудование, периферия, расходники для оргтехники и тд).

  1. Если есть предложение для B2B сегмента, рекомендуем иметь отдельный лендинг, где будут перечислены преимущества работы с вами.
  2. Реклама для b2b сегмента в РСЯ, по общим поисковым запросам. Мгновенного эффекта от нее не будет, эта работа на узнаваемость. Но постепенно, когда пойдут сделки и клиенты станут постоянными, но с учетом LTV реклама окупится кратно.
пример предложения с отдельного лендинга для b2b аудитории

ROI

Цифры усредненные, и зависят от бизнес-модели и ассортимента конкретного магазина, но, по нашему опыту, можно ориентироваться на такие показатели:

  1. Динамические объявления 200-300%
  2. Товарные кампании 250-400%
  3. Смарт баннеры 50-150%

При подготовке материала использовали данные Similarweb, Data Insight, Яндекс, сводную статистику по нашим клиентам за несколько лет.

Больше пользы — в нашем Telegram-канале.