Тендер как марафон без финиша: с чем сталкиваются агентства

Формально тендеры в рекламной и маркетинговой индустрии придуманы как инструмент честного выбора подрядчика. Заказчик получает конкурентные предложения, агентства — шанс проявить себя и доказать ценность своих идей.

На практике же для многих участников это больше похоже на марафон без финишной черты: затраты ресурсов, нервов и времени не окупаются, обратной связи нет, а итог часто оказывается неопределённым.

Сегодня тендеры перестают быть рабочим механизмом и превращаются в фактор, который истощает агентства и подрывает рынок.

Где болит: опыт изнутри

1. Нет обратной связи
Команды готовят презентации, собирают документы, отдают недели работы — и остаются в пустоте. Итоги не подводятся, заказчик пропадает, никакого объяснения. Даже два слова вроде «выбрали по цене» или «не хватило опыта» уже могли бы сделать ситуацию прозрачнее. Но чаще всего агентства сталкиваются с глухой стеной. Идея ввести штрафы для заказчиков, которые не подводят итоги, звучит утопично, но справедливо. Ведь самое ценное, что мы тратим, — это время.

2. Сложность и бюрократия
Огромные формы, десятки таблиц и документов, которые легко заменить двумя справками из налоговой. Всё это истощает специалистов. А хороший тендерный менеджер проживает проект как песню — с вниманием к каждой ноте. Когда процесс превращают в бюрократическую мясорубку, остаётся только механика и усталость.

3. Искусственные барьеры
Завышенные требования по опыту и оборотам, которые не соответствуют масштабу закупки. Это не только незаконно, но и убивает конкуренцию: сильные, но компактные агентства даже не имеют права участвовать.

4. Сжатые сроки
Сложная заявка, обеспечение, банковские гарантии, оплата площадки — всё это требует времени. Но заказчики часто назначают дедлайны так, будто речь о скачивании файла, а не о сложной многоступенчатой процедуре. Просишь продлить — в ответ: «нам срочно надо». Если срочно, так сделайте подачу проще!

5. Длинные тендеры
Процессы на 2–3 месяца с несколькими этапами, встречами, переторжками… В итоге заказчик может и вовсе отменить тендер. Команда выгорела, ресурсы потрачены, результат — ноль.

6. Формальность общения
На онлайн-встречах представители заказчика выходят не лицом к лицу, а ставят заставки. Казалось бы, мелочь, но в такой детали сразу считывается отношение: «нам неинтересно, кто вы».

7. Бессмысленные аккредитации
Особенно часто в недвижимости: десятки форм и документов ради полугодовой аккредитации, которая фактически дублирует ту же подачу на торговой площадке. Для чего всё это? Чтобы агентство тратило силы впустую?

Почему это важно не только для агентств 

Казалось бы, это проблемы исполнителей. Но от хаотичной системы страдают и заказчики.

1. Падает качество заявок -  агентства выгорают и перестают вкладываться по-настоящему.

1. Теряется доверие — рынок начинает воспринимать тендеры как фарс, а не как прозрачный инструмент.

1. Снижается конкуренция — часть игроков просто перестаёт участвовать в изматывающих процедурах.

В итоге заказчик получает не лучшие идеи и не самых мотивированных партнёров, а тех, кто просто дотерпел или изначально не собирался играть по правилам с другими претендентами.

Что можно изменить

Даже простые шаги способны улучшить ситуацию:

1. Обязательная обратная связь всем участникам, пусть даже в 1–2 строки.
2. Упрощение заявок — оставить только ключевые документы.
3. Адекватные сроки, которые учитывают реальные процессы банков и площадок.
4. Сокращение бюрократии с аккредитациями: один раз и достаточно.
5. Живое общение на встречах — хотя бы включить камеру.

Да, идея штрафов за непроведение итогов кажется нереализуемой. Но если не обсуждать такие предложения, изменений не будет вовсе.

Вместо вывода 

Агентства хотят конкурировать по идеям и качеству работы, а не по способности выжить в бюрократии.
Тендер не должен быть испытанием на истощение. Это инструмент для того, чтобы встретились те, кто ищет лучшее решение, и те, кто готов его предложить.

Мы верим: пора обсуждать новые стандарты и правила игры. И приглашаем коллег к разговору.