Модель принятия решения в B2B продажах

2017-05-14 15:24:36 1604

Нобелевский лауреат психолог Даниэль Канеман утверждал, что человек при принятии решения использует два вида мышления — быстрое и медленное. Первый вид — эмоциональный, подсознательный и инстинктивный. А медленное мышление строится на логике, расчете и анализе.

В обыденной жизни мы чаще используем первый тип мышления, так как он менее затратен для нас и позволяет принимать множество мелких решений в течение дня практически на автопилоте. Быстрое мышление также применяется, когда возникает экстремальная ситуация, требующая немедленной реакции.

Хотя большинство бизнес-решений не принимаются в состоянии паники или форс-мажора, тем не менее, при выборе поставщика на рынке B2B применяются оба типа мышления. В зависимости от типа закупки, контекста и ряда других факторов представители клиента используют разные модели.

Если закупка носит рутинный характер и ее стоимость низкая, то лицо, принимающее решение, конечно же сравнивает поставщиков, но достаточно высока вероятность принятия решения на интуитивном уровне, исходя из восприятия того или иного поставщика и удобства работы с ним.

Если компания покупает линию производственного оборудования, любо продукции, которая влияет на бизнес-процессы компании, выбор поставщика в большой степени будет строиться на аналитике и что немаловажно на консенсусе вовлеченных лиц. Лучшее качество и цена не гарантируют победы в условиях сложной модели выбора поставщика. Когда используются десятки критериев отбора, лицам, принимающим решение (ЛПР) нужен «костыль», на который можно опереться при принятии решения.

Вопрос, который волнуют любую компании на рынке B2B - как принимаются решения о закупке? Что нужно сделать, чтобы получить нового клиента или сохранить существующего заказчика?

Читайте полную версию статьи B2B продажи: Как влиять на процесс принятия решения и заключать больше сделок