Один мой знакомый мебельщик, которому я заказал сделать два навесных шкафа, всегда очень тщательно относится к выполнению своей работы. Он меня выслушал, потом произвел необходимые замеры. Выяснилось, что длина ниши между стенами для размещения шкафов - ровно 187 см. Через две недели он позвонил и сообщил, что готов привезти и установить шкафы. Он приехал вовремя, занес мебель и как-то странно сообщил мне: «Ты знаешь, шкафы по длине получились 192 см».

- Зачем же ты их привез? – спросил я, они же точно не войдут в эту нишу, мы не сможем раздвинуть бетонные стены. Его ответ меня, конечно, позабавил, но то же время обескуражил:

- А, давай попробуем, вдруг войдет?!

Конечно, ничего не поместилось, и он поехал переделывать мебель под реальные размеры, но для меня осталась загадкой: как опытный человек, проработавший много лет в своей профессии, не верит фактам, цифрам, здравому смыслу и, надеясь на чудо, теряет огромное количество времени, энергии, своих и чужих ресурсов.

Я уже сообщал вам, что последнее время провожу встречи с руководителями бизнесов и вот обобщенный перечень маркетинговых проблем задач. На 90% они сходятся вне зависимости от вида деятельности в категориях В2В и В2С.

ТОР-10 проблем:

- Нет построенной связи между брендом и видением собственника.

- Нет информации о карте рынка, места компании на рынке и новых возможностях.

- Нет глубокого анализа целевых групп, их мотивов и барьеров.

- Не определено ядро целевой аудитории и инсайты (скрытые мотивы) покупателей.

- Нет четкого позиционирования компании или бренда. Нет ответа на вопрос: «О чем бренд?».

- Не определены четкие отличия, преимущества бизнеса и доказательства этих преимуществ.

- Нет сформулированной коммуникационной стратегии. Непонятно, с кем и как мы разговариваем.

- Проблема в константах бренда. Нейминг и фирменный стиль (упаковка продукта), оформление веб-сайта, тексты на сайте, коммуникации, которые «за уши» притянуты и, в лучшем случае, не говорят ни о чем, а в худшем варианте, даже противоречат бизнес-целям и «вводят в заблуждение» потенциальных потребителей.

- Коммуникации бренда не построены по всем возможным точкам контакта с целевыми группами.

- Информация о бренде размыта.

При всем при этом большинство руководителей выразили уверенность, что их бизнес (доход, прибыль) может быть увеличен минимум на 30% за счет тактических, оперативных изменений в маркетинге. Маркетинговый инструментарий позволяет вывести бизнес из застоя и начать активное развитие в нужном направлении. Вот несколько реальных способов, которые смогут помочь вам в достижении поставленных целей и увеличить прибыль компании.

1. Самое главное – это работа с воронкой продаж. Первое, что необходимо сделать для того, чтобы капитализировать свой бизнес, это начать тщательно анализировать, откуда к вам приходят клиенты.

2. Продумайте все этапы взаимодействия со своими клиентами. А еще лучше – пропишите их и сделайте скрипты для своих менеджеров. Пусть каждый этап от входящего запроса до закрывающих документов будет формализован.

3. Предпринимайте меры, для того, чтобы привлечь клиентов. Вы можете до бесконечности сидеть и ждать, когда же у ваших дверей образуется очередь из тех, кто хочет заключить договор. Повышайте свою активность по тем каналам, которые гарантировано дают вам заказы.

4. Работайте над своим брендом. Для того, чтобы продажи держались на приличном уровне, у бренда должна быть понятная стратегия и сфокусированная система коммуникаций.

5. Проанализируйте визуальные константы. Правда ли ваш логотип и фирменный стиль передают характер бренда? Что они рассказывают о вашем бизнесе?

6. Падение прибыли во многих случаях связано с изменением ситуации на рынке. Именно поэтому необходимо регулярно анализировать рыночную динамику и изменения в потребительском поведении.

Даже 90 минут хватает, чтобы провести экспертный анализ маркетинга и выявить слабые места, которые мешают росту бизнеса и негативно влияют на показатели прибыли. И вместо того, чтобы как тот мебельщик, в надежде на чудо расходовать свои ресурсы с отрицательным результатом, стоит проанализировать ситуацию, сопоставить факты и, ориентируясь на них, выбирать маркетинговые и брендинговые инструменты увеличения прибыли.

Алексей Царегородцев

Генеральный директор
Брендинговой компании REALPRO,est.1997
тел./факс 8 (495) 232 2021
Член Европейской ассоциации брендинга и дизайна PDA-Europe.
www.pda-europe.com

Член Исполнительного Совета
АБКР.
www.russianbranding.ru

Брендинговая компания REALPRO: 8 (495) 232-20-21, http://realpro.ru/brief

https://www.facebook.com/realpro.ru
http://vk.com/club61129816
http://realpro.livejournal.com/