Цена рок-звезды отдела продаж

Каждый второй мини-кейс в ленте успешного успеха выглядит так: звонок, правильное коммерческое предложение, продажа на тысячи (миллионы). Дальше приглашают на курс, где научат составлять такие же предложения. «Скопировал, вставил, продал».

Скажу прямо: это не кейс. Это лотерейный билет, который показывают победители (или те кто хотят такими казаться). Проигравшие свои билеты не публикуют.

Ничего плохого в самой лучшей сделке нет. Продали — молодцы. Вопрос в том, что из этого можно унести в свой бизнес. И вот тут выходит неприятное: бывает что почти ничего.

Одна продажа не отвечает на главный вопрос системы: повторится ли результат, когда этого человека не будет?

На производстве такое считают спокойно и без романтики. Никто не говорит «наш станок выточил отличную деталь». Говорят: время цикла, брак в штуках на тысячу, загрузка в часах за смену. Потому что одна хорошая деталь ничего не значит. Решает только повторяемость и нужный уровень качества.

Одна лучшая сделка это событие.

Система — это когда результат воспроизводится людьми средней квалификации, без везения и желательно без Вас.

Компания, которая живёт на герое, и она платит за это дважды.

Первый раз — деньгами: герой быстро понимает свою цену и начинает разговаривает с Вами уже не как результативный сотрудник, а как рок-звезда отдела продаж.

Второй раз мы платим — незнанием: у Вашего героя всё в голове. Как он выбирает, с кем разговаривать, что отвечает на возражение про цену, почему звонит именно на третий день после обеда. Это не записано нигде. Если он уйдёт, то унесёт это знание с собой, а Вы уже заплатили за эксперименты, чтобы это знание было найдено.

При этом внешне всё прилично. Выручка есть, план закрывается, кейс красивый. Ограничение спрятано. Оно вылезает в тот момент, когда вы решаете расти: берёте двух новых менеджеров, а они дают в разы меньше. И делаете вывод, что люди плохие. Люди в 99% обычные. Просто передавать им было нечего, кроме формальных знаний без учета специфики твоего бизнеса.

Готовые наборы фраз этого не лечат. Раньше рвётся: в том, кому вообще звонят и как быстро отвечают.

Когда разбираю продажи, я не раздаю заготовок. Раскладываю путь клиента по звеньям и смотрю, в каком месте рвется вся цепь. Улучшаем его — и цифры двигаются вверх на тех же людях, с теми же словами. Потом упираемся в следующее ограничение, и работаем с ним. Работа скучная и не всегда приятная, зато повторяемая и результативная.

Первые месяц-два после перехода на систему продажи с большой вероятностью просядут. Система всегда сначала проигрывает везению. Это цена за долгосрочный успех, а не провал.

Проверьте себя за тридцать секунд. Три вопроса, отвечать честно, вслух:
Лучшая сделка за месяц — повторил ли этот человек результат в следующем периоде?
Сколько дней в среднем проходит от заявки до оплаты? Знаете число или прикидываете?
Если Ваш сильнейший продавец уйдёт в пятницу, что из его знаний останется в компании в письменном виде?

Если хотя бы на один вопрос ответа нет — у вас пока не система продаж, а серия удачных билетов.