Что предложить покупателю, кроме подходящей ипотеки

25 сегментов покупателей новостроек 

У одного регионального застройщика 89,6% оплаченных сделок проходили по семейной ипотеке. В рекламе этих покупателей объединяли в одну аудиторию и обращались ко всем с одинаковыми аргументами. Между тем причины искать новую квартиру и требования к ней могли различаться. Именно эти различия важно учитывать в предложении: что человек хочет изменить переездом, за что готов платить и в чём сомневается.

Мы собрали сервис «Сегменты покупателей новостроек × УТП», который помогает связать особенности аудитории с конкретными аргументами в рекламе, на сайте и в разговоре с менеджером.

Кому и что предлагать

В каталоге 25 сегментов покупателей, объединённых в пять групп: семьи с разным числом детей, льготные программы и переезд, инвесторы, жизненные сценарии, статус и класс жилья.

Описание каждого сегмента учитывает четыре составляющие: сценарий покупки, способ оплаты, психотипы и класс жилья. Тип локации и стадию строительства можно уточнить с помощью фильтров.

Для психотипов используется модель Spectrum по методологии DataFuel: Новатор, Прагматик, Консерватор и Романтик. В сегменте учитывается сочетание этих типов, которое влияет на подбор аргументов.

Сервис сопоставляет выбранную аудиторию с базой из 165 УТП. Одни аргументы становятся основой предложения, другие дополняют его или остаются фоном. Неподходящие попадают в категорию «Не говорить».

Рекомендации можно проверить: у каждого УТП видно, из чего сложилась оценка, а у исключённых аргументов указана причина. Это помогает понять, почему одно преимущество стоит вынести в заголовок, а другое — оставить для подробного разговора.

От аргументов к рекламе и продажам

В карточке сегмента собраны материалы для разных задач команды: идеи для контента, рекомендации по таргетингу, креативам и посадочной странице, ответы на возражения для отдела продаж. Отдельная таблица показывает, какие аргументы использовать на каждом шаге воронки и через какие каналы их доносить.

Здесь же можно изучить экономику покупки и рассчитать платёж. В базе — 15 программ, способов оплаты и мер поддержки: ипотечные программы, субсидии застройщика, рассрочка, trade-in, полная оплата, материнский капитал и выплата многодетным семьям. Где применимо, указаны ставки, лимиты, статус на определённую дату и формулировки для рекламы. Для креативов есть список юридических проверок.

В карточках также приведены признаки, по которым можно искать сегмент в данных, смежные аудитории и источники с оценкой достоверности. Команда получает не только описание покупателя, но и основания для предложенных решений.

Как использовать каталог в своём проекте

Начать можно с готового сегмента, а если нужного сочетания нет — собрать свой в конструкторе. До пяти сегментов можно сравнить одновременно: тепловая карта покажет различия, результаты можно выгрузить в CSV.

После выбора аудитории кнопка «Копировать бриф» соберёт содержимое карточки в текст. Его можно передать команде для подготовки рекламы, посадочной страницы и материалов отдела продаж. Выбранные настройки сохраняются в ссылке, поэтому коллегам не придётся повторять подбор с нуля.

Открыть каталог сегментов покупателей

Инструмент бесплатный: для входа Telegram-бот проверит подписку на тг канал @pragmatik_agency.