Этой осенью у продавцов Wildberries появились две новые персональные скидки: кнопка «Хочу скидку» и уровни в «Скидке лояльности». Обе оплачивает продавец, и обе складываются с акциями. На общей витрине их не видно, поэтому товар может уйти дешевле минимальной цены, а в кабинете всё будет выглядеть нормально. Рассказываем, сколько скидок теперь ложится на один товар, где запас заканчивается быстрее всего и что решить до 11.11.
В сентябре Wildberries запустил «Хочу скидку». Покупатель просит у продавца персональную скидку от 1 до 35%. Продавец отвечает вручную или заранее задаёт максимальную скидку, и тогда запросы одобряются автоматически. Покупатель получает промокод на 24 часа. Подключить к инструменту можно до 50 000 товаров.
В конце сентября расширили «Скидку лояльности». Раньше у продавца был один порог, теперь можно задать до трёх. Покупатель получает скидку того уровня, до которого дошёл по сумме выкупа в вашем магазине за 365 дней. Например, 3% от 10 000 ₽, 5% от 20 000 ₽ и 7% от 30 000 ₽.
У скидки лояльности есть четыре условия, которые определяют всю её экономику:
По инструкции WB скидка лояльности суммируется со всеми акциями, доступными покупателю.
Поверх цены, которую вы поставили в кабинете, на товар может лечь ещё до четырёх скидок. Три из них оплачиваете вы: акция или автоакция, скидка лояльности и промокод «Хочу скидку». Четвёртую, скидки за счёт WB и WB Кошелёк, оплачивает площадка.
Все покупатели видят только цену продавца и акцию. Скидку лояльности видит покупатель, который дошёл до порога. Промокод видит тот, кто его попросил и получил. Поэтому проверка витрины ничего не скажет о самой низкой цене, по которой товар реально купили.
Точный порядок применения скидок WB не раскрывает. Мы считаем с запасом и просто складываем проценты. Если фактический порядок окажется мягче, у вас останется резерв, а не дыра в марже.
Возьмём условный товар с ценой 2 000 ₽. Минимальная цена, ниже которой он перестаёт приносить прибыль, 1 750 ₽. Запас до минимума 250 ₽, или 12,5%.
Без акции запас выдерживает многое. Скидка лояльности верхнего уровня 7% и промокод 5% вместе дают 12%. Цена для такого покупателя 1 760 ₽, это ещё выше минимума. Если же автопорог промокода стоит на 10%, цена падает до 1 660 ₽. Это на 90 ₽ ниже вашего минимума.
Теперь добавим автоакцию со скидкой 10%. Цена на витрине становится 1 800 ₽, и запас сокращается до 50 ₽, меньше 3%. Первый уровень лояльности 3% уже опускает цену до 1 746 ₽. Если к нему добавится промокод 5%, покупатель заплатит 1 656 ₽, на 94 ₽ ниже минимума.
Если за распродажу так уйдёт 200 штук, вы недополучите около 19 тыс. ₽ относительно своей нижней границы. В кабинете при этом будет видна обычная акционная цена 1 800 ₽.
Есть и вторая поправка. Плата за опцию «Скидка лояльности» увеличивает КВВ. Значит, минимальная цена после подключения тоже растёт, а запас становится ещё меньше.
Скидка лояльности действует на весь ассортимент. Поэтому запас считают по самой низкомаржинальной карточке, а не по средней.
Скидку лояльности нельзя снять быстро, поэтому решение о ней на 11.11 фактически принимается уже сейчас. Она начинает работать на следующий день после настройки и держится минимум 30 дней. После отключения прежний уровень действует ещё не меньше 7 дней.
Из этих сроков следуют два вывода:
С промокодом «Хочу скидку» ситуация обратная. Его можно настроить точечно, на отдельные товары, и поменять порог в любой момент. Поэтому именно его автопорог стоит подстраивать под запас, который оставляет скидка лояльности.
Персональные скидки не видны на витрине, а акционная цена меняется вместе с автоакциями. Продавцу приходится держать в голове запас по каждому товару и сверять его с каждой новой акцией. На десятке карточек это реально. На сотнях позиций автоакция успевает съесть запас раньше, чем кто-то откроет кабинет.
В нашем репрайсере за публичную часть цены отвечают две вещи. Первая держит цену на витрине с учётом скидок площадки и WB Кошелька и не даёт ей опуститься ниже минимальной цены, которую вы задали. Вторая, стратегия «Автоматизация участия в акциях», выводит товар из акций, где цена ниже вашего порога, в том числе из автоакций.