Эластичный бустинг на Ozon поднимает товар в поиске, если продавец снижает цену. Мы посчитали, при какой скидке это выгодно. Если коротко, то на типичном товаре при скидке 20% заказы должны вырасти в 2,6 раза, при 30% уже в 13 раз. Рассказываем, как устроена акция, где в ней скрытый риск и что проверить в кабинете.
Эластичным бустингом называют бессрочную акцию Ozon. Площадка поднимает товар в выдаче в обмен на более низкую цену продавца. В кабинете акция называется «Эластичный бустинг без ограничения срока действия», и Ozon советует начинать с неё новым продавцам.
Уровень бустинга идёт по шкале от 15 до 55%. Небольшая скидка даёт небольшое поднятие, глубокая даёт максимальное. В расчёте участвует предельная цена, а не цена на сайте.
Его часто путают с обычным бустингом. Органическое продвижение за метрики карточки купить нельзя. Эластичное как раз покупается, только платите вы не рекламным бюджетом, а маржой.
Осенью Ozon дважды поменял правила, и оба изменения касаются бустинга. С 6 октября в акцию нельзя отдать только часть остатка. По акционной цене может уйти весь склад.
С 12 октября участие определяет предельная цена. Если она равна требуемой цене акции или ниже, товар входит в акцию сам. Снизили цену под конкурентов, и товар оказался в бустинге без вашего решения.
Автодобавление в акции включено по умолчанию. Поэтому проверять стоит вкладку «Участвую», а не только свои цены.
Возьмём условный товар. Предельная цена 2 000 ₽, себестоимость 900 ₽, логистика и расходы 180 ₽ за штуку, вознаграждение Ozon 20%. Налоги и рекламу опустим.
Без скидки с продажи остаётся 520 ₽. При скидке 20% цена падает до 1 600 ₽, а прибыль до 200 ₽. Чтобы заработать столько же, заказов нужно в 2,6 раза больше. При скидке 30% с продажи остаётся 40 ₽, и рост нужен уже в 13 раз. На 35% каждая продажа убыточна.
Шкала Ozon идёт до 55%, но этот товар перестаёт окупаться гораздо раньше. Рабочий диапазон 15–25%, и даже там нужен рост заказов в 1,9–4,3 раза. Потолок скидки задаёт не шкала площадки, а ваша юнит-экономика.
Сниженная цена остаётся в истории продаж. По нашим наблюдениям, от медианной цены продаж зависят условия следующих акций и соинвестирования. Опустили цену ради бустинга, медиана поползла вниз, и следующую акцию площадка предлагает уже от нового уровня. Через несколько таких кругов товар без скидки не продаётся.
Поэтому бустинг лучше включать под задачу и на срок. Учтите ещё два момента. Показы не превращаются в заказы, если у карточки слабые фото или мало отзывов. А при небольшом остатке товар закончится на пике спроса.
На десятке товаров порог окупаемости можно посчитать в таблице. На сотнях позиций цены меняются чаще, чем человек успевает проверять. А после 12 октября любое снижение цены может само завести товар в акцию.
В PriceCube за это отвечает стратегия «Автоматизация участия в акциях». Продавец задаёт коридор цен или минимальную маржу. Сервис круглосуточно следит за акциями Ozon, оставляет товар только в тех, где скидка укладывается в коридор, и выводит из остальных, включая автоматические. Цену ниже себестоимости система безопасности не применит: товар уйдёт в стоп-лист, а вы получите уведомление.
Попробовать можно на пробном периоде: 7 дней на 10 SKU. Как работает стратегия.
Полный разбор с расчётом по каждому уровню скидки и ответами на частые вопросы мы опубликовали в журнале PriceCube: «Эластичный бустинг на Ozon: что это и стоит ли участвовать».