Знаете, что самое неприятное в работе с маркетплейсами в 2026 году? Это не рост комиссий, a момент, когда вы заходите в отчёт о реализации и понимаете, что продали товар на 100 000 рублей, а на счёт пришло 40 000. И куда делись остальные 60% — нужно разбираться с калькулятором.
Раньше всё было проще: отнял комиссию, логистику, себестоимость — вот и прибыль. Теперь формула усложнилась настолько, что часть продавцов вообще перестала считать юнит-экономику и работает «на оборот».
В этой статье разбираем, из чего реально складываются расходы на Ozon и Wildberries в 2026 году, какие скрытые механизмы съедают маржу и как не уйти в минус, продавая товар по «выгодной» цене.
Вот данные за второй квартал 2026 года по совокупным затратам (комиссия + логистика):
Средняя рентабельность селлеров упала с 15% до 5%. Это значит, что из 100 заработанных рублей чистыми остаётся пять. И это в среднем. В некоторых категориях — минус.
Почему так произошло и что с этим делать? Разбираем по пунктам.
Начнём не с комиссий, а с самого недооценённого механизма 2026 года. Маркетплейс даёт покупателю скидку на ваш товар за свой счёт. Называется это СПП (скидка постоянного покупателя) или соинвестирование. Звучит безобидно: площадка тратит свои деньги, покупатель радуется, вы получаете заказ.
Но есть нюанс, о котором многие узнают слишком поздно — ваша выручка считается не от той цены, которую вы поставили, а от цены после скидки.
Как это работает на примере:
То есть вы теряете не только те 300 ₽ скидки. Вы теряете больше, потому что все расходы вычитаются из урезанной суммы.
Важно: с июня 2026 года селлеры могут отключить СПП без санкций со стороны площадки. Это закреплено в меморандуме между Wildberries, Ozon и Авито. Если скидка убивает вашу маржу — заходите в настройки и отключайте её.
В интернете полно таблиц с комиссиями. Они красивые, аккуратные и почти бесполезные, потому что ваша реальная ставка зависит от.
Что изменилось в 2026 году:
Как узнать свою ставку:
Это займёт пять минут. Но эти пять минут могут спасти вас от продажи в минус.
Раньше логистика была предсказуемой: знаешь класс товара — знаешь тариф. В 2026 году появились новые переменные. Например, Wildberries ввёл коэффициент склада.
Это значит, что доставка с одного склада может стоить в полтора раза дороже, чем с другого. Например, для склада в Воронеже коэффициент — 1,5. Базовая ставка 100 ₽ превращается в 150 ₽. Если вы работаете с нескольких складов, расходы на один и тот же товар будут разными.
Ozon пересмотрел тарифы на «последнюю милю» — доставку до покупателя. Для крупногабаритных и тяжёлых товаров введены повышающие коэффициенты.
Как посчитать логистику для своего товара:
Только так вы получите реальную цифру. Всё остальное — приблизительные расчёты.
Складирование — это третья статья прямых расходов, которую часто игнорируют до первого крупного списания. Ситуация на 2026 год следующая:
Совет: раз в месяц заходите в отчёт по оборачиваемости. Если видите позицию, которая лежит дольше 60 дней, — вывозите, уценивайте или запускайте на неё рекламу. Плата за хранение тихо убивает прибыль.
Эквайринг — комиссия за приём платежей. Удерживается с полной цены, включая скидки. В среднем 1,5–3%.
На первый взгляд мелочь. Но посчитайте на объёме: при обороте 500 000 ₽ в месяц эквайринг забирает 10 000–15 000 ₽. Это не «небольшая комиссия», а полноценная статья расходов. Лучше закладывать в юнит-экономику минимум 2% от витринной цены.
Плюс, налоги:
На УСН 15% комиссии маркетплейсов уменьшают налогооблагаемую базу. Это существенно экономит деньги при правильном учёте.
Рекламные бюджеты в 2026 году выросли из-за конкуренции. Средняя доля рекламных расходов (ДРР) в масс-маркете — 15–25% от выручки.
Но проблема не в том, что реклама стала дороже. Проблема в том, что автоматические стратегии научились тратить деньги быстрее, чем приносить продажи.
Правила выживания:
Автоматика хороша, когда вы точно знаете, сколько готовы платить за заказ. В остальных случаях она просто сливает бюджет.