Сайт с высокой конверсией для B2B-ниши: как мы привлекли клиентов с чеком до 50 млн ₽ в промышленной вентиляции

Ниша: проектирование, монтаж и обслуживание систем промышленной вентиляции, дымоудаления, кондиционирования
География: Новосибирск, Омск, Москва (и регионы через федеральных заказчиков)
Период: 2024–2025
Бюджет: не раскрывается

Привет! Меня зовут Николай Кречетов, я маркетолог-стратег, специализируюсь на лидогенерации в B2B с 2014 года. В этом кейсе рассказываю, как мы заменили сайт-визитку на продающую платформу и вывели компанию на стабильный поток заявок на объекты от 3 млн ₽.

Клиент и задача

К нам обратилась компания «ТопИнжСтрой» — на рынке с 2007 года. Специализация — монтаж и проектирование промышленной вентиляции, дымоудаления, комплексный подход (от корректировки проекта до пусконаладки).

Проблема до нас:

1. реклама почти не работала — только на узнаваемость;
2. сайт был типичной визиткой, почти не приносил лидов;
3. продажи шли нестабильно, хотя клиенты были крупные: средний чек 5–7 млн ₽, максимальный — до 50 млн ₽;
4. цикл сделки — от 3 месяцев до года;
5. конкуренты — локальные, а компания работала по всей России.

Цель: получать 2–4 потенциальных заказа в неделю (объекты от 3 млн ₽) и создать сайт, который вызывает доверие у ЛПР (собственников, директоров, служб закупок).

Анализ и стратегия

Мы начали с глубокого погружения. Рынок промышленной вентиляции узкий, заказчики редко ищут подрядчика в интернете (по запросу «промышленная вентиляция» бывает 70–150 показов в месяц). Конкуренты демпингуют: занижают цену, а потом добирают доплатами. У многих — плохая репутация и отсутствие комплексного подхода.

Главная проблема клиента: «Найти компетентного подрядчика, чтобы он качественно решил проблему и не потерялся»{1†L10}. Не цена, а надёжность.

Сегментация ЦА (3 аватара)

Для каждого сегмента мы прописали вопросы, ошибки, мечты, возражения и способы их отработки:

1. ЛПР (учредители, директора) — 37–50 лет, доход от 300 тыс. ₽/мес. Главное: доверие, отсутствие риска «кидалова», комплексность.

2. Службы закупок и тендеров — ключевой фактор: цена и скорость подготовки коммерческого предложения.

3. Крупные застройщики — нужна гарантия, что подрядчик справится с объёмами и сдаст объект в срок{5†L16-L20}.

УТП и преимущества

Ударное преимущество: «Оптимизируем проект — экономим клиенту миллионы».

Примеры из практики:

1. на одном объекте удалили ненужную систему — экономия 2 млн ₽;
2. на другом вместо 4 установок поставили 2 — ещё 2 млн ₽ экономии.

Ключевые преимущества:

1. комплексный подход: от корректировки проекта до электрики;
2. гарантия до 5,5 лет при обслуживании;
3. бесплатная корректировка проекта или возврат 50% стоимости проектирования при заключении договора.

Решение: сайт и реклама

1. Сайт с высокой конверсией

Разработали структуру, которая сразу показывает компетенцию:

1. главная с УТП «Оптимизируем проекты — экономим миллионы»;
2. разделы «О компании», «Услуги», «Объекты», «Контакты»;
3. отдельные страницы под конкретные услуги: «Монтаж промышленной вентиляции», «Проектирование»;
4. форма загрузки проекта для быстрого расчёта сметы (КП за 3 дня);
5. реальные фото производства, штата, объектов.

2. Видеоконтент

Написали 2 сценария для видеороликов (для РСЯ и YouTube) с акцентом на экономию и комплексность. Сняли процессы монтажа и интервью с руководителем.

3. Настройка рекламных каналов

1. Яндекс.Директ и Google Ads (поиск + РСЯ/КМС) — разделены на группы: «Промышленная вентиляция», «Проектирование», «Дымоудаление»;
2. ретаргетинг на посетителей сайта;
3. таргет на посетителей сайтов застройщиков, девелоперов, проектировщиков, монолитчиков (через РСЯ и КМС);
4. YouTube — баннеры, видео;
5. сбор баз контактов с сайтов застройщиков, тендерных площадок, единого реестра застройщиков для последующих рассылок и нацеливания рекламы;
6. SMS и e-mail рассылки по собранным номерам;
7. реклама в соцсетях и нишевых порталах;
8. рекламная сеть «Гибрид» (минимальный бюджет 20 000 ₽).

4. Техническая настройка

Установили Яндекс.Метрику, Google Analytics, цели, счётчики соцсетей. Подключили телефонию с определением города. Настроили интеграцию с Google Search Console и YouTube-каналом.

Результаты после запуска

Точное количество лидов и клиентов не раскрывается по коммерческим причинам, но после запуска сайта и рекламы компания вышла на стабильный поток заявок на объекты от 3 млн ₽.

Выводы

1. Главная боль B2B-клиента — не цена, а компетенция и надёжность. Они боятся «однодневок» и некачественного монтажа. Сайт должен снимать эти страхи через реальные фото производства, штата, объектов и кейсы экономии{5†L19-L20}.
2. Конкретные цифры экономии работают лучше общих фраз. Клиент в B2B принимает решение на основе расчётов, а не эмоций. «Сэкономили 2 млн ₽» закрывает возражение «дорого».
3. Длинный цикл сделки требует терпения и системной работы. Нужно не только привлекать заявки, но и удерживать внимание клиента через ретаргетинг, рассылки и полезный контент.
4. Комплексный подход — критичен. Клиент не хочет искать 5 разных подрядчиков. Если вы делаете всё от проекта до электрики — это ваше супер-преимущество.
5. Видеоконтент повышает доверие и конверсию. В B2B, где продукт сложный и дорогой, видео помогает визуализировать процесс и результаты.