Что такое культ переработок в продажах и как с ним быть

Во многих отделах продаж до сих пор действует негласное правило: хороший менеджер уходит последним. Уйти в 19:00 – почти вызов, а сидеть до ночи – повод для гордости. Мэри Новикова, эксперт по контролю качества продаж в недвижимости, рассказывает, откуда взялась эта культура, почему она вредит и отделу, и бизнесу и что должно прийти ей на смену.

Что такое культура работы в продажах

Это негласные правила: как принято себя вести, что считается нормой, а что – слабостью. Их не прописывают в регламентах, но их чувствует каждый новичок уже в первую неделю.

В продажах исторически сложилось так, что вечная гонка за планом, бонусом или статусом «лучшего» – норма. А раз гонка, значит, надо бежать быстрее всех, даже если ты уже не бежишь, а ползёшь.

Отсюда и странный тест на профпригодность, который придумали не эйчары, а сама жизнь в отделе: «Если ты не сидишь в офисе, когда все нормальные люди уже ужинают, то ты плохой продажник».

Почему переработки в продажах считают предметом гордости

В продажах очень легко спутать «много работать» и «работать хорошо».

Результат зависит от кучи факторов, которые менеджер не контролирует: клиент передумал, бюджет урезали, конкурент демпингует. А вот часы он контролирует. Поэтому, когда результат не блещет, на сцену выходит единственный доступный аргумент: «зато я вкалывал».

Это как в школе: если не можешь решить задачу, сиди над ней дольше всех. Учитель пожалеет, мама похвалит. Только в продажах «учитель» – это план, а он жалости не знает.

Чем вреден культ переработок

1. Переработки заразны

Один человек остаётся до ночи – и вот уже весь отдел чувствует себя неловко, уходя вовремя. Начинается соревнование «кто последний выключит свет», в котором проигрывают все

2. Переработки маскируют плохие процессы

Если менеджеры постоянно перерабатывают, значит, что-то идёт не так: либо клиентов слишком много на одного человека, либо задачи распределены криво, либо руководитель не умеет планировать. Вместо того чтобы менять систему, все дружно «спасают положение» личным временем – и проблема остаётся невидимой.

3. Переработки невыгодны бизнесу

Уставший продажник делает больше ошибок, хуже слышит клиента и быстрее выгорает. Через полгода такого «геройства» он либо уходит, либо остаётся и просто отсиживает часы. Для компании это потерянные сделки и постоянный найм новых людей.

Как должна выглядеть здоровая культура продаж

Здоровая культура продаж ценит результат, а не часы. В ней уйти вовремя – нормально, «я закрыл сделку» звучит гордо, а «я не спал три ночи» – тревожно.

Важно не только сколько менеджер работает, но и как он думает, как говорит с клиентом и как восстанавливается, чтобы завтра снова быть в форме. Руководителю стоит смотреть на переработки как на сигнал: если люди не успевают в рабочее время, нужно разбираться с нагрузкой и процессами, а не хвалить за стойкость.

Больше о продажах и контроле качества – в Telegram-канале Мэри Новиковой.

А про ИИ и продажи читайте в Telegram-канале Аихаб. Там мы рассказываем, как с помощью нейросетей усилить продажи, разбираем реальные ошибки менеджеров и делимся наблюдениями из работы с клиентами.