Продукт есть, продаж нет: почему деньги ушли из производства в привлечение

Почему продукт готов, а продаж нет

Короткий ответ: сделать стало дёшево, а уговорить первого покупателя – нет. Всё, что замыкается внутри команды, подешевело за два года в разы, и наличие готовой вещи перестало впечатлять, а всё, что упирается в согласие постороннего человека, стоит столько же, сколько стоило. Правило общее для венчура и для рекламы: работа, которую можно повторить за выходные, перестала быть аргументом в разговоре о деньгах. Я управляющий партнёр венчурного фонда YellowRocks.vc и сооснователь FitStars, так что вижу это с двух сторон стола.

Две цифры из одного отчёта, которые не сходятся

Платформа Venture Guide Московского венчурного фонда дала по первому полугодию 2026 года такую картину: 5,2 млрд рублей вложений, минус 39% к прошлому году, 52 сделки против сотни с лишним, минус 48% по количеству. Данные предварительные, полный отчёт покажут 13 августа.

Ленты разнесли это в упаковке «венчур падает», а самая интересная цифра почти нигде не развёрнута: средний чек за то же полугодие вырос с 85,6 до 110,4 млн рублей. Денег в системе стало меньше, а отдельная сделка подорожала почти на треть.

Тот же рисунок там, где ставка другая

Первое объяснение на поверхности – ключевая ставка, которая к июлю опустилась с 21% до 14,25%. Мешает ему то, что тот же рисунок виден там, где нашей ставки нет. Crunchbase по первому кварталу 2026 года: посевное финансирование в мире 12 млрд долларов, рост на 31% год к году при падении числа сделок на 30%, до 3800. PitchBook вместе с NVCA за тот же квартал пишет прямым текстом: «венчурные деньги идут в меньшее число компаний более крупными суммами по всё более высоким оценкам».

Что перестало убеждать инвестора

Работающий продукт долго был доказательством усилия: пришёл основатель с живым сервисом, значит, собрал людей и прошёл через полгода работы. Усилие подешевело первым. Прототип собирается за пару недель одним человеком с Cursor и парой подписок, и по данным Carta средний размер команды на посеве упал с 10,3 человека в 2021 году до 6,2 в 2025-м. Игорь Рябенький, основатель и управляющий партнёр AltaIR Capital, описывает последствия так: «Порог входа упал, и построить настоящий ров стало гораздо труднее».

В марте объявили о первом российском фонде под проекты с ИИ-агентами, чеки от 5 до 100 млн рублей. Требования на посевной стадии там буквальные: готовый прототип на вайб-кодинге и одновременно подтверждённая экономика с выручкой.

За что платят, когда производство подешевело

Здесь тема перестаёт быть венчурной. Подешевело программирование, и вместе с ним подешевела любая работа, которая замыкается внутри команды: исполнитель ведёт процесс сам, результат зависит от количества рук и часов. Производство макетов, текстов и роликов устроено ровно так же, а инструмент давно перестал быть отраслевым – по данным Mediascope, совокупный охват ИИ-сервисов в феврале 2026 года достиг 32% россиян старше 12 лет.

Рекламный рынок чувствует это раньше венчурного. По данным АКАР, в январе-марте 2026 года российский рекламный рынок вырос на 5% год к году, до 220 млрд рублей, тогда как 2023-й он закрыл ростом на 30%, 2024-й – на 24%, 2025-й – на 8,5%. Деньги есть, темп прироста сжимается третий год подряд, и клиент в такой ситуации считает приведённых людей, а объём сделанной работы убеждает его всё хуже.

Полгода платежей за человека, который приводит клиентов

История из другого масштаба, но про ту же арифметику. Пиксель-квест, детское развлекательное пространство, которое я развиваю с партнёром, в 2022 году болтался около нуля. Маркетолог показывал результат хуже, чем нам было нужно, и его надо было менять, а кандидат стоил заметно дороже прежнего при нулевых гарантиях окупаемости: мой личный чистый капитал уходил в минус на шесть месяцев его платежей. Мы всё равно взяли дорогого, по логике «иначе никак», потому что единственное нерешаемое место у нас лежало между бизнесом и людьми, которые до него дойдут.

Марлон Николс, управляющий генеральный партнёр MaC Ventures, видит тот же сдвиг: две последние посевные инвестиции его фонда ушли в компании с выручкой больше двух миллионов долларов ещё до раунда.

Почему привлечение не подешевело вместе с производством

Встречный вопрос напрашивается сам: нейросети пишут письма, обзванивают и делают посадочные страницы, значит, и первые клиенты должны были подешеветь. Лучший ответ, который я встречал, дал Майкл Блох, партнёр Quiet Capital: «Искусственный интеллект сжимает время, которое нужно, чтобы сделать что-то, и совсем не сжимает время, которое нужно, чтобы что-то произошло».

Разница проходит по границе чужой воли. Код упирается только в меня, а продажа – во время другого человека, у которого свой квартал, свой бюджетный комитет и своё нежелание что-либо менять, и это время не ускоряется ничем.

Где этот тезис ломается

Число венчурных сделок в США за прошлый год выросло, по данным PitchBook и NVCA, с 15 377 до 17 021, причём именно на ранней стадии, так что картина «инвестор отступил от ранних сделок» неверна. В России рисунок «меньше сделок, крупнее чек» появился ещё по итогам 2024 года, до всякого вайб-кодинга. И у сжатия входа есть объяснения без искусственного интеллекта: по тому же обзору 73% привлечённого фондами объёма ушло в пять управляющих компаний, которые механически вырезают нижний сегмент.

Российская выборка к тому же составляет сотню-полторы сделок в год, а счётчики рынка Dsight и Venture Guide расходятся между собой больше чем на 15%. Отделить эффект подешевевшей разработки от эффекта ставки на таком объёме невозможно, так что я описываю механизм, который вижу в работе, и это аргумент, но не доказательство.

Что из этого следует

Разговор с инвестором сегодня начинается с доказательства, что посторонний уже платит: деньги на счету и понятная история, как их стало больше за второй месяц. Письма о намерениях, бесплатные пилоты и тысяча регистраций в эту графу не попадают.

Для агентства и бренда вывод такой же по форме. Объём произведённого перестал работать доказательством ровно так же, как перестало работать демо: если результат повторяется за выходные, он и стоит как работа за выходные. Дорого остаётся место, где нужно чужое согласие: доступ к людям, которые иначе не пришли бы, репутация, из-за которой отвечают на первое письмо. Простая проверка: сколько недель ушло на производство и сколько на разговоры с тем, кто должен заплатить.

Главное, что изменилось за эти четыре месяца в моей голове: сделать стало проще, а получить за сделанное первые деньги – труднее.

Подписывайтесь на мой блог – здесь я разбираю венчур, маркетинг и то, что сейчас убеждает инвестора и клиента на входе.