40–50 заявок на франшизу кофейни при бюджете 100 тыс. рублей в месяц: кейс Яндекс Директ
Привет! Меня зовут Никита Шаронов, руковожу агентством контекстной рекламы sharonov.agency. В этом кейсе рассказываю, как полтора года приводил заявки на франшизу сети кофеен Coffeeshop Company через Яндекс Директ.
Задача
Клиенту нужен был стабильный поток заявок от предпринимателей при бюджете 60–100 тыс. рублей в месяц. Ниша при этом плотная: каталоги франшиз забиты предложениями кофеен, и крупные сети тоже закупают рекламу.
Экономика сразу не сходилась. При цене клика около 70 рублей такой бюджет давал примерно 1 300 переходов в месяц, а сайт конвертировал в заявку 1,8% посетителей — это чуть больше 20 обращений. Увеличивать бюджет клиент не планировал, значит оставалось поднимать конверсию сайта и точнее отбирать тех, кто на него приходит.
Решение
1. Сравнили восемь франшиз и нашли, чем Coffeeshop выигрывает
Выписали условия восьми сетей по тем пунктам, на которые смотрит будущий франчайзи: размер инвестиций, паушальный взнос, роялти, прибыль точки и срок окупаемости.
Картина вышла такая. Дешёвые франшизы пускают в бизнес за 1,7–2,2 млн рублей, но и прибыль обещают скромную — 120–300 тыс. рублей в месяц. Самая дорогая, «Шоколадница», просит 15 млн рублей и возвращает их за два года, зато приносит 540 тыс. рублей в месяц.
Coffeeshop Company оказалась посередине: вложить нужно 8 млн рублей — вдвое меньше, чем в «Шоколадницу», — а прибыль почти та же, от 500 тыс. рублей в месяц, и окупается всё за полтора года. Так в объявлениях рядом с известным именем появилась понятная цифра дохода и срок возврата вложений.
2. Переделали сайт франшизы под расчёт, а не под впечатление
Сайт рассказывал о бренде, но не отвечал на вопрос «сколько я заработаю». Вместе с клиентом добавили то, что нужно человеку с калькулятором:
- расчёт вложений и прибыли по шагам;
- кейсы действующих франчайзи с фотографиями и их результатами;
- что входит в поддержку: запуск под ключ, обучение, помощь с помещением.
После этих правок конверсия сайта выросла с 1,8% до 3%.
Отдельно занялись аналитикой: завели цели не только на отправку формы, но и на промежуточные шаги, чтобы видеть, где человек останавливается, и давать кампаниям больше сигналов для обучения.
3. Запустили поиск по запросам о покупке франшизы
Собрали запросы, по которым ищут готовый бизнес: «купить франшизу кофейни», «открыть кофейню по франшизе», «франшиза Coffeeshop». Поисковые кампании разделили по городам, чтобы приоритет получали те, где кофейня окупается быстрее.
В объявлениях вынесли известность бренда, доход, срок окупаемости и сопровождение на всех этапах.
4. Показывали в РСЯ работающие кофейни
Для РСЯ и смарт-баннеров собрали визуал из того, что у клиента уже есть: кофейни в проходных местах торговых центров и залов ожидания, интерьеры, витрины. Предпринимателю важно увидеть, что точки действительно работают и в них есть люди.
РСЯ дала много недорогих переходов, но заявку с первого захода мало кто оставляет — на это и был расчёт.
5. Запустили ремаркетинг на тех, кто ушёл подумать
Всех, кто заходил на сайт и не оставил заявку, собирали в аудиторию для ремаркетинга и возвращали с другим предложением: персональная консультация, подробные условия франшизы, презентация.
6. Вели кампании по цене заявки
Каждый месяц смотрели стоимость заявки по каждой кампании и перекладывали бюджет в те, что дают лиды дешевле. Расширяли минус-слова, отключали неэффективные площадки РСЯ, меняли офферы в объявлениях.
Результат
За полтора года реклама франшизы приводила 40–50 заявок в месяц по 1 500–2 000 рублей при бюджете 60–100 тыс. рублей.
На скриншоте — срез по кампаниям, а не весь период: 189 758 рублей расхода при таком бюджете — это около двух месяцев работы. Вот как в нём распределились 98 заявок:
- поиск по целевым запросам — 37 заявок по 1 953 рубля;
- Мастер кампаний — 42 заявки по 1 091–1 904 рубля;
- РСЯ по интересам — 8 заявок по 2 206 рублей;
- кампания про рассрочку — 3 заявки по 7 215 рублей, самые дорогие в аккаунте.
Дешевле всех обошлись те, кто уже был на сайте: ремаркетинг дал заявки по 941 рублю — вдвое дешевле поиска.
Отзыв клиента
«Никита отличный специалист. Я очень доволен качеством его работы и уровнем экспертности. У меня был достаточно сложный сегмент для настройки контекстной рекламы. Никита во всём разобрался и сделал на отлично. Рекомендую. Будем сотрудничать дальше».
Алексей, Coffeeshop Company
Примечание: клиент оставил отзыв летом 2023 года, в начале сотрудничества, — он о подходе к работе, а не об итогах полутора лет.
Выводы
- Сравните себя с конкурентами по тем параметрам, которые важны вашей аудитории, и найдите те, где выигрываете. Сильнее всего имя — стройте рекламу вокруг имени; выше прибыль или ниже вход — показывайте эти цифры. Здесь сработало то, что доход почти как у сетей вдвое дороже на входе.
- РСЯ и поиск решают разные задачи. На поиске заявок меньше, зато это люди, которые уже выбирают; РСЯ набирает охват, а дешевле всего обходится ремаркетинг по тем, кто был на сайте.
- Цену заявки нужно смотреть по каждой кампании отдельно. Кампания про рассрочку давала обращения в несколько раз дороже остальных — на общем среднем это было бы незаметно.
Если вы продаёте франшизу и заявки обходятся дорого, оставьте заявку на сайте или напишите мне в Telegram. Бесплатно разберу вашу рекламу и сайт, посчитаю медиаплан и покажу, где теряются заявки.