Кейс таргет ВК и Яндекс.Директ: продвижение туров на юге России — за 8 месяцев 1461 заявок cо средней ценой заявки 490р
В этом кейсе я поделюсь успешным опытом продвижения тур-оператора "Богема Тур" из Новороссийске через ВК и Яндекс.Директ.
Локтев Сергей. Я занимаюсь маркетингом уже 5 лет, и у меня есть своя команда. Мы занимаемся продвижением в ВК, Яндек.Директ, Яндекс.Картах, Авито.Вели более 100 проектов в 30+ разных нишах, привлекли более 20.000 заявок, реализовали бюджет 12+ млн, помогли клиентам заработать более 30 млн. рублей.
Вводная информация о проекте
"Богема Тур" - туристический оператор на юге России, с офисом в Новороссийске.
У компании есть различные форматы туров:
- многодневные и однодневные автобусные туры;
- Ж/Д туры;
- заграничные туры;
- горящие туры.
Популярные направления: Адыгея, Дагестан, Кавказ, Краснодарский край, Грузия, Ингушетия и Архыз. Также периодически есть туры в Москву, Санкт-Петербург, Казань и Байкал.
Задача рекламы: получение заявок на автобусные многодневные туры, а в процессе работы добавились и другие, более крупные туры.
Подготовка к рекламе
Аудит
Поскольку мы ранее не работали с данным проектом, мы провели аудиты сайта и группы Вконтакте, что помогло выявить точки роста.
Что обычно из себя представляет наш аудит: файл на 5-10 листов с описанием каждого пункта вашей упаковки в ВК и рекомендациями по улучшению. Если внедрить их, у вас и без рекламы гарантированно будет больше клиентов, потому что сообщество из "просто странички" превратится в рабочий инструмент конвертации трафика в заявки.
Дизайнерского вмешательства в группе и на сайте не потребовалось, у клиента было хорошее оформление, но имелось пару недостатков по сообществу ВК и самому сайту.
- отсутствие меню сообщества;
- непроработанное приветственное сообщение (без призыва и конкретики);
- отсутствие телефона для связи на главном экране сайта.
После изучения наших аудитов, клиент внес ряд изменений, которые помогли повысить конверсию в заявку.
Бриф
В отличие от стандартного подхода многих маркетологов, мы не просто предлагаем вам заполнить форму с вопросами. Мы всегда проводим живой созвон с клиентом, на котором я глубоко погружаюсь в каждый вопрос, записываю информацию со слов клиента.
В процессе брифа мы обсуждаем более 20 ключевых вопросов, которые помогают максимально глубоко понять проект и создать тексты, которые продают.
- Задаем вопросы о проекте и продукте, исследуя все этапы предоставления продукта клиентом;
- Выявляем преимущества продукта;
- Сбор всех необходимых материалов для эффективной рекламы: фото и видео;
- Анализируем целевую аудиторию: её боли, страхи, возражения и стереотипы;
- Формируем торговое предложение, определяем бюджет и стратегию.
Ход работы по рекламе
Начали работать в августе 2025 года сразу на двух рекламных площадках: в новом рекламном кабинете Вконтакте и в рекламном кабинете Яндекс.Директ.
Изначально запускали рекламу только на автобусные туры на обеих площадках, а в дальнейшем (примерно через 2-3 месяца работы) дополняли другими турами.
Ход работ в ВК
В ВКонтакте вели рекламу преимущественно на сообщения сообществу, где менеджер отвечал на вопросы и переводил на сайт для бронирования тура. Мы настраиваем уведомления о заявках администраторам сообществ, чтобы менеджеры своевременно видели новые обращения.
В качестве креативов использовали фото и видео материалы клиента, на которых изображены различные местности продвигаемого тура и фотографии туристов оттуда.Иногда тестировали дизайнерские креативы. Работало по-разному, нельзя выделить один рабочий формат. В новом кабинете ВК приходится часто тестировать новое.
Тексты старались сделать максимально простые, без лишней информации, но с четким предложением и понятным целевым действием.
- ключевые фразы, связанные с турами, путешествиями; - подписчики сообществ конкурентов;- категории интересов; - широкая аудитория с ограничением по гео, полу и возрасту.
Все эти аудитории давали результаты при правильной настройке и оптимизации.
Сайты партнеров ВК не использовали в целях получения более чистого трафика.
Ход работ в Яндекс. Директе
В первую очередь, перед запуском мы всегда проверяем, установлен ли на сайт счетчик Яндекс.Метрики (система аналитики), и насколько корректно настроены цели. В данном проекте Метрика была настроена, и править ее не пришлось в начале работы, но в будущем, когда на сайте менялись виджеты с мессенджерами и формами обратного звонка, мы перенастраивали под них цели счетчика.
В креативах в основном использовали фотографии с различными местностями и достопримечательностями без какого-то либо текста на фото. В яндексе (в РСЯ) часто креативы показываются в виде небольших изображений, поэтому мы решили не мешать текстом, закрывающим виды и впечатления людей на фото из наших путешествий.
В текстах делали упор на понятность предложения и на наши основные преимущества, например, сервис и поддержка, которые сильно хромают у большинства конкурентов в нашем гео.
Создание семантического ядра (сбор ключевых фраз)
В данном проекте мы использовали как поисковую рекламу, так и РСЯ (баннеры на сайтах).
Мы применяем определенный алгоритм для сбора семантического ядра. Основные шаги нашего анализа:
- Глубокий анализ запросов аудитории для поиска туров из конкретных городов в браузере;- Сбор максимального количества ключевых фраз (прямых и косвенных для РСЯ);- Разделение собранных фраз на логические группы.
Для сбора семантики мы используем не только информацию из брифа, но и сами осуществляем исследование ЦА, чтобы понять, какими еще продуктами они пользуются, чем могут интересоваться, что еще ищут в браузере.
В результате, мы получаем эффективный набор ключевых слов, который затем используется для запуска рекламы.
При оптимизации рекламных объявлений в Яндексе важно регулярно просматривать поисковые запросы, по которым показывается реклама, и рекламные площадки, на которых показывается реклама РСЯ.
Мы это делаем каждый день. Это нужно для выявления нерелевантных фраз и площадок, которые мы исключаем в рекламе для получения более чистого трафика и снижения стоимости целевого действия (заявок/продаж). Важной частью запуска и оптимизации заявляется анализ посетителей сайта и их поведения.
Например:- мы смотрим их возраст и вносим корректировки в рекламные кампании при необходимости - убираем менее целевой возраст и пол на основе результатов;- очищаем трафик от ботов: мы делаем специальную настройку сегмента аудитории, который собирает и исключает тех, кто пробыл на сайте 5-10 секунд и похожих на них людей. Для оценки эффективности рекламы на ту или иную аудиторию используются UTM-метки. Они показывают, какие именно рекламный объявления дали положительные результаты. На основе этих данных можно масштабировать эффективные связки.
В рамках работы мы периодически уточняли актуальное расписание туров и наиболее приоритетные туры для компании. Останавливали рекламу одних и запускали другие.
Трудности в работе
В процессе работы мы столкнулись с 2 проблемами:
1) Невозможность создания цели е-commerce в счетчике Метрики и, как следствие, отсутствие сквозной аналитики.
Для того, чтобы отслеживать результаты более точно (видеть суммы, на которые люди совершили покупку) нужна специальная цель, фиксирующая совершение покупки и источник трафика. К нашему сожалению, на сайте заказчика не было возможности установить такую цель, так как система бронирования не подразумевает подобную интеграцию. Поэтому мы фиксировали только заявки (данные из форм, переходы в мессенджер и звонки).
2) Периодические сбои целей на мессенджеры из-за смена виджетовБлиже к концу 2025 года, клиент поменял виджет с мессенджера, из-за чего в Яндекс.Метрике "слетели" все настроенные цели на них, и у нас не было статистики по ним. Решение вопроса заняло довольно долгое время, в итоге клиент принял решение заменил на старый виджет, однако цели по-прежнему не работали. Связывались с поддержкой виджета, которая сначала уверяла нас и клиента в том, что все работает, а потом сказала, что клики по Максу невозможно фиксировать (до сбоя все отображалось).
Весной 2026 года было установлено еще несколько вариантов виджетов с мессенджерами. Некоторые не интегрировались с Метрикой, некоторые не устраивали по другим причинам, поэтому долгое время мы не получали точной статистики по переходам в мессенждеры, то есть заявок было больше, чем мы фиксировали в отчетах
Результаты в цифрах и скриншотах
Общие результаты
Периоды работы 06.08.25 - 20.01.26 ВК + Директ
пауза в работе
01.03.26 - по настоящее время Директ (05.05.26)
Общие результаты за весь период работы:
Расходы: 716 646,27р
Показы: 4 099 074
Переходы: 59 838
Цена клика: 11,98р
Средний CTR (кликабельность): 1,46%
Средний CPM (стоимость 1000 показов): 174,383р
Заявок/целевых действий: 1461
Цена заявки: 490,52р
Результаты ВК
Расходы: 215 441,65р
Показы: 1 195 108
Переходы: 5 897
Цена клика: 36,53р
Средний CTR (кликабельность): 0,49%
Средний CPM (стоимость 1000 показов): 180,27р
Заявок/целевых действий: 463
Цена заявки: 465,32р
В начале работы на короткий период запускали старый рекламный кабинет, но результаты более чем устраивали и поэтому перешли полностью на него 👇
Из рекламы люди попадали в сообщения сообщества, где они видели приветственное, в котором просили их написать город, + или как-то другое слово. Пример:
Результаты Яндекс
Расходы: 501 204,62 р
Показы: 2 903 966
Переходы: 53 941
Цена клика: 9,29р
Средний CTR (кликабельность): 1,86%
Средний CPM (стоимость 1000 показов): 172,59р
Заявок/целевых действий: 998
Цена заявки: 502,21р
В Яндексе запускались в трех кабинетах:
- основной кабинет оформленный на старые реквизиты компании
- основной кабинет оформленный на новые реквизиты компании (с 15 марта 2026 года)
- и один дополнительный на старые реквизиты компании. Его создавали для небольших тестов. Открутилось совсем мало (155р), скрины по нему показывать бессмысленно
Скриншоты из рекламных кабинетов 👇
Так как в процессе работы клиент поменял систему бронирования, результаты рекламы распределены по разным целям метрики. Мы покажем несколько, чтобы подтвердить результаты👇
Выводы
За весь период работы реклама работала стабильно, без сильных изменений в результатах в негативную сторону.
К сожалению, у нас нет детальной информации о продаже туров, так как покупка происходит в личном кабинете, поэтому за результат мы считали заявки (заполнение данных в формах, переходы в мессенджеры и звонки). Средняя цена заявки находится в рыночном диапазоне. Можно сделать вывод, что продвижение через ВК и Яндекс подходит для туристических направлений, но стоит отметить особенность в этой ниши: пользователи часто уходят с сайта, чтобы сравнить цену и условия с конкурентами из-за чего Яндекс. Метрика не считывает их как пришедших с рекламы, что усложняет аналитику.