Как продавать при аудитории меньше 100 человек и выйти на конверсию 70-80% вместо стандартных 5-7%

Что делать экспертам и предпринимателям, если они хотят продавать свои продукты и услуги онлайн, но у них недостаточно аудитории? Можно ли с 50 подписчиками выйти на регулярный заработок? От чего вообще зависит размер продаж?

Меня зовут Никита Корытин, я профессиональный маркетолог. И в этой статье расскажу, как знания маркетинга и продаж позволят тебе продавать даже если твоя аудитория меньше 100 человек.

В этой статье ты узнаешь:

1. Почему самый простой способ зарабатывать миллионы — это отталкивать 90% аудитории и четко говорить "нет, это не для вас"
2. Три уровня сегментации целевой аудитории (и почему 90% бизнесов застревают на первом)
3. Секретную формулу позиционирования, которая работает в любой нише
4. Четыре уровня эффективности продаж (и почему продажи один-на-один конвертят в 4-6 раз лучше вебинаров)
5. Как выстроить простую воронку продаж, которая конвертирует 70-80% вместо стандартных 1-2%
6. Какая продуктовая линейка должна быть у новичка (спойлер: только два продукта)

Если на 100.000 аудитории нормальной конверсией в продажу считается 1%, то при качественном взаимодействии из своих 50-100 подписчиков ты вполне можешь продать 20-40 мест. Твоя конверсия будет не 1%, а 70-80%. Сейчас покажу как.

(P.S) Для тех, кто дочитает до конца, я оставил 6 бонусов, которые помогут тебе зарабатывать даже с 50-ю подписчиками

Почему не надо продавать всем

Первое и самое главное, с чего стоит начать абсолютно каждому человеку — это разобраться с позиционированием своего бренда и целевой аудиторией.

Поверь, под этими формулировками зарыт просто клондайк денег.

Самое важное здесь: не продавать всем.

Очень часто эксперты говорят: "Моя аудитория — это все". Ну или в крайнем случае: "Моя аудитория — все от 30 до 45 лет". Но нет, так это не работает.

Если ты досмотришь эту статью до конца, ты узнаешь, почему самый простой способ зарабатывать миллионы и десятки миллионов рублей на продаже своих продуктов и услуг — это сознательно отталкивать 90% аудитории и четко говорить: "Нет, это точно не для вас".

Три уровня понимания целевой аудитории

Давай чуть углубимся в историю. Раньше аудиторию делили хотя бы по полу, и на том спасибо.

Следующим этапом, который задержался на очень долгое время, стало демографическое разделение. Это когда пол, возраст, доход, город, чем интересуешься, семейное положение.

Расскажу по секрету: за последние два года я провел больше 300 консультаций, и у 90% бизнесов, которые ко мне приходили с запросом "почему у нас нет продаж", понимание целевой аудитории было вот как раз на этом уровне — пол, возраст, семейное положение, город, доход.

Но выше есть еще два уровня.

Первый уровень — сегментация

Возьмем к примеру родителей. Ты же понимаешь, что продавать, например, курсы, продукты или услуги просто родителям, у которых есть дети — это бессмысленно.

Потому что ребенку может быть несколько месяцев, может быть год или три года, от 4 до 6 лет, от 6 до 9, от 9 до 12, и так далее. У каждого из этих сегментов аудитории будут свои уникальные проблемы.

Первым этапом, если ты хочешь стабильно зарабатывать, тебе нужно определиться, в какой сегмент ты будешь бить.

Например, возьми родителей детей от 4 до 6 лет. Изучи, с какими проблемами они сталкиваются, какой есть пул проблем, к каким темам ты можешь обращаться, чтобы привлечь их внимание.

То же самое с моим любимым примером про профессии. Ты понимаешь, что курс по программированию можно продавать студентам, наемным сотрудникам, мамам в декрете и пенсионерам. Это абсолютно разные сегменты.

Для того чтобы объяснить пенсионеру, как он получит результат, тебе нужно полтора часа говорить одну речь. Для того чтобы студенту объяснить, как работает программирование, ты можешь справиться за полчаса.

Когда ты будешь презентовать свой курс по программированию, тебе нужно показывать одни выгоды, чтобы купил пенсионер. А чтобы купил студент, тебе нужно показывать вообще противоположные выгоды и результаты.

Здесь кроется самая большая проблема в позиционировании "для всех".

Второй уровень — High Level (проблема внутри сегмента)

Но и это еще не конец. Есть еще High Level — это когда мы определяем целевую аудиторию не просто по сегментам, а по конкретным проблемам внутри сегмента.

Например: мы работаем с родителями детей от 4 до 6 лет. Но не для всех родителей, а только для родителей, у которых у детей задержка в развитии речи или которые еще не научились читать.

Понимаешь? Чем уже ты берешь, тем выше у тебя конверсии, тем больше денег у тебя возвращается, и тем больше денег ты зарабатываешь на каждый рубль, вложенный в рекламу.

Если ты хочешь зарабатывать без большого количества подписчиков, тебе нужен третий уровень (сегментация) или четвертый уровень (проблема внутри сегмента).

Секретная формула позиционирования

Давай небольшую практику. Есть формула, как ты можешь себя позиционировать:

"Я решаю проблему X у аудитории Y способом Z и веду их к главному желанию"

Сохрани себе, чтобы не потерять.

Соответственно, чем меньше у тебя аудитории сейчас, тем более точечно ты должен работать. Потому что чем более точечно ты будешь работать, тем больше денег ты заработаешь на старте, тем больше денег ты сможешь вложить в рекламу и вырастить свой блог до десятков и сотен тысяч подписчиков и зарабатывать миллионы.

Уровни эффективности продаж

Что значит "точечно"? Есть несколько уровней эффективности продаж:

Уровень 1 (самый эффективный): личные продажи один на один вживую

Уровень 2: выступление со сцены вживую перед аудиторией

Уровень 3: Zoom-созвон один на один онлайн

Уровень 4: онлайн-выступление (например, вебинар или эфир)

Почему так эффективны продажи один на один?

Все на самом деле очень просто. Каждого человека, который доходит до таких созвонов или вебинаров, чаще всего от покупки отделяют его личные возражения и его личные вопросы.

В этом и сила личного взаимодействия с человеком. Потому что когда ты встречаешься с ним один на один или созваниваешься один на один, ты можешь:

1. Квалифицировать его ситуацию
2. Выяснить его конкретную проблему и ее контекст
3. Вытащить его возражения
4. Спросить, какие у него вопросы

И через квалификацию и понимание его проблемы презентовать свой продукт или услугу, предварительно закрыв все возражения и ответив на все вопросы.

В этом же большой минус вебинаров. Когда ты ведешь вебинар на 100, 1.000 или 10.000 человек, ты делаешь шаблонную презентацию, закрываешь шаблонные возражения, ведешь от шаблонных проблем к шаблонным желаниям аудитории.

Да, это работает. Но поверь мне: если бы этот же спикер созвонился с этой же тысячей человек лично, конверсия в продажу была бы в 4-6 раз больше.

Понятно, что это не масштабируемая история, но это пример для понимания принципа.

Главное правило продаж

Из этого вытекает правило: люди приходят к тебе решать проблему, боль или какую-то задачу.

Чем глубже ты углубишься в конкретную проблему или задачу человека, тем проще тебе будет продать ему свой продукт или услугу.

Поэтому сосредоточься на точечном решении проблемы каждого из твоих 50 или 100 подписчиков. Только так ты сможешь сделать точечный оффер каждому из них после квалификации.

Если на 100.000 аудитории нормальной конверсией в продажу будет 1%, то при качественном взаимодействии из своих 50 подписчиков ты вполне можешь продать 20, 30 и даже 40 мест.

Твоя конверсия будет не 1%, а 70-80%.

Как выстроить крутую воронку продаж

Тут у тебя может возникнуть вопрос: а как тогда выстроить воронку продаж и из каких этапов она должна состоять?

Сейчас важно понять одну очень простую вещь: воронка — это не вебинар, не чат-бот, не какие-то сложные схемы.

Все, что ты видишь вокруг себя — это воронка.

Например:

1. Ты пролистал 100 Reels или TikTok и остановился только на десяти — это воронка
2. Ты зашел на чей-то профиль в Instagram, увидел интересное описание, кликнул на ссылку, перешел, прочитал сайт и записался на консультацию — это тоже воронка

В этом и суть: воронка имеет сужающуюся структуру, потому что на каждом следующем из этапов будет все меньше и меньше аудитории.

Три этапа любой воронки

Воронка всегда состоит из плюс-минус одних и тех же этапов, и ее можно наложить на любую соцсеть или формат.

Этап 1: Привлечение внимания

Это креативы, баннеры, текстовые посты или видео.

Этап 2: Вовлечение

Это может быть статья, пост, видео или вебинар. Суть этого вовлечения всегда в том, что мы:

1. Объясняем человеку причину его проблемы
2. Объясняем варианты решения
3. Подводим к нашему способу решения его проблемы

Еще можно сказать, что мы обучаем человека его проблеме.

Этап 3: Целевое действие (конверсионный этап)

Так называемый конверсионный этап воронки. Почему он называется именно так? Потому что на этом этапе мы получаем максимальное количество продаж из квалифицированных лидов.

Это может быть вебинар, но чаще всего это созвон, например, с отделом продаж. Человек входит на созвон еще не клиентом, а после созвона выходит уже твоим клиентом, который тебе заплатил. Мы получаем эту конверсию.

Самое главное в воронке — это смысл

Самое главное в воронке — это всегда смысл. Формат всегда вторичен.

Если ты написал какой-то текст и этот текст не продает, то если ты сделаешь видео или проведешь по этому же тексту с этим же смыслом вебинар, ты точно так же будешь иметь ноль продаж.

Правило одного

Самая частая ошибка новичков в любой воронке — они уходят от правила одного.

Вспоминаем то, что мы обсудили в начале статьи: есть один сегмент, и мы выбираем у него одну проблему.

Нашу воронку (в текстовом формате, в видеоформате, может даже в аудиоформате) мы строим по правилу одного:

1. Мы привлекаем одну аудиторию (один сегмент)
2. Пишем или говорим про одну проблему
3. Рекламируем внутри этой воронки одно решение
4. Даем одно обещание избавиться от этой проблемы

Вся воронка должна быть об одном — начиная от креатива и заканчивая оффером.

Пример воронки фитнес-тренера

Давай разберем конкретный пример. Какая в данном случае будет воронка у фитнес-тренера?

Шаг 1: Пост в Telegram, в котором он рассказывает, почему большинство женщин после 30 лет никогда не худеют надолго и вес постоянно возвращается.

В конце поста он делает призыв на сайт: "Если хочешь похудеть так, чтобы вес больше никогда не возвращался, переходи на сайт и читай подробное описание".

Шаг 2: На сайте он еще глубже раскрывает эту тему. Почему у женщин вес всегда возвращается и они не могут похудеть раз и навсегда? То есть, вспоминаем, он обучает людей их проблеме.

Следующим этапом ему нужно аргументировать и объяснить, почему его способ решения этой проблемы работает и поможет. То есть сделает так, что женщина похудеет навсегда.

Шаг 3: Потом сделать призыв, например, на консультацию под соусом того, что "подойдет ли тебе мой способ или нет, нужно определить индивидуально".

На консультации он квалифицирует человека и продает ему свои онлайн-тренировки с сопровождением.

Понимаешь? Здесь все меняется, как кубики Lego:

1. Ты можешь поменять пост на креатив в рекламе — и это останется точно такая же воронка
2. Ты можешь заменить статью на видео — и это останется точно такая же воронка

Суть всегда в том, что мы:

1. Хуком (крючком) цепляем внимание аудитории
2. Показываем, что мы говорим про ее проблему и что мы можем ее решить
3. Отправляем их на так называемый "конвертер" (статья, видео), который обучает их проблеме и объясняет, почему наше решение работает
4. После чего закрываем на созвон и продаем

Классный продукт, а продаж все равно нет?

Многие считают, что для того чтобы у тебя было много продаж, нужно креативить, что маркетинг — это про креатив, про полет души и так далее.

Спешу огорчить или порадовать: это не так.

Если сейчас у тебя нет подписчиков, а еще лучше, если у тебя нет продукта, то ты в огромном плюсе. Почему? Потому что 99,9% экспертов попадают в ловушку продукта.

Это не шутка. Каждая вторая консультация, которую я провожу, начинается со слов: "У нас такой крутой продукт, у нас такая технология, у нас такие наработки, у нас такие отзывы и результаты наших учеников — прямо вообще космос!"

Знаешь, что самое парадоксальное? Именно эти люди приходят с запросом на то, что у них не конвертит воронка, что они не могут расти, что у них нет продаж, что они сливают бюджеты.

Понимаешь? У них не покупают. Значит, корреляции между крутым продуктом, классными отзывами и результатами с продажами просто нет.

В чем тогда дело?

100% успеха лежит в том, когда ты выстраиваешь продукты и услуги от рынка и его запросов, а не наоборот.

Работает точечное попадание в целевую аудиторию.

Вспоминай начало статьи:

1. Мы работаем не с женщинами от 30 до 45 лет
2. Мы даже работаем не только с женщинами после родов
3. А например, мы работаем с женщинами после первых или вторых родов, которые хотят избавиться от круга жира на животе, скинуть 3-5 кг и влезть в свои старые джинсы, которые они носили до родов

Если ты хочешь постоянно, стабильно и много зарабатывать, более того, вкладывая мало денег в рекламу, и если ты хочешь дешевых подписчиков, способ есть только такой:

Сегментация + конкретная проблема

Я не знаю, выпиши эту цитату куда-нибудь себе на листочек и повесь над столом, потому что это гиперважно.

Здесь нет никакого креатива. Продает людям всегда только простота и понимание.

Если человек не понял, что ты продаешь, ты можешь продавать хоть таблетки, которые вылечивают рак, супер-новшество, супер-эффективность — если человек не поймет, он не купит.

Креатив зачастую убивает простоту и понимание. Именно из простоты и понимания формируется ключевое, что влияет на продажи — это доверие.

Потому что если человек не понял, он не будет доверять. Он не купит.

Как создать лид-магнит за 5 минут

Точно так же ты сделаешь свой первый лид-магнит. Да, лид-магнит — то, что магнитит лидов, притягивает лиды.

Берешь формулировку позиционирования, которую мы составили выше, и вставляешь ее в название:

"Как женщине после родов избавиться от круга жира на животе и похудеть на 3-5 кг, чтобы влезть в свои старые джинсы"

У тебя уже есть тема для лид-магнита. Все. Создавай, запускай трафик и зарабатывай.

Какая должна быть продуктовая линейка

Что тогда продавать? Какая должна быть продуктовая линейка?

Смотри, все очень просто.

Если ты новичок, для начала тебе нужно только:

1. Личная работа и консультации (это твой основной продукт)
2. Возможно, один-два мини-продукта, которые стоят по 1.000-3.000 рублей и быстро и точечно закрывают какую-то мини-проблему твоего клиента

Если приводить пример на моей нише, я могу, например, сделать мини-курс "Как создавать цепляющие заголовки для email-рассылок, чтобы у тебя была больше открываемость писем".

Эти мини-продукты будут работать в две стороны на тебя:

Первое: те люди, которые не купили личную работу или консультацию, ты сможешь сделать им down-sale (допродажу дешевле) на этот мини-продукт.

Второе: те люди, которые у тебя просто находятся в блоге, но почему-то до сих пор не оставляли заявку на личную работу или консультацию, могут сначала купить этот продукт, дополнительно поднять уровень доверия к тебе и потом прийти на личную работу.

Какая продуктовая линейка должна быть у больших онлайн-школ?

Это уже другой уровень:

1. 10+ мини-продуктов на каждую боль (по 1.000-5.000 рублей)
2. Два-три флагманских продукта (большие курсы)
3. Так называемый максимизатор прибыли — какая-то дорогая личная работа
4. Обязательно клубный формат, где люди платят рекуррентно (регулярно) и есть сообщество внутри
5. Как вариант, может быть услуга под ключ — самая дорогая

Почему именно такая продуктовая линейка? Потому что с такими продуктовыми линейками проще всего масштабироваться.

Как правильно масштабировать продажи

Говоря о масштабировании, мы всегда будем упираться в такой термин, как ROI (Return on Investment) — по-русски это просто возврат на инвестиции.

Например, если ты вкладываешь в рекламу 1 рубль, а зарабатываешь 100 рублей, и при этом у тебя нет других расходов (зарплат сотрудникам, затрат на производство), твой ROI будет 9.900%.

В этом заключается весь секрет масштабирования:

Первое: если у тебя есть какая-то воронка продаж, которая дает тебе нереальный возврат на инвестиции, все, что тебе нужно сделать — это просто вваливать туда все больше и больше денег.

Потому что ROI изначально как метрика создавался для того, чтобы найти рычаги (или в нашем случае воронки), в которые ты можешь влить денег, увеличить объем продаж и при этом больше зарабатывать.

Второе: если какая-то воронка имеет такой ROI и приносит тебе столько денег, ты должен подключить максимальное количество источников трафика: Telegram Ads, Яндекс.Директ, ВКонтакте, посевы, реклама у блогеров и так далее.

Внедряя обе эти стратегии, ты:

1. Увеличиваешь объем продаж, соответственно, выручку и прибыль
2. Что самое главное — увеличиваешь свою базу

Почему база так важна? База — это золотой клондайк. База — это собственный источник трафика.

ОБЕЩАННЫЙ БОНУС

Как и обещал, для тех, кто дочитал до конца — оставляю свои открытые уроки, найти их можно по ссылке ниже

https://t.me/+GAESCwxW-F0yM2Q8