Клиент в гармонии с собой: как продать тому, кто всем доволен?

Клиенты как студенты - птицы гордые! (только ещё хуже). Не стоит на них за это обижаться, нужно вовремя спросить. Любые продажи заточены на верной конфигурации и выстраивании взаимоотношений в ней и тогда задавая вопрос: "Что сделать, чтобы у меня покупали?"

Ответ - "Спроси и делай всё!"

Правильно и вовремя заданный вопрос решит проблему с дальнейшим "допиныванием" этого делать не нужно будет. Но как обычно, клиенты разные...

А). Клиенты, которые хотят купить

Клиенты, которые задают много вопросов, интересуются условиями, гарантиями, возможностями и перекладывают на себя то, что Вы продаёте - хотят купить, но будет не просто продать если:- у него низкий бюджет- высокие ожидания- он не принимает решение- нет срочности Вопросы только к качеству продаж в таком случае

Б). Должник

Продолжая тему продаж, расскажем вам о типе клиентов, которые не собирались покупать, но купят. У них есть боль и эта покупка возможно её решит, но при проявлении интереса, они уточняют детали, чтобы решить задачу в пока неизвестном будущем. И в таком случае, когда Вы или Ваш продажник выявляете цель, нужно общаться сверх консультрования.

Поясняем:- Когда Ваш клиент получает ответы на свои вопросы - это консультация!

- Когда Ваш продажник раскрывает нюансы вопроса - это продажи!

- А когда Ваш продажник раскрывает нюансы и заботится о том, будет ли человеку с этим решением комфортно и удобно жить, предлагая оценить ситуацию клиента с просьбой "давайте вместе подумаем как лучше будет для Вас!" клиент будет чувствовать себя должным Вам или Вашему менеджеру.

Ведь ему так сильно помогли за бесплатно, что он не сможет уходить и решать вопрос в другом месте у других консультантов. Это приятный сервис, от которого не хочется уходить!

"А что им отвечать?"

Бывают ситуации, когда никто не знает ответов на вопросы Ваших клиентов.

Ну просто нет такой информации, этого никто раньше не уточнял, либо ситуация совсем нестандартная и лучшее, что Вы можете сделать, это без промедлений дать ответ клиенту о том, что Вы всем отделом, всей компанией побежали выяснять ответ на его вопрос!

Потому как мы знаем, что ответ найдётся, но если не от Вас, то от Ваших конкурентов)

Страхи, но не Ваши

У Ваших клиентов тоже они есть по поводу Вас и Вашей деятельности! Вы представляете, Вашему клиенту нужно доверить свои деньги и надеяться, что услуга или товар, за который он в итоге решительно заплатил будут оказаны и получены, а также надлежащего качества! Вы ведь не думаете, что клиент такой вредный только потому что он вредный и решил потрепать Вам нервы тоже, он просто боится и Вам не доверяет и это нормально.

(Хотели бы призвать Вас к пониманию Ваших клиентов, но это не всегда эффективно заканчивается.)И тогда, отвечая на вопрос "А нужно ли нам заботиться о страхах клиента?", мы можем смело ответить: "Да, кто если не Вы!"

Это способствует увеличению продаж и повышению лояльности. Также является элементом качественного сервиса.

Самое лучшее - клиентамМы всегда о них заботимся и любим, когда их много! Да, они могут быть неприятными, требовательными, наглыми, иногда вредными, НО это наши клиенты)И если Вы решаете работать только с лояльными - Вы не правы. Но и работать со всеми подряд тоже не нужно.

Потому что:

Есть вредные для компании клиенты, от которых следует отказаться в пользу ресурса сотрудника. Таких не много, но они могут очень плохо сказаться на компании в целом и Вы понесёте большие риски, нежели заработаете.

Риски в первую очередь репутационные и потеря времени, когда Ваш сотрудник мог общаться быстрее и эффективнее с другими, но "потратился", а он так и не купил. А выявить таких клиентов тоже можно, при правильном подходе в общении)

Всем добра!