Кейс: Продвижение септиков через Яндекс.Директ и комплексный маркетинг. Как 1,1 млн рублей бюджета на рекламу превратились в 9,8 млн выручки за 4 месяца

Всем привет, это Иван Егоров, основатель агентства «Метод Егорова». С 2018 года я занимаюсь маркетингом и продажами для бизнеса в строительстве и производстве. За это время я глубоко изучил отрасли и понимаю, как дать окупаемость любому строительному проекту — от частных домов и бань до инженерных систем и промышленных котельных.

В этом кейсе мы покажем, как мы вывели проект по септикам на стабильную прибыль, используя комплексный подход: от анализа конкурентов и настройки сайта до построения точной воронки продаж и контроля каждого лида.

Исходная ситуация: цель клиента и план действий

Клиент — компания, занимающаяся производством и установкой септиков для частных домов и дачных участков. В начале работы он хотел увеличить количество монтажных договоров и одновременно сократить долю «пустых» лидов.

Проблема была типична для отрасли: рекламный бюджет расходуется на заявки, но большинство лидов не доходят до замеров или сделок, менеджеры тратят время на «холодные» контакты, а прибыль остается низкой.

Ключевые задачи клиента на старте:

1. Стабильно получать квалифицированные лиды по нужной цене
2. Превратить заявки в реальные замеры и монтажные договоры.
3. Поддерживать маржинальность при росте числа клиентов.
4. Сделать сайт и рекламу такими, чтобы они вызывали доверие у владельцев частных домов и дач.

Клиент понимал, что простая реклама не решит задачу, и искал комплексное решение: маркетинг + продажи + контроль эффективности.

Путь клиента и этапы работы

Мы построили путь клиента по всей воронке, чтобы видеть каждый шаг: от заявки до монтажа.

1. Лид оставляет заявку через Яндекс.Директ или Авито. На этом этапе важно, чтобы контакт был «живым» — это первый фильтр качества.
2. Обработка заявки менеджером. Здесь мы учим менеджеров сразу выявлять потребности, правильно квалифицировать запрос и согласовывать удобное время замера.
3. Назначение замера. На этом этапе клиент получает реальную консультацию и демонстрацию продукта, а мы фиксируем договоренности.
4. Состоявшийся замер. Инженер-сметчик проводит замер, уточняет условия, показывает варианты, объясняет стоимость и преимущества разных решений.
5. Договор фиксации цены. На этом этапе закрепляется цена, что повышает вероятность закрытия сделки.
6. Монтажный договор и установка. Финальный этап — превращение заявки в реальный доход для компании.

Задача и финансовая модель

Клиент обратился с целью увеличить продажи септиков в Москве и Московской области, при этом сохраняя контролируемую стоимость лида и высокий уровень конверсий на каждом этапе воронки. Основной запрос — привлечь качественных клиентов, которые реально готовы заключать договор на монтаж и фиксировать цену, а также увеличить среднюю выручку с каждого лида.

Для этого мы разработали детализированное ТЗ на закупку трафика, где каждый этап воронки оценивается через ключевые показатели: количество лидов, конверсию и стоимость на каждом шаге.Путь лида и финансовая модель на 1 договор выглядели следующим образом:

1. Количество лидов — 16, конверсия 100%, стоимость лида 1 250 ₽. Это первоначальные заявки, оставленные потенциальными клиентами.
2. Количество живых лидов — 13,6, конверсия 85%, стоимость живого лида 1 471 ₽. Лиды, которые прошли первичную проверку и заинтересованы в услуге.
3. Квалифицированные лиды — 8,2, конверсия 60%, стоимость 2 451 ₽. Клиенты, которые подходят по географии, бюджету и требованиям к продукту.
4. Назначенные замеры — 3,7, конверсия 45%, стоимость замера 5 447 ₽. Клиенты, согласовавшие время выезда специалиста.
5. Состоявшиеся замеры — 2,9, конверсия 80%, стоимость 6 808 ₽. Замеры, на основе которых можно подготовить точное коммерческое предложение.
6. Договоры фиксации цены — 1,8, конверсия 60%, стоимость 11 347 ₽. Клиенты, которые согласовали стоимость и условия монтажа.
7. Договоры на монтаж — 1,0, конверсия 57%, стоимость продажи 20 000 ₽. Финальный этап, где лид становится реальным заказом.

Финансовая модель строилась на основе среднего чека в 160 000 ₽, маржинальности 30% и прогнозируемого рекламного бюджета. На один месяц работы с такой воронкой мы планировали выручку в 3,2 млн ₽, а за четыре месяца — свыше 12,8 млн ₽, с прибылью 2,26 млн ₽ при рекламном бюджете 1,6 млн ₽.

Такой подход позволял точно прогнозировать продажи, контролировать стоимость лида на каждом этапе и выявлять узкие места воронки, оптимизируя расходы и увеличивая эффективность рекламных кампаний.

Ставим финансовый план 

Был запланирован следующий финансовый план:

На первый месяц: при бюджете 400 000 ₽ получить 20 монтажных договоров, 35 договоров фиксации цены, 59 состоявшихся замеров и 163 квалифицированных лида. Планируемая выручка 3 214 909 ₽, планируемая прибыль — 564 473 ₽.

На 4 месяца: при бюджете 1,6 млн ₽ получить  80 монтажных договоров, договоров фиксации цены —  141, состоявшихся замеров — 235, квалифицированных лидов — 653. Планируемая выручка  12 859 638 ₽, планируемая прибыль — 2 257 891 ₽.

Анализ конкурентов

Перед запуском мы провели продвинутый детальный конкурентный анализ. Сначала были собраны все компании, с которыми мы будем конкурировать напрямую, по таким запросам как:  «заказать септик в Москве», «Септик под ключ», «Септик цена» и т.д. Оценили сайты по нескольким параметрам: качество оффера, наличие квиза, социальные доказательства, фотографии монтажников и процесса установки, отзывы и видеообзоры.

Каждому сайту мы ставили рейтинг от 1 до 5. Для старта мы ориентировались только на сайты с рейтингом 4 и выше. Это зафиксировало планку качества и сразу показало, какие элементы нужно усилить на нашем сайте.

А также была детально проанализирована реклама конкурентов в Яндексе, как Баннерная реклама (РСЯ), так и Поиск. Были собраны картинки, заголовки и текста конкурентов в рекламе. Так мы поняли, как нам выделиться среди них, пробить баннерную слепоту и забрать лучший трафик на свои сайты. Таким образом мы достигаем превосходства над конкурентами с самого старта работ. 

Структура сайта и контент

На сайте выделены ключевые блоки: цена, гарантия, ответственность, выезд, процесс монтажа и постпродажное сопровождение. Каждый блок закрывает определенные страхи клиента. 

Буллеты для каждого блока формировались с помощью нейросети и вручную, что позволяло использовать их на сайте и в рекламе.

Результаты за месяц и за 4 месяца

Реальные результаты работ:

Апрель 2025:

1. Рекламный бюджет - 135 875 ₽
2. Получено квал лидов: 88 шт
3. Назначенных замеров: 35 шт
4. Состоявшихся замеров: 23 шт
5. Договоров на монтаж: 13 шт
6. Оборот по договорам на монтаж: 2 017 460 ₽
7. Средний чек: 155 189 ₽

Май 2025:

1. Рекламный бюджет - 227 464 ₽
2. Получено квал лидов: 183 шт
3. Назначенных замеров: 44 шт
4. Состоявшихся замеров: 30 шт
5. Договоров на монтаж: 18 шт
6. Оборот по договорам на монтаж: 2 849 455 ₽
7. Средний чек: 158 303 ₽

Июнь: 2025: 

1. Рекламный бюджет - 365 940 ₽
2. Получено квал лидов: 169 шт
3. Назначенных замеров: 39 шт
4. Состоявшихся замеров: 28 шт
5. Договоров на монтаж: 10 шт
6. Оборот по договорам на монтаж: 1 434 090 ₽
7. Средний чек: 288 083 ₽

Июль 2025: 

1. Рекламный бюджет - 416 275 ₽
2. Получено квал лидов: 171 шт
3. Назначенных замеров: 50 шт
4. Состоявшихся замеров: 39 шт
5. Договоров на монтаж: 16 шт
6. Оборот по договорам на монтаж: 3 554 875 ₽
7. Средний чек: 222 180 ₽

Итого за 4 месяца

Получается, что за четыре месяца (апрель–июль 2025) при общем рекламном бюджете 1 145 554 ₽ было получено 611 квалифицированных лидов. Из них назначено 168 замеров, состоялось 120, и заключено 57 договоров на монтаж. Совокупный оборот по монтажам составил 9 855 880 ₽, при среднем чеке около 173 800 ₽. Фактическая окупаемость рекламы достигла примерно 8,6 раз.

Результаты мы обязательно сводим в таблицу когортного анализа, которая позволяет видеть цикл принятия решения клиентом о покупке септика, и отслеживать реальную окупаемость вложений в рекламу. Не все сделки закрываются сразу, поэтому отдел продаж дожимает некоторых клиентов. В данном случае цикл сделки может растягиваться до 3 месяцев.

Работа с продажами и оптимизация воронки

Чтобы комплексная система работала не только на уровне рекламы, но и продаж, мы внедрили прозрачную аналитику по всей цепочке — от лида до договора. На основании данных CRM еженедельно фиксировались показатели по качеству лидов, встречам и конверсиям в сделки. Это позволило видеть, где теряются заявки, и точечно усиливать слабые места.

Мы обучили менеджеров работать по коротким скриптам: как выявлять реальную потребность, объяснять преимущества фиксации цены и правильно закрывать клиента на замер. Благодаря этому процент качественных лидов и конверсий стабильно рос из месяца в месяц.

Что показали цифры:

1. Конверсия в назначенный замер — от 32% до 70%, в состоявшийся замер — до 85%.
2. Доля клиентов, переходящих в договор фиксации цены, достигала 60–85%.
3. Конверсия в договор на монтаж стабилизировалась в диапазоне 87–98%.
4. Средняя стоимость назначенного замера — от 4 700 ₽ до 10 500 ₽, состоявшегося — от 5 600 ₽ до 13 800 ₽.
5. Средняя цена договора на монтаж - 16 544 ₽.
6. Средний чек по монтажу — от 151 000 ₽ до 170 000 ₽.
7. Общий оборот по договорам на монтаж за 4 месяца превысил 9,5 млн ₽, по фиксации цены — 10,5 млн ₽.

Практическое применение и универсальность метода

Подход полностью универсален. Мы используем один сценарий для разных ниш: ремонт санузлов, бани-бочки, септики и котельные. 

Схема всегда одна: 

1. Расчет доли рекламных расходов на 1 договор (сколько мы можем потратить денег, чтобы привлечь одного клиента)
2. Декомпозиция воронки маркетинга-продаж на стоимость одного договора 
3. Постановка плана по рекламному бюджету, исходя из нужного объема продаж на 1 месяц и на 1 квартал
4. Оцифровка критериев квалифицированного лида (кто наш клиент и как его выявить)
5. Внедрение таблицы РНП (рука на пульсе) и интеграция отчетности с CRM-системой клиента
6. Разработка сайта-конвертера через анализ сайтов конкурентов (берем лучшее от конкурентов и усиливаем нашими наработками)
7. Настройка рекламы через анализ текущей рекламы конкурентов
8. Запуск трафика и контроль показателей
9. Консультация и усиление отдела продаж (при необходимости)

Септики показали, что метод работает и в инженерной нише, и с высокими чеками и сложными решениями. Комплексный маркетинг и правильная обработка лидов с платного трафика (Яндекс директ и РСЯ) на уровне отдела продаж превращают даже холодный трафик в реальные сделки с высокой маржинальностью. Важна не только реклама, но и точный анализ конкурентов, продуманный сайт и грамотный отдел продаж с корректно настроенной СРМ системой.

Наш кейс наглядно демонстрирует: при системной работе можно масштабировать любую нишу строительства и производства, увеличивая выручку и прибыль, независимо от сложности продукта.

Если вы хотите наладить стабильный поток клиентов на дорогие продукты, перестать зависеть от «теплых» рекомендаций и выстраивать продажи на системной основе, я могу помочь. Запишитесь на бесплатную консультацию прямо сейчас!Вы можете написать в WhatsApp или Telegram.