Реклама и продвижение частичного ремонта квартир в Яндекс Директе: 379 договоров и 134 млн ₽ выручки за 3 года

Всем привет, это Иван Егоров, основатель маркетингового агентства «Метод Егорова». С 2018 года я занимаюсь маркетингом и продажами для строительства, производства и ремонта. За это время глубоко разобрался в этих отраслях и научился делать так, чтобы вложения в рекламу реально окупались.

Путь клиента в ремонте санузлов

Методика работает для любых проектов ремонта: от частичных санузлов до премиальных решений с большим чеком. Главное — лиды должны быть квалифицированными. 

1. Все начинается с заявки с рекламы, но важно, чтобы за ней стоял живой клиент, готовый к диалогу
2. Далее идет квалификация: проверяем готовность клиента к покупке 
3. После этого назначается замер, где прорабатывается смета и проект

Перед стартом каждого проекта мы строим декомпозицию, на которую будем ориентироваться в будущем:

Отдельно сверяемся с клиентом о том, какую заявку мы можем считать «квалифицированной» и описываем все критерии. 

В итоге получаем такое ТЗ на закупку трафика, показатели в котором являются средними: 

Анализ конкурентов

Второй важнейший этап перед началом работы — анализ конкурентов. Сначала мы собрали компании по ключевым запросам в формате «ремонт санузлов под ключ», «ремонт ванной цена» и «дизайн санузла». Затем оценили их сайты по качеству оффера, наличию квизов, социальным доказательствам, фотографиям и видео, присвоив каждому рейтинг от 1 до 5. Для старта ориентировались только на сайты с рейтингом 4 и выше.

Параллельно мы проанализировали рекламу конкурентов в Яндекс и Директ, как работают баннеры и поисковые объявления, какие заголовки, тексты и визуалы привлекают внимание. Такой подход позволил сразу зафиксировать планку качества и понять, как выделяться среди конкурентов, чтобы привлекать лучший трафик.

Структура сайта и подготовка контента

Наш сайт строился так:

1. Блоки по ключевым страхам клиента: цена, гарантия, процесс работы, ответственность, выезд, постпродажное сопровождение.
2. Буллеты формировались с помощью нейросети и ручной доработки, чтобы использовать их и в рекламе, и на сайте.
3. Сайт позволял отсеивать «холодные» заявки и сразу привлекать готовых к диалогу клиентов.

Лиды: качество важнее количества

Особое внимание мы уделили работе отдела продаж. Менеджеров обучали выявлять настоящие потребности клиентов и грамотно объяснять преимущества фиксированной цены. Для упрощения работы были разработаны короткие, четкие скрипты, которые помогали записывать клиента на замер максимально комфортно и эффективно. Еще мы внедрили систему контроля назначенных замеров. Это позволило держать конверсию из заявки в фактически состоявшуюся встречу на стабильном уровне 80–85%.

Это важный момент для любой компании, которая хочет рекламироваться в Яндекс Директе! Не смотрите на стоимость заявки. Ключевой показатель для вас — реальная выручка бизнеса, а не цена лида. Заявки можно и нужно покупать дорого, когда это оправдано. Таким образом, мы сразу получаем контакты целевых потенциальных клиентов, не перегружаем отдел продаж и на выходе дешевле привлекаем клиентов.

Результаты за 3 года

С 2022 по 2024 год статистика выглядит так:  

1. Рекламный бюджет — 7 722 612 ₽
2. Получено квал лидов: 3852 шт
3. Назначенных встреч: 997 шт
4. Состоявшихся встреч: 839 шт
5. Договоров на монтаж: 379 шт
6. Оборот по договорам на монтаж: 134 816 780 ₽
7. Средний чек: 355 943 ₽

Результаты мы обязательно сводим в таблицу когортного анализа, которая позволяет видеть цикл принятия решения клиентом о покупке септика, и отслеживать реальную окупаемость вложений в рекламу. Не все сделки закрываются сразу, поэтому отдел продаж дожимает некоторых клиентов. В данном случае цикл сделки может растягиваться до 3 месяцев.

Практическое применение метода «Рука на пульсе»

1. Расчет допустимой доли рекламных расходов на 1 договор
2. Декомпозиция воронки продаж на стоимость одного договора
3. Постановка плана по рекламному бюджету на месяц и квартал
4. Оцифровка критериев квалифицированного лида
5. Внедрение таблицы РНП и интеграция с CRM клиента
6. Разработка сайта-конвертера на основе анализа конкурентов
7. Настройка и запуск рекламы в Директе
8. Контроль показателей и консультации отдела продаж для повышения конверсии на каждом этапе воронки

За три года работы по ремонту санузлов мы получили более 10 700 заявок, 3 852 квалифицированных лида, заключили 379 договоров и принесли клиенту выручку в 134,8 миллионов ₽.

Секрет успеха прост: внимательно следим за каждым этапом — от лида до договора, анализируем результаты по месяцам, корректируем рекламные кампании и работу менеджеров. При этом сайт и реклама создаются так, чтобы клиентам было удобно и понятно, а конкуренты оставались позади.

Если вы хотите наладить стабильный поток клиентов на дорогие продукты, перестать зависеть от «теплых» рекомендаций и выстраивать продажи на системной основе, я могу помочь. Запишитесь на бесплатную консультацию прямо сейчас!