Продвижение и реклама модульных домов в Директе. От нуля до 10,4 млн ₽ за 6 месяцев в нише заказов домов

Привет! Меня зовут Иван Егоров, я основатель агентства «Метод Егорова». С 2018 года я помогаю компаниям в строительной отрасли увеличивать продажи и получать стабильную прибыль.

За это время я изучил рынок жилых и дачных построек, включая модульные дома, и знаю, как сделать так, чтобы инвестиции в рекламу превращались в реальные заказы на продажу модульных домов.

Исходная ситуация: клиент и его проблема

Клиент работает в сфере продажи модульных домов под ключ в Московской области и соседних регионах. На старте сотрудничества основная цель была простой, но важной: увеличить количество заказов на готовые модульные дома и сократить долю «пустых» заявок, которые не превращались в реальные проекты.

Здесь есть несколько типичных проблем. Рекламные бюджеты часто уходят на заявки, которые почти не приводят к реальным договорам. Менеджеры тратят слишком много времени на холодные обращения, из-за чего падает общая эффективность отдела продаж. А без нормальной прозрачной аналитики сложно понимать, как движутся деньги, какой результат дает реклама и какой доход можно прогнозировать в ближайшие месяцы.

Путь клиента и этапы работы

Мы выстроили полноценный путь клиента по воронке продаж, чтобы контролировать каждый шаг — от первой заявки на покупку дома до подписанного договора и сдачи готового модульного дома.

1. Заявка. Клиент оставляет заявку через Яндекс.Директ, соцсети или форму на сайте. На этом этапе мы быстро фильтруем неподходящих кандидатов, выделяя тех, кто действительно готов купить модульный дом.
2. Обработка менеджером. Менеджеры связываются с клиентом, уточняют требования, бюджет, характеристики участка и согласовывают удобное время для выезда специалиста. Здесь важно выявить настоящие потребности клиента и сразу понять, какие заказы реалистичны.
3. Подготовка коммерческого предложения. На основе выезда формируется точная смета, учитывающая все пожелания клиента. Это позволяет клиенту увидеть прозрачную стоимость дома и принять решение о сотрудничестве.
4. Заключение договора. Клиент утверждает проект и фиксирует стоимость готового модульного дома. Заявки успешно превращаются в реальные заказы.
5. Дом готовом виде везется на участок клиента.

Такой подход позволяет видеть узкие места в воронке, прогнозировать конверсию и стоимость каждого лида, а также управлять качеством продаж на всех этапах.

Задача и финансовый план

Главная цель клиента — увеличить число заказов на модульные дома в ЮФО и ЦФО, при этом тщательно контролируя расходы на привлечение каждого лида и обеспечивая высокий уровень конверсии на всех этапах воронки продаж.

Основной запрос заключался в том, чтобы привлекать потенциальных клиентов, которые реально будут готовы подписывать договоры. А ещё было важно увеличить средний чек с каждого проекта.

Для этого мы сделали подробную финансовую модель и подготовили техническое задание для закупки трафика. Каждый шаг воронки анализировался по ключевым показателям: количество лидов; конверсия на каждом этапе: заявка → выезд → договор; стоимость лида и фактическая рентабельность.

В первую очередь мы прописали, сколько денег мы можем тратить на достижение промежуточных маркетинговых целей: 

Вот наш финансовый план:

Средний чек будет составлять 1 500 000 ₽, при этом маржинальность планируется на уровне 53%. Затраты на производство одного дома составят около 705 000 ₽, а выручка — 795 000 ₽. На рекламу мы закладываем примерно 6,3% от стоимости заказа, что составляет 50 000 ₽ на одного клиента. 

Анализ конкурентов

Перед запуском рекламных кампаний мы провели детальный анализ рынка модульного домостроения и сайтов конкурентов. Мы изучили компании, работающие в тех же регионах, и оценили их предложения по ключевым запросам: «строительство модульных домов под ключ», «стоимость модульного дома», «заказ дома» и так далее.

При анализе мы обращали внимание на:

1. Оригинальность и привлекательность коммерческих предложений;
2. Наличие онлайн-калькуляторов и квизов для оценки стоимости модульного дома;
3. Социальные доказательства: отзывы клиентов, видео и фотографии готовых объектов;
4. Визуализация процесса производства и демонстрация готовых проектов.

Также мы тщательно изучили рекламную активность конкурентов в Яндекс.Директ и РСЯ: тексты объявлений, баннеры и предложения. Это позволило выявить возможности для дифференциации и создать уникальные рекламные материалы, привлекающие качественный трафик на продажу готовых модульных домов.

Структура сайта и контент

Для максимальной конверсии сайт был построен так, чтобы отвечать на все ключевые вопросы и устранять сомнения потенциальных клиентов:

1. Стоимость и варианты домов: прозрачное ценообразование и демонстрация нескольких типовых проектов.
2. Гарантии и ответственность: раздел о сроках производства, гарантии на конструкцию и обязательства компании.
3. Процесс установки дома: фото, видео и инфографика всех этапов.
4. Постпродажное сопровождение: клиенты видят, что компания не оставляет их после сдачи дома.

Контент создавался совместно с нейросетью и вручную дорабатывался, чтобы его можно было использовать как на сайте, так и в рекламных материалах для привлечения клиентов.

Качество лидов и и оптимизация воронки

Каждую неделю мы отслеживали ключевые показатели: количество и качество лидов на продажу модульных домов, долю заявок, превращающихся в реальные заказы модульных домов. Это позволило выявить «узкие места» на каждом этапе воронки и повысить эффективность работы отдела продаж.

Менеджеров обучали работать по оптимизированным скриптам, которые включали: выявление настоящих потребностей будущего владельца дома или дачи, грамотное объяснение преимуществ фиксированной стоимости проекта и сопровождение клиента до момента подписания договора.

Мы также определили критерии качества заявок:

Результаты за 6 месяцев работы 

За полгода системной работы (с июня по ноябрь), нам удалось выстроить стабильный поток лидов и довести клиентов до реальных договоров на продажу модульных домов.

1. Потратили 444 167 ₽, получили 12 832 перехода по цене клика всего 35 ₽
2. Конверсия трафика в лиды выросла до фактических 8,5%, благодаря чему общее количество заявок достигло 1 093
3. Стоимость одного «живого» лида — 1075 ₽, а квалифицированного —  2847 ₽
4. За период было назначено 104 встречи, из которых 33 состоялись
5. Итоговая конверсия в договор достигла 21,2%, что обеспечило 7 подписанных контрактов
6. Стоимость договора составила 63 452 ₽ при среднем чеке 1 492 720 ₽
7. Совокупный оборот по подписанным договорам за 6 месяцев достиг 10 449 040 ₽

Практическое применение и универсальность метода

Метод, который мы применили для продвижения модульных домов, легко масштабируется на другие направления строительства и ремонтов: бани, котельные, инженерные системы, отделка домов и квартир.

Схема работы остается одинаковой:

1. Расчет рекламного бюджета на один договор — чтобы понять, сколько можно инвестировать в привлечение клиентов.
2. Декомпозиция воронки маркетинга и продаж — оценка конверсии на каждом этапе: заявка → договор → заказ дома.
3. Планирование рекламного бюджета исходя из необходимого объема заказов на модульные дома в месяц и квартал.
4. Определение квалифицированного лида — кто реально готов купить дом или дачу, а кого фильтровать.
5. Использование CRM и таблицы РНП — для контроля всех заявок дома и управления продажами.
6. Создание сайта-конвертера — анализ конкурентов, сбор лучших решений и усиление их уникальными материалами для привлечения лидов.
7. Настройка рекламы с учетом анализа конкурентов — чтобы привлекать качественный трафик и увеличивать число заказов модульных домов.
8. Запуск трафика и постоянный мониторинг показателей — анализ стоимости лидов, конверсии и эффективности рекламы.
9. Консультации и поддержка отдела продаж, при необходимости — обучение менеджеров и оптимизация работы с клиентами.

Метод показывает, что системная работа с маркетингом и продажами позволяет увеличивать доход и количество заказов на продажу модульных домов, не зависит от «теплых» рекомендаций. Любые продукты становятся легко продаваемыми при правильно выстроенной системе.

Вы можете написать в WhatsApp или Telegram.