Как мы сами сливаем деньги в продажах каждый день (и виним во всём рынок)

Когда цифры падают, проще всего сказать: «Кризис, люди не покупают». Но правда в том, что часто деньги утекают из-за наших собственных устаревших привычек. Пока мы жалуемся, наши конкуренты растут. Почему? Они увидели ошибки и исправили их.

Вот топ-5 дыр в ваших продажах, через которые уходит прибыль:

1. Вы продаёте вчерашним клиентам.

Поведение покупателей изменилось. Раньше решение принимали быстро, сейчас — долго сомневаются, сравнивают, ищут отзывы. А вы всё ещё давите и ждёте быстрого «да». Покупатель чувствует давление и уходит.

Что делать: Перестаньте «впаривать». Станьте гидом, который помогает принять решение. Задавайте вопросы, снимайте страхи, давайте время подумать, но оставайтесь на связи.

2. Вы действуете на слухах, а не на цифрах.

«Все говорят, что рынок упал», «Конкуренты всё распродают» — и вы на эмоциях снижаете цены или бросаетесь в непонятные акции. Это хаос, а не стратегия.

Что делать: Перестаньте гадать. Смотрите на факты: какие товары/услуги реально покупают сейчас? Кто из ваших клиентов готов платить? Тестируйте гипотезы на маленькой группе, считайте результаты и только потом масштабируйте.

3. У вас нет чёткого пути клиента.

Вы звоните всем подряд, пишете в чат, но не понимаете, на каком этапе срываются сделки. Клиент взял номер и пропал? Получил прайс — и тишина? Значит, в вашей «воронке продаж» есть пробоины.

Что делать: Нарисуйте путь вашего клиента от первого звонка до покупки. Найдите слабые точки: где вы теряете людей? Недорабатываете заявки? Не напоминаете о себе? Закройте эти пробелы системой напоминаний и чёткими сценариями.

4. Руководство мешает, а не помогает.

В стрессе начальство часто впадает в крайности: или вообще перестаёт управлять, или начинает тотальный контроль над каждым шагом менеджера. И то, и другое убивает продажи.

Что делать: Чёткие правила + свобода действий. Договоритесь о целях и рамках: в каких пределах менеджер может давать скидки? Какую цену не снижать? Как действовать в сложных случаях? Доверяйте системе и людям в ней.

5. Вы экономите на тех, кто приносит деньги — на своей команде.

Когда становится трудно, первым делом урезают обучение, отменяют премии, нагружают отчётами. Мотивация падает, лучшие уходят, остаются те, кто не может продать. И это — замкнутый круг.

Что делать: Инвестируйте в команду даже сейчас. Не обязательно дорогие курсы — устраивайте разборы сложных сделок, делитесь успешными кейсами, показывайте, как действовать в новых условиях. Поддержка и ясные цели важнее, чем когда-либо.

Падение продаж — это чаще всего сбой системы, а не проклятие рынка. Хорошая новость: систему можно починить. Начните с одной ошибки, самой болезненной. Исправьте её — и вы сразу увидите, как перестаёте терять деньги, которые могли бы быть у вас в кассе.

Анастасия Таганцева,

предприниматель и сертифицированный коуч

Подписывайтесь в Телеграм!