Почему маленькие заказы съедают ваш бизнес?

Недавно разбирали электромонтажную компанию.

Ситуация знакомая многим строителям: есть входящие заявки, но часть из них с маленьким чеком. Например, основная цель компании — комплексные электромонтажные работы от 10 млн рублей. А приходят заявки на 500 тыс, 1 млн, 2 млн.

На первый взгляд кажется: зачем тратить время на мелочь, если можно взять один объект на 50 млн?

И в этом есть логика.

Проблема в том, что маленькая заявка иногда – это не маленькая продажа, а вход в большого клиента. Сделал небольшую работу для застройщика или генподрядчика, показал себя, получил доверие, зашёл в следующие объекты.

Но тут начинается самое интересное.

Если под такие заявки нет отдельного процесса, собственника сам считает, связывается, сам думает, кому отдать работу, контролирует бригаду. В итоге маленькие заказы становятся не стратегическим инструментом, а просто операционкой собственника, которая забирает всё его время и силы.

Вывод простой: маленькие заказы можно брать только в двух случаях:

1. Если это осознанный входной продукт для захода к нужному клиенту.
2. Если под него есть отдельный человек и понятный процесс обработки.

Поэтому перед тем как запускать рекламу или собирать заявки, нужно ответить на 4 вопроса:

1. Кому мы продаём?
2. Что является нашим основным продуктом?
3. Что является входным продуктом?
4. Кто внутри компании отвечает за обработку таких заявок?

Без понимания этого компания почти всегда упирается во внутренний конфликт.

Когда у отдела продаж стоит план, есть входящая заявка на 1 млн руб, а собственник говорит: не берём, это мелочь, нам неинтересно.

В итоге получается странная картина: c одной стороны, собственник хочет расти и заходить в крупные объект, а с другой - он сам отрезает часть входящего потока, через который в эти объекты обычно и заходят.

А дальше начинаются последствия: план не выполняется, менеджеры демотивируются, заявки теряются, деньги не зарабатываются. Хотя заявки, по факту, есть.

И здесь нужно понять, что ваш рост упирается не в рынок, а во внутренние ограничения компании.

П.С. Маленький чек сам по себе не проблема. Это нормальный вход в клиента. Но без процесса они превращаются в операционку собственника, и он начинает их сливать, ломая при этом систему продаж.Еще больше инструментов и разборов бизнес-ситуаций в моем телеграм-канале. Присоединяйтесь!