Чем на самом деле опасны излишки у продавцов на маркетплейсах
Анастасия Погорелова, руководитель проектов StockM Consulting, разбирает основные негативные последствия, которые бьют по прибыли.
Заморозка денег в товаре
Бывает, вы вложили все свои средства в товар, а он не продаётся и просто лежит на складе. Деньги не работают. Вы не можете на них закупить новые ходовые позиции, запустить рекламу или сделать выгодное предзаказное предложение. Упускаете возможность вовремя подстроить ассортимент под тренды или всплеск спроса.
Когда оборачиваемость капитала падает, ваша прибыль — тоже. А деньги должны двигаться.
Рост расходов на хранение
Если вы работаете по схеме FBO (Fulfillment by Operator), излишки ударяют напрямую по бюджету — маркетплейс начисляет плату за хранение запасов на своём складе.
Логика проста. Чем дольше товар лежит на полке, тем больше вы за него платите, превращая потенциальную прибыль в постоянные издержки.
Потеря рейтинга на маркетплейсе
Маркетплейсам выгодно, чтобы вы быстрее продавали свой товар. Залежавшиеся запасы — сигнал для системы, который может привести к:
- Снижению рейтинга магазина или отдельных карточек.
- Ограничениям на поставку новых партий.
- Исключению из акций и промопрограмм.
В итоге, видимость товаров падает, а вслед за ней — и продажи. Система перестает помогать вашему бизнесу и начинает его ограничивать.
Устаревание и обесценивание товара
Пока ваш товар ждёт своего покупателя на складе, растёт риск, что он просто превратится в неликвид. Вот несколько причин:
- Вышел из моды, особенно это касается трендов.
- Устарел технически — электроника, гаджеты.
- Потерял сезонность — летние товары зимой, новогодний декор весной.
- Истёк срок годности или испортился.
В последнем случае ждут прямые потери: маркетплейс может не только списать товар, но и выставить счёт за его утилизацию. И вот излишки уже не просто неликвид, а источник дополнительных расходов.
Снижение цен и убытки
Чтобы быстро избавиться от излишков, вы можете запустить распродажу. Но это рискованный шаг: чтобы товар пошёл, скидки часто опускают ниже себестоимости.
В итоге каждая такая продажа приносит не прибыль, а прямой убыток. Более того, регулярные скидки формируют у покупателей привычку ждать уценок, подрывая восприятие нормальной стоимости товара и долгосрочную прибыльность бизнеса.
Конфликты с дилерами и партнёрами
Когда производитель работает через дилерскую сеть и пытается быстро распродать излишки по скидкам, это создаёт волну недовольства у партнёров.
Дилеры могут воспринять это как демпинг и нарушение договорённостей, потребовать аналогичных условий или даже пересмотреть сотрудничество. В результате краткосрочная задача по очистке склада может обернуться потерей доверия, долгосрочных партнёрских отношений и репутации на рынке.
В следующей статье расскажем, как не допускать появления излишков. Подписывайтесь на наши соцсети, чтобы не пропустить новые материалы: