Отдел продаж франшиз: как продавать в условиях высокой конкуренции
Рынок франшиз перестал быть тем, чем он был 5 лет назад. Раньше лидов хватало, конкуренция была ниже, и предприниматели могли продавать франшизу самостоятельно или с помощью одного помощника.
Сегодня ситуация изменилась: лидов стало меньше, их привлечение стоит дороже, конкуренция растет, а потенциальные покупатели принимают решение медленнее. В таких условиях старые схемы продаж перестают работать.
Чтобы продавать франшизы системно, нужен профессиональный отдел продаж!
Почему нужен отдел продаж
Отдел продаж необходим, потому что рынок стагнирует, а решения о покупке затягиваются. Если раньше сделки можно было закрыть за один-два звонка, теперь на это уходит три-четыре недели, а иногда и больше.
Старые подходы больше не дают результата, и без профессиональной команды продаж франшизы просто не продаются.
Как должен работать отдел продаж на старте
Опыт показывает, что для начала достаточно двух менеджеров. Один может уйти в любой момент, а пока у вас в работе десятки лидов, маркетинговый бюджет будет потрачен впустую, если останется только один человек. Менеджеры должны работать в CRM-системе. Без нее невозможно держать в голове, кто на каком этапе, что обещал отправить и когда перезвонить.
Продажи франшизы нужно выстраивать по этапам. Сначала менеджер приветствует клиента и устанавливает контакт, затем выявляет потребности и квалифицирует лид. После этого следует презентация франшизы под конкретного клиента, работа с возражениями и демонстрация бизнес-модели и выгод. Далее обсуждаются условия договора и сама сделка. Очень часто франчайзеры просто консультируют клиента, отвечают на вопросы, но не ведут его по этапам.
Скрипты продаж помогают менеджерам работать единообразно. Без них каждый будет действовать по своему опыту, что чаще всего приводит к потерям сделок. Не менее важно контролировать качество работы: кто-то должен слушать звонки, разбирать ошибки, давать обратную связь и корректировать скрипты. План продаж тоже должен быть продуманным: сколько сделок нужно закрыть в месяц, сколько лидов потребуется, сколько звонков и встреч нужно провести. Если поток лидов отсутствует, менеджеры остаются без работы, теряется мотивация и рушится система продаж.
Типичные ошибки при построении отдела продаж
Среди типичных ошибок можно выделить несколько ключевых:
- Думать, что франшиза продается сама. Франчайзинг — это B2B-продажи, где клиенту нужна детальная проработка сделки.
- Запуск отдела с одним менеджером. Если он уйдет, все лиды пропадут.
- Отсутствие CRM, что приводит к потере клиентов и забытым обещаниям.
- Отсутствие этапов продаж.
- Отсутствие контроля.
- Отсутствие постоянного потока лидов.
Как масштабировать отдел продаж
Если вы хотите быстро масштабировать отдел продаж, сначала нужно выстроить систему обучения менеджеров. Они должны быстро войти в продукт, освоить скрипты и пройти наставничество на первых сделках. Важно внедрить аналитику и контроль: замерять конверсию на каждом этапе, разбирать потерянные сделки, корректировать подход.
Рутинные процессы стоит автоматизировать — триггерные письма, автообзвон и чат-боты помогут с первичным контактом. Масштабирование можно вести через франчайзи, обучая их той же системе продаж. Чем больше партнеров, тем выше узнаваемость бренда и общий объем продаж.
Готовы узнать, насколько ваш бизнес готов к упаковке во франшизу? Записывайтесь на бесплатный аудит, и мы поможем оценить ваши возможности и риски, чтобы ваша франшиза продавалась успешно! Подписывайтесь, чтобы узнавать больше о мире франчайзинга!