Цикл сделки: как долго продается франшиза на самом деле

Многие думают, что продажа франшизы — это просто. Клиент заинтересовался, посмотрел презентацию, попросил расчеты… и все. Неделя проходит, вторая, а сделки нет. Почему? Все дело в цикле сделки (времени от первого контакта до подписания договора и получения паушального взноса).

На практике франшиза с входом до 2,5 млн рублей продается примерно за 14–21 день, средние франшизы с чеком 3–10 млн — до 28–45 дней, а дорогие проекты — от 10 млн рублей и выше могут растягиваться до 90 дней и больше. Размер инвестиций напрямую влияет на длительность сделки, и это нужно учитывать при планировании.

Почему сделки затягиваются

Главный убийца продаж — подбор помещения до подписания договора. Когда клиент ищет объект сам, мотивация падает через неделю: усталость, сомнения и страх ошибиться приводят к тому, что он перестает выходить на связь. Если же помещение подбирает управляющая компания, клиент ожидает идеал и часто начинает придираться к каждому предложению. В обоих случаях цикл сделки растягивается до 45–60 дней, а иногда и до отказа.

Решение простое: брать паушальный взнос сразу, поместить его на эскроу и начинать подбор помещения только после подписания договора. При этом четко прописываем условия возврата, если помещение не найдено. Так клиент остается мотивированным, цикл сделки сокращается почти вдвое, и вероятность «охлаждения» интереса снижается.

«Мне нужно подумать» — это не пауза

Еще один критический момент — менеджеры, которые воспринимают фразу «я подумаю» как временную паузу. На практике это мягкий отказ. Менеджер звонит повторно, клиент раздражается, и через неделю-другую контакт исчезает.

Важно работать с этим моментом сразу, задавая уточняющие вопросы: что именно вызывает сомнения, какие условия вызывают страх, чего не хватает для решения? Только так можно довести клиента до подписания.

Как построить цикл сделки на 20 дней

Выстроенная воронка — ключ к успеху. В идеале первый контакт и выявление болей занимают день-два, персонализированная презентация и ответы на вопросы еще пару дней. На консультации и обсуждении юридических и финансовых условий уходит примерно неделя. Еще 5–7 дней уходят на работу с возражениями и подписание договора.

На каждом этапе у менеджера должны быть чек-листы, шаблоны писем, скрипты и триггеры. Тогда цикл сделки становится управляемым процессом, а не случайным временем, за которое клиент якобы решает.

Почему контроль цикла сделки — зона вашей власти

Цикл сделки — это не просто время, которое клиент тратит на размышления. Это ваша управляемая система. Убирая этапы, которые замедляют процесс, отрабатывая возражения и создавая структурированную воронку, вы сокращаете путь к деньгам с 60 до 20 дней. Сделка — это жара, а все, что дольше 30 дней, превращается в заморозку интереса.

Если хотите ускорить продажи франшиз и выстроить эффективную воронку, записывайтесь на бесплатный аудит. Мы разберем вашу модель, покажем слабые места в цикле сделки и дадим конкретные шаги для ускорения продаж. Подписывайтесь на Telegram-канал, там я делюсь полезной практикой!