Как продать 100 франшиз за год: взгляд практика

Доброго времени суток, это Роман Рогачев! Цель продать 100 франшиз за один год звучит почти как рекламный лозунг. Но на практике это вполне достижимая цифра, если у вас готовая бизнес-модель, понятный рынок и выстроенный отдел продаж.

Я видел, как компании выходили на этот уровень, и как многие «сгорали» уже после первых десяти сделок. Разница всегда в том, есть ли у бизнеса система или он работает на энтузиазме.

Не все франшизы можно продать сотню раз

Первый шаг — честно оценить, подходит ли ваш продукт для такого масштаба. Франшизы с инвестициями до 1,5 млн рублей и массовым спросом (стритфуд, услуги для населения) действительно могут продаваться по 100 штук в год. Но если входной билет — 15 млн рублей и ниша узкая, то даже с идеальной воронкой результат будет 5–7 сделок. Здесь срабатывает простая логика: чем выше чек, тем длиннее цикл сделки и тем уже рынок.

Важно учитывать и географию. То, что хорошо заходит в Москве, может быть неинтересно в городах с населением 200 тысяч. Если ваш продукт «привязан» к столице, то цифра 100 продаж — утопия.

План продаж: от лозунга к реальности

100 продаж в год = 8 франшиз в месяц.Средняя конверсия из лида в сделку в реальности — 1,5%. Это значит, что на 1 продажу нужно около 70 лидов.

1. 8 продаж × 70 лидов = 560 лидов в месяц.
2. Это примерно 27 лидов в день при 21 рабочем дне.
3. Средняя цена лида на рынке — около 2000 ₽.

Итого маркетинговый бюджет: 560 × 2000 ₽ = 1 120 000 руб в месяц. Добавьте хотя бы 100 000 ₽ на настройку каналов и креативы. Цифра серьезная, но она дает реальное понимание масштаба задач.

Кто будет работать с этим потоком?

560 лидов в месяц невозможно отработать силами одного-двух менеджеров. На практике схема выглядит так: два «хантера» для первичного контакта, два «клоузера» для закрытия сделок и руководитель отдела продаж, который контролирует конверсии и выполнение плана.

Фонд оплаты труда при такой команде выходит около 890 тысяч рублей в месяц. В сумме с рекламой это дает расходы на уровне 2,1 млн рублей.

Что получается на выходе? При паушальном взносе 650 тысяч рублей и восьми продажах оборот составит 5,2 млн рублей. Себестоимость одной продажи около 263 тысяч рублей, маржа после всех обязательств и затрат — примерно 50%.

Как меняется экономика с профессиональной командой

Теперь представим, что у вас работают опытные маркетологи и сильный отдел продаж. В этом случае стоимость лида можно снизить до 1500 рублей, а конверсию поднять до 3%. Тогда для тех же восьми сделок вам нужно не 560, а всего 240 лидов.

Бюджет на трафик снижается почти в три раза — до 360–400 тысяч рублей. Для работы с таким объемом достаточно одного хантера, одного клоузера и тим-лида. Фонд оплаты труда тоже уменьшается примерно вдвое. В итоге стоимость продажи франшизы падает до 150 тысяч рублей, а рентабельность бизнеса фактически удваивается.

Реальный кейс

Один из моих клиентов — сеть с food-франшизой, вход 650 тысяч рублей. До нашего сотрудничества они продавали по 1–2 франшизы в месяц, работали через каталоги и держали всего двух менеджеров.

Мы полностью перестроили систему: сделали сильное УТП, перепаковали презентацию, запустили воронку из таргета, Яндекса, e-mail и чат-бота. В отдел продаж ввели связку «хантер + клоузер», подключили CRM с аналитикой и ввели план по конверсиям.

Через пять месяцев компания стабильно продавала по 10–12 франшиз в месяц, а стоимость одной продажи снизилась до 142 тысяч рублей. ROI по рекламному бюджету вырос более чем в 4 раза.

Хотите узнать, насколько ваша франшиза готова к продажам на 100+ в год? Запишитесь на бесплатную консультацию: за 30 минут разберем вашу воронку и составим конкретный план, как выйти на рост уже в следующем месяце. Больше о моей жизни здесь!