Секрет успешной рекламы в медицине: снижение CPL в 2 раза за 6 месяцев

Компания KeyCraft доказала, что контекстная реклама может быть эффективной, если работать с цифрами и адаптировать стратегию.  

Заказчик

1. Проект: zrenie.clinic
2. Тематика: частная клиника детской офтальмологии
3. Тип сайта: сайт медицинских услуг
4. CMS: самописная
5. Регион: Москва
6. Период работы: март 2024 — сентябрь 2024

Частная офтальмологическая клиника в Москве искала способ привлечь новых пациентов через рекламу в Яндекс.Директ. Основной упор в продвижении делался на услуги приёма детского офтальмолога и продажу линз Stellest.

Цель: запустить рекламу и привлечь новых пациентов

Клиника обратилась с запросом запустить контекстную рекламу в Яндекс.Директ и получать целевые заявки на прием врача офтальмолога и продажу линз stellest.

Для этого необходимо было:

1. Разработать стратегию продвижения, чтобы найти работающие связки.
2. Настроить рекламные кампании, которые приведут клиентов на приём и покупку линз.
3. Анализировать и оптимизировать рекламные бюджеты.
4. Тестировать различные рекламные форматы и ключевые запросы.
5. Фильтровать нецелевые площадки, исключая источники с низкой конверсией.

Проблемы на старте:

1. Высокая конкуренция и дорогой трафик. В медицинской нише стоимость клика (CPC) высокая — от 300 рублей и выше. Конкуренты активно используют контекстную рекламу, увеличивая ставки.
2. Жёсткие ограничения на рекламу медицинских услуг. Объявления должны соответствовать требованиям законодательства и модерации Яндекса. Формулировки ограничены, что усложняет продвижение.
3. Высокая стоимость заявки (CPL) на старте. В первые месяцы цена заявки достигала 7006 рублей, что делало рекламу малоэффективной.

Как мы привлекали пациентов и оптимизировали рекламу?

Первый этап: март – апрель 2024

1. Запуск рекламы на поиске по общим ключевым запросам

1. Использовали ключи: «детский офтальмолог Москва», «запись к окулисту».
2. Результат: 11 заявок, но стоимость одной заявки – 7006 рублей.

Статистика из отчета из сервиса looker studio

2. Анализ стоимости клика (CPC)

1. Средняя стоимость клика – 300 рублей.
2. Без оптимизации бюджет расходовался слишком быстро.

Статистика в разрезе рекламных кампаний из кабинета Я.Директ

3. Попытка снизить стоимость заявки

1. Изменили лимиты бюджета, перераспределили ставки.
2. Отключили малоэффективную кампанию «Поиск / ТГО / Проблемы / Ключи».
3. Результат: Значительных изменений не произошло, требовалась новая стратегия.

Второй этап: май – июнь 2024

1. Тестирование рекламы в РСЯ и Мастере кампаний

1. Запустили РСЯ (радиус 5 км) с автотаргетингом.
2. Результат: Были охваты, но заявок почти не поступало.

Статистика из кабинета Я.Директ

2. Проверка «Мастера кампаний» в Яндекс.Директ

1. Настроили оплату за конверсии (лимит 3000 рублей за заявку).
2. Результат: Алгоритмы давали показы по нецелевым запросам, заявок не было.

3. Фокусировка на рекламе линз Stellest и ночных линз

1. Создали новые объявления, ориентированные на продажу линз.
2. Провели чистку нецелевых площадок и перераспределили бюджет.
3. Результат: Стоимость заявки снизилась до 3964 рублей, заявок стало 19.

1 / 4

Рекламные объявления на поиске

Результат за июнь

Скриншот объявлений запущенных в июне

Скриншот объявлений запущенных в июне

Третий этап: август 2024

1. Оптимизация кампаний и достижение целевых показателей

1. Запуск лучших объявлений из июньской кампании.
2. Результат: 22 заявки по 3075 рублей.
3. Рост звонков по рекламе: 15 из 22 заявок поступили в виде звонков (данные Callibri).

1 / 2

Результаты за месяц

Скриншот коллтрекера Callibri

Какие гипотезы подтвердились, а какие нет?

Подтвердилось:

1. Фокус на рекламе линз Stellest снижает CPL.
2. Оптимизированные объявления повышают кликабельность и снижают CPC.
3. Чистка нецелевых площадок улучшает конверсии.

Не сработало:

1. Автотаргетинг в РСЯ не дал результата – были охваты, но без заявок.

Статистика из личного кабинета Я.Директа

1. «Мастер кампаний» показал рекламу нецелевой аудитории.
2. Ограничение бюджета в поиске не дало снижения CPL.

1 / 2

Пример 1

Пример 2

Итоговые результаты проекта

Снижение стоимости заявки (CPL)

1. Март: 11 заявок, CPL – 7006 руб.
2. Июнь: 19 заявок, CPL – 3964 руб.
3. Август: 22 заявки, CPL – 3075 руб.

1 / 3

Июнь

Август (отчет)

Август (каб)

Рост количества заявок

1. Общий прирост: с 11 в марте до 22 в августе.
2. Конверсии со звонков: в августе 15 из 22 заявок поступили через звонки.

1 / 2

Август звонки

Таблица

Выводы и рекомендации

Что помогло достичь результата?

1. Фокус на работающие направления (линзы Stellest).
2. Гибкость в рекламной стратегии – убрали неэффективные площадки.
3. Оптимизация УТП и объявлений для роста кликабельности.
4. Отслеживание звонков через Callibri помогло точнее анализировать эффективность работы рекламы.

Что делать бизнесу в похожей ситуации?

1. Не ограничиваться одним форматом рекламы, тестировать разные стратегии.
2. Постоянно анализировать эффективность кампаний и отключать слабые площадки.
3. Учитывать все типы заявок (звонки + формы) для реальной оценки результата.
4. Автоматические стратегии в Я.Директ не всегда работают – нужна ручная оптимизация.

Этот кейс показывает, что контекстная реклама может быть эффективной, если работать с цифрами и адаптировать стратегию.

Больше о том, как получать недорогие лиды с сайта, читай в нашем ТГ-канале.