Как продать франшизу? Раскрыли воронку продаж, которая даст вам партнеров и миллионы

Всем привет! Меня зовут Андрей Новоселов, я занимаюсь созданием франчайзинговых компаний с 2010 года. Многие из моих проектов стали настоящими лидерами на рынке.

Из статьи узнаете, как продавать франшизу так, чтобы получать не только партнеров, но и стабильный доход? Почему важно выбирать франчайзи партнеров и не продавать франшизу всем подряд? Я поделюсь своим авторским методом продажи франшизы через тест драйв.

Если вам удобнее смотреть, чем читать, то посмотрите эту статью в формате видео на YouTube: ссылка на видео

Как продать франшизу? 5 принципов

Прежде чем расскажу про тест драйв, важно понять: чтобы продажа франшизы своего бизнеса была успешной, рекомендую придерживаться этих фундаментальных моментов:

Используйте закон продаж, когда продаете франшизу

1. Телефонный звонок продает лучше, чем SMS!

Почему это важно?

Звонок позволяет установить личный контакт, услышать интонацию голоса и сразу ответить на вопросы. SMS или сообщения в мессенджерах часто остаются без ответа или воспринимаются как спам.

Онлайн-встреча с презентацией франшизы продает лучше, чем звонок!

Почему это важно при продаже франшизы?

Онлайн-встреча позволяет визуально представить франшизу, выявить основные запросы и возражения будущего партнера и построить презентацию на основании этих запросов.

Офлайн-встреча — «царь продаж», где можно установить личный контакт и детально обсудить условия сотрудничества.

Идеальный формат, чтобы продать франшизу

Личная встреча позволяет подробно познакомить будущего партнера с основными бизнес-процессами: маркетингом, продажами, управлением и непосредственно продуктом. И самое главное: снять страхи и возражения у потенциального покупателя франшизы.

Исповедуйте честность и открытость, чтобы продать франшизу

Не стоит «втюхивать» = не стоит навязывать франшизу, завышать ожидания или манипулировать.

Почему это важно?

После такой продажи у покупателя рано или поздно наступает разочарование. Последствиями могут стать отсутствие роялти, иск в суд, негативные отзывы, выход партнера из сети. Лучше помочь потенциальному партнеру разобраться, подходит ли франшиза именно ему.

Продавать и продать франшизу честно. Без уловок и недосказанности.

Как это работает?

1. Проведите экскурсию, покажите как работает маркетинг, продажи, исполнение обязательств.
2. Расскажите, какие бизнес-процессы работают идеально, а какие вы только выстраиваете.
3. Сформируйте реальное представление о бизнесе. При каких условиях партнер сможет зарабатывать, при каких – нет. Будьте честны.

Сделайте ценность франшизы выше ее цены при продаже

Обеспечьте такие условия, при которых ценность вашего предложения превышает его стоимость.

Почему это важно?

Рынок франчайзинга достаточно конкурентный. У потенциальных франчайзи – большой выбор. Ваш продукт должен быть лучше конкурентов либо в ряде своих аспектов, либо иметь явную уникальность.

Что надо сделать?

1. Разработайте и реализуйте свое уникальное торговое предложение (УТП)
2. Постоянно задавайте себе вопрос: «Чем я лучше конкурентов?»
3. Сравните себя с конкурентами. Сделайте внешнюю упаковку франшизы привлекательнее, чем у конкурентов
4. Обеспечьте лучшие финансовые выгоды (например, высокую рентабельность, окупаемость до года)
5. Дайте будущим партнерам больше услуг и поддержки, чем дают конкуренты

Обеспечьте постоянный входящий поток заявок на франшизу, чтобы реально продавать её

Используйте различные каналы для привлечения потенциальных партнеров: сайт, социальные сети, рекламу, участие в выставках и т.д.

Без постоянного потока заявок продажи франшизы будут нестабильными. Не получится сформировать постоянный отдел продаж, т. к. не будет финансов на его содержание.

Как это работает?

1. Создайте лендинг с информацией о франшизе
2. Запустите контекстную рекламу на лендинг
3. Развивайте личный бренд
4. Постоянно тестируйте другие каналы трафика

Применяйте индивидуальный подход в продажах франшизы

У каждого потенциального франчайзи есть свой запрос. У кого-то на первом месте стоят деньги, а кому-то важно открыть социально-значимый бизнес или получить поддержку единомышленников. Выявляйте потребности и цели человека и делайте акцент на них во время презентации франшизы.

Почему это важно?

Каждый клиент приходит к вам по определенной причине. Важно понять эту причину и сделать индивидуальную презентацию франшизы, иначе он просто не увидит ценности для себя и уйдет.

Как это работает?

1. Задавайте вопросы, чтобы понять мотивацию будущего франчайзи
2. Адаптируйте презентацию под его запросы
3. Предложите индивидуальные условия, если это возможно

Воронка продаж или как продать франшизу, когда пошли лиды (заявки)?

После того как вы начали продвижение франшизы, важно правильно выстроить процесс продаж. Мы продаем франшизы в несколько этапов:

Этап 1.

Обработка заявок

1. Быстро отвечайте на входящие заявки
2. Ваша задача на первом звонке выявить потребности потенциального партнера и записать на Zoom-встречу

Этап 2.

Презентация франшизы

Подготовьте подробную презентацию, которая включает описание бизнес-модели и продукта, финансовые показатели, условия сотрудничества и преимущества. Проведите встречу с потенциальным партнером в Zoom, демонстрируйте эту презентацию на экране, рассказывайте о франшизе именно по ней.

Этап 3.

Офлайн-встреча

Соберите потенциальных партнеров на тест драйв франшизы на 2-3 дня, где они смогут подробно узнать, как вы выстроили маркетинг, продажи, оказание услуг и управление в бизнесе.

Тестовое задание

На тест драйве дайте потенциальному партнеру практическое задание, чтобы оценить его компетентность и вовлеченность.

Один из примеров тестового задания:

Попросите потенциального франчайзи найти 30 подходящих помещений для открытия бизнеса в его городе.

Принятие решения на тест драйве:

1. Вы выбираете себе партнеров, они принимают решение, покупать вашу франшизу или нет.

Покупка франшизы – большие инвестиции, поэтому потенциальным партнерам нужно несколько касаний, близкое знакомство с вами и продуктом. Тест драйв решает эту задачу.

Что такое тест драйв франшизы?

Здесь важно понять 2 момента:

Франшизу нельзя продавать всем подряд

Важно выбирать партнеров, которые:

1. Вовлеченные и исполнительные
2. Готовы следовать вашим стандартам
3. Разделяют ценности вашего бренда

Владельцу бизнеса важно самому принимать участие в тест драйве франшизы, чтобы узнать ближе потенциальных партнеров. Так появится понимание, кто перед вами, хотите ли вы с ними работать или нет.

Отказывать слабым партнерам и выбирать сильных во время тест драйва – это лучшая стратегия. И напомню, что выбор партнера — это не только про бизнес, но и про личные качества и совместимость.

Тест драйв позволяет продавать больше франшиз

На тест драйве потенциальные франчайзи видят ваш бизнес, вас, сотрудников управляющей компании, понимают, как открыть бизнес, как запускать маркетинг, как продавать и оказывать услуги. Таким образом вы снимаете их страхи и возражения. Становится гораздо легче принимать положительное решение. Конверсия в продажу растет.

7 ошибок, почему продать франшизу не получается

Продавать некачественный продукт

Проблема: Высокая стоимость франшизы, если продукт не соответствует заявленным ожиданиям.

Решение: Проанализируйте стоимость франшизы, убедитесь, что у вас есть уникальное торговое преимущество, которое выгодно отличает вас от конкурентов.

Скрывать свои результаты и показатели

Проблема: Отсутствие доказательств успешности бизнеса.

Решение: Опубликуйте реальные кейсы, отзывы и скриншоты, которые покажут успешность вашего бизнеса. Если нет действующих партнеров, покажите свои результаты.

Скрывать контакты действующих партнеров

Проблема: Отсутствие доказательств успешности и доверия.

Решение: Предоставьте отзывы действующих партнеров, контакты для общения с ними по запросу.

Иметь мало заявок для продажи франшизы

Проблема: Недостаточный поток заявок.

Решение: Увеличьте маркетинговые усилия, используйте различные каналы продвижения (контекстную рекламу, Телеграм, YouTube, таргетированную рекламу, социальные сети, личный бренд и т.д.).

Не визуализировать (не прикреплять доказательства)

Проблема: Недостаточная активность в продвижении и отсутствие доказательств успеха.

Решение: Используйте фотографии, скриншоты, видеоролики, отзывы — это повышает доверие.

Иметь плохую воронку

Проблема: Неэффективная стратегия продаж.

Решение: Постройте воронку продаж, включающую минимум 4-5 касаний, чтобы плавно вести клиента от заявки до покупки.

Продавать всем подряд, не выбирать партнеров

Проблема: Продавать слабым партнерам, которые плохо платят роялти, часто закрываются.

Решение: Отбирать сильных замотивированных партнеров на тест драйве франшизы.

Заключение

Продажа франшизы своей компании — сложный, но перспективный процесс, который требует приложения усилий и стратегического подхода. Убедитесь, что ваш бизнес готов к масштабированию, подготовьте все необходимые материалы и найдите надежных партнеров.

Следуя рекомендациям из этой статьи, вы сможете успешно начать продавать франшизу и развивать свой бренд.

Переходите в мой Telegram, чтобы получить больше полезных материалов и советов по франчайзингу.

И не забудьте скачать майнд-карту с конспектом статьи, чтобы быстрее увеличить доход. Переходите в чат-бот, чтобы получить ее.

Или изучите мой сайт, где собраны все детали.