Мои секреты успешных продаж в IT: как я закрываю сделки с бюджетом от 1 млн ₽ в месяц на рекламу

Меня зовут Павел, и за 15 лет в продажах я прошёл путь от руководителя розничного магазина автозапчастей до руководителя маркетингового производства комплексных IT-решений для корпораций и гигантов отечественного рынка. 

Сегодня руковожу маркетинговым производством в digital-агентстве, где средний чек клиента начинается от 300 тыс. ₽ в месяц за услуги и 1 млн ₽ рекламного бюджета. За 2024 год компания заработала 350 млн ₽ выручки, а моя команда за пять лет выросла вчетверо и полностью окупает себя. 

Но цифры — лишь следствие. Гораздо важнее система, которая позволяет стабильно продавать дорогие IT-услуги. В статье я раскрою свои принципы работы, ошибки, и неочевидные приёмы, которые помогают закрывать сделки с крупными клиентами.

Продавать — значит решать проблемы

Мой первый серьёзный урок в B2B-продажах: клиенты покупают не технологии, а решение своих болей. Когда я перешёл из B2C в IT, то поначалу делал ставку на «крутые фишки» продукта. Но быстро понял — даже самый продвинутый инструмент никому не нужен, если он не закрывает конкретную задачу.

Один из банков (из топ-10 РФ) искал подрядчика для доработки CRM. Вместо стандартного предложения «сделаем под ключ» мы начали с глубокого аудита:

1. Разобрали, какие именно процессы тормозят продажи (оказалось, проблема не в CRM, а в интеграции с колл-центром);
2. Показали, сколько денег теряется из-за этого (расчёты на реальных данных);
3. Предложили не «типовой продукт», а кастомное решение с прогнозом ROI.

Как результат, закрыли сделку в 2 раза дороже, чем планировал клиент изначально. 

Продавать в IT нужно вдолгую

Многие продажники сдаются после первого отказа, но мой опыт показывает: 70% крупных контрактов закрываются после 5–7 касаний.

И вот, что мне помогает выстраивать долгосрочные отношения:

1. Первая встреча — только для сбора информации. Не пытаюсь продать, а задаю вопросы и собираю информацию;
2. Последующие контакты — добавление ценности. Присылаю кейсы из их отрасли, делаю анализ ниши и конкурентов, предлагаю решения;
3. Совместное проектирование решения. Клиент чувствует себя соавтором, а не «жертвой продаж».

Нетворкинг важнее холодных звонков

В IT-продажах 80% крупных сделок закрываются через личные связи или рекомендации. Мои источники лидов:

1. Отраслевые конференции (не просто посещаю, а выступаю, тем самым наращивая медийную значимость и узнаваемость);
2. Личный бренд (10+ блогов, включая LinkedIn, Дзен, VC, Telegram);
3. Не просто продаю, а становлюсь амбассадором бренда, тем самым генерирую входящие лиды.

Продавать нужно не клиенту, а его KPI

В корпорациях решения принимают не люди, а процессы. У каждого участника сделки свои мотивы:

1. Маркетолог хочет показать рост лидов;
2. Финансовый директор ищет экономию;
3. Технический директор боится рисков внедрения.

Как я подстраиваюсь:

1. Для маркетолога делаю упор на прогноз конверсий (например: «Ваш CAC снизится на 17%»);
2. Для финансиста считаю TCO и NPV (чистую приведённую стоимость);
3. Для технических специалистов готовлю PoC (Proof of Concept) с тестами в их среде.

Продажи связаны с производством

Если на конвейере пропустить этап — получится брак. Если в продажах упустить контроль качества, аналитику или постпродажное обслуживание — клиент уйдёт, даже если сделка закрыта.

Я убеждён, что продажник должен нести ответственность за проект на всех этапах – от первого контакта до финального отчёта. Почему? Потому что только так можно по-настоящему понимать ценность, которую получает клиент.

Когда ты контролируешь не только продажи, но и производство, появляется уникальное преимущество – ты видишь полный цикл. Ты знаешь:

1. Какие обещания реально выполнить;
2. Где могут возникнуть подводные камни;
3. Какой функционал действительно нужен клиенту;
4. Когда можно предложить дополнительные услуги.

Это как собирать конструктор – ты видишь не отдельные детали, а целостную картину. Например, продавая разработку сайта, ты сразу понимаешь, что клиенту через 2-3 месяца понадобится SEO, а через полгода – доработка личного кабинета. И готовишь почву для этих апсейлов заранее.

Но здесь есть важный баланс. С ростом компании нужно разделять роли:

1. Продажники – фокусируются на новых клиентах;
2. Аккаунты – развивают текущие проекты;
3. Производство – обеспечивает качество исполнения.

При этом связь между этими звеньями должна быть максимально тесной.

Пример управленческой модели, которую я контролирую для понимания результатов деятельности: